這是「雨果跨境名人堂」第78期——拉米酷總經(jīng)理鄧志強(qiáng)。曾做過銀行柜員、商業(yè)地產(chǎn)的他,在夜以繼日的工作中明確人生目標(biāo),開啟拉米酷創(chuàng)業(yè)篇章。2011年公司以B2B業(yè)務(wù)起家,2014年調(diào)整戰(zhàn)略面向C端市場創(chuàng)立Lamicall品牌,2019年躋身亞馬遜百強(qiáng)品牌。
過去,拉米酷也曾面臨過市場預(yù)判失誤、抄襲風(fēng)波和巨大虧損,也面對(duì)行業(yè)封店潮、匯率波動(dòng)、船運(yùn)價(jià)格高漲的考驗(yàn)。如今,拉米酷是如何突破困境,依托小小配件市場穩(wěn)居亞馬遜Bestsellers榜TOP1,實(shí)現(xiàn)業(yè)績井噴式增長?其品牌建設(shè)和市場拓展策略又有哪些獨(dú)到之處?雨果跨境名人堂同鄧志強(qiáng)深度探討了他的品牌出海之路。【成為行業(yè)大賣,他們?cè)谑袌鐾卣埂⑼具\(yùn)營上做對(duì)了哪些事情?欣維發(fā)CEO李佳松、橘紫科技CEO吉亮等大賣現(xiàn)場分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、選品秘笈、避坑指南,點(diǎn)此立即報(bào)名11月8日亞馬遜賣家大會(huì)!】
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01
初破繭:柜臺(tái)前的“跨境夢(mèng)”
跨境名人堂-陳林:請(qǐng)分享一下個(gè)人創(chuàng)業(yè)背景經(jīng)歷以及品牌目前取得的成績情況。
鄧志強(qiáng):拉米酷成立于2011年,經(jīng)歷了從B2B業(yè)務(wù)向B2C業(yè)務(wù)的成功轉(zhuǎn)型,并在智能設(shè)備支架領(lǐng)域取得了顯著的成就。而在加入跨境電商之前,我曾做過銀行柜員一職,也涉足商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域,這期間,夜以繼日的工作雖辛苦,但所走的每一步都沒有浪費(fèi)。創(chuàng)業(yè)要結(jié)合當(dāng)時(shí)所處的相對(duì)競爭優(yōu)勢(shì),國外電商的興起,加上華南地區(qū)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力,以及國內(nèi)電商運(yùn)營方面的優(yōu)勢(shì),“天時(shí)地利人和”,最終選擇了跨境電商賽道創(chuàng)業(yè)。拉米酷自2014年開始進(jìn)入C端市場,從最簡單的消費(fèi)電子配件做起,2019年成功躋身亞馬遜百強(qiáng)品牌行列,2023年被評(píng)為深圳行業(yè)領(lǐng)袖百強(qiáng)。
跨境名人堂-陳林:創(chuàng)業(yè)路上有哪些有趣的故事或經(jīng)歷可以分享?
鄧志強(qiáng):創(chuàng)業(yè)歷程中確實(shí)經(jīng)歷了一些重要的教訓(xùn),特別是在自研系統(tǒng)和市場判斷方面。一方面是自主研發(fā)系統(tǒng)的決策。2018年我們決定自主研發(fā)系統(tǒng),投入了大量資源外包合作開發(fā)了1.0和2.0版本,但最終發(fā)現(xiàn),與市場上已有的成熟軟件服務(wù)商相比,還是有很大差距。最終,高額投入只帶來了微小的收益效果。事實(shí)證明,這一決策最是一條不歸路。所以,如果有機(jī)會(huì)重來,我會(huì)選擇使用成熟的系統(tǒng),而不是自行研發(fā)。
另一方面是對(duì)市場的錯(cuò)誤預(yù)判。在2020年-2021年間,由于疫情的影響,銷售預(yù)期被拉得非常高,加上各種數(shù)據(jù)一致向好的情況下,我們大量備貨。但到了2021年中,突然面臨行業(yè)內(nèi)大量亞馬遜封店、匯率波動(dòng)和物流成本激增等一系列問題,生意突然迎來強(qiáng)烈下行壓力,我們不得不在規(guī)模和利潤之間做出選擇。
跨境名人堂-陳林:創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金從何而來?
鄧志強(qiáng):創(chuàng)業(yè)初期資金的籌集實(shí)則并不是首要難題,真正的挑戰(zhàn)在于選品——能否選出一個(gè)好產(chǎn)品來滿足市場需求。電商的周轉(zhuǎn)速度相對(duì)較快,例如,平臺(tái)的回款周期一般在15-30天左右,如果從零開始,初期的備貨量不大,那么所需的啟動(dòng)資金就不會(huì)太多。而當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí),對(duì)資金體量的要求就會(huì)變大。許多賣家可能覺得從0到1的過程并不特別煎熬,但是從1到10,即企業(yè)成長和擴(kuò)張的階段,這往往是一條非常難走的路。
跨境名人堂-陳林:創(chuàng)業(yè)早期,拉米酷做的是單口的藍(lán)牙耳機(jī)。當(dāng)時(shí)為什么會(huì)選擇從3C電子賽道切入跨境電商市場?
鄧志強(qiáng):拉米酷一開始主要做B端業(yè)務(wù),但B端市場就像一個(gè)“黑匣子”:你無法確切知道是誰在競爭中勝出,客戶最終選擇了誰。例如,一個(gè)外國客戶可能來詢價(jià)、索要樣品,但之后可能就再也沒有聯(lián)系,而你并不清楚背后的原因。另外,公司的發(fā)展還受到了1688、阿里國際站等平臺(tái)的較大沖擊。
后來,我們決定轉(zhuǎn)向C端市場,因?yàn)镃端市場提供了更多的確定性,例如:競爭對(duì)手、產(chǎn)品、價(jià)格。在此之下,提高公司發(fā)展方向的確定性。
拉米酷的第一款產(chǎn)品是單耳藍(lán)牙耳機(jī),品牌命名為Lamicall,寓意“解放雙手”(let me call),幫助用戶在開車時(shí)打電話更加方便。“解放雙手”這個(gè)簡單的理念后來應(yīng)用到了車載支架產(chǎn)品。再后來,從室內(nèi)到娛樂,再到戶外運(yùn)動(dòng),拉米酷逐步發(fā)展了自己的3C配件產(chǎn)品線。
跨境名人堂-陳林:產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)上遇到過哪些困難和挑戰(zhàn)?
鄧志強(qiáng):最大的挑戰(zhàn)是模仿和抄襲。當(dāng)產(chǎn)品門檻和技術(shù)難度不夠高時(shí),會(huì)迎來大量模仿抄襲,如蘋果lighting線的一端就有70項(xiàng)以上的專利。而簡單的產(chǎn)品被侵權(quán)和搶注的現(xiàn)象屢屢發(fā)生,品牌資產(chǎn)也因此受到巨大影響。如此一來,我們意識(shí)到專利保護(hù)尤為重要,是產(chǎn)品研發(fā)的必由之路。
雖然拉米酷的產(chǎn)品數(shù)量不算多,但對(duì)專利的布局和保護(hù)是在逐步完善的,目前已經(jīng)申請(qǐng)了300項(xiàng)左右的專利。
02
再錘煉:競品中的“優(yōu)等生”
跨境名人堂-陳林:做品牌是一件長期事情,但前提是要保證生存。您是如何平衡短期收益與長期發(fā)展?
鄧志強(qiáng):在討論品牌出海這個(gè)話題時(shí),首先要意識(shí)到,品牌的投入周期往往很長,而且賣家需要考慮當(dāng)前的成本是否能支撐未來的投入,這是一個(gè)非常關(guān)鍵的點(diǎn)。如果目前的短期投入成本超過了當(dāng)前的利潤,這將對(duì)品牌建設(shè)造成巨大的壓力。因此,短期內(nèi)我們需要量力而行,合理控制成本,確保企業(yè)能夠穩(wěn)定運(yùn)營。
但是,這并不意味著我們可以忽視品牌建設(shè)。在一些對(duì)品牌長期發(fā)展有益的方面,如用戶口碑、服務(wù)質(zhì)量以及產(chǎn)品質(zhì)量和性能等,就需要持續(xù)投入。這些因素不僅對(duì)短期的業(yè)務(wù)有幫助,從長遠(yuǎn)來看,它們對(duì)于建立和維護(hù)品牌形象同樣至關(guān)重要。
比如,隨著人們使用手機(jī)和屏幕的時(shí)間日益增長,就會(huì)遇到手臂酸痛和肩頸疼痛等問題,這甚至可能引發(fā)一些健康問題。為了解決這些問題,我們的產(chǎn)品采用了人體工學(xué)設(shè)計(jì)。這種設(shè)計(jì)理念旨在幫助用戶在使用手機(jī)時(shí)更加舒適和健康。基于這一點(diǎn),我們開發(fā)了一系列的產(chǎn)品矩陣,旨在提升用戶體驗(yàn),減少由于長時(shí)間使用電子設(shè)備而帶來的身體不適。通過人體工學(xué)的應(yīng)用,我們希望能夠?yàn)橛脩籼峁└雍侠怼⒏咏】档氖褂梅绞剑瑥亩嵘麄兊纳钯|(zhì)量。就這樣,拉米酷通過解決用戶需求與痛點(diǎn),將品牌與產(chǎn)品形象“種”到用戶心里。
跨境名人堂-陳林:您是如何做到消費(fèi)需求與產(chǎn)品定義融為一體的?
鄧志強(qiáng):要將消費(fèi)需求與產(chǎn)品定義融為一體,關(guān)鍵在于產(chǎn)品研發(fā)人員必須具備敏銳的市場洞察力。例如,在許多辦公場景中,員工們常常將快遞盒疊起來,然后將顯示器或筆記本電腦放在上面。這樣做的原因是,長時(shí)間低頭工作會(huì)使人感到疲勞,而通過將顯示器或筆記本抬高,可以使視線與屏幕保持平行,從而減輕疲勞。這個(gè)現(xiàn)象實(shí)際上揭示了一個(gè)潛在的產(chǎn)品機(jī)會(huì),即開發(fā)筆記本支架或顯示器抬高架等產(chǎn)品。
就像這樣,產(chǎn)品研發(fā)人員需要善于發(fā)現(xiàn)這樣的市場機(jī)會(huì),并將這些需求轉(zhuǎn)化為具體的產(chǎn)品定義,從而滿足消費(fèi)者的需求。
跨境名人堂-陳林:有哪些獲取用戶心聲的方式?
鄧志強(qiáng):亞馬遜的評(píng)價(jià)體系能夠真實(shí)反饋用戶的訴求,賣家要善于分析平臺(tái)上的各種評(píng)價(jià),尤其是負(fù)面評(píng)價(jià)。縱覽亞馬遜平臺(tái)的產(chǎn)品差評(píng),基本分為三類:
第一類屬于功能性方面;
第二類屬于適配性方面;
第三類屬于體驗(yàn)感方面。
賣家在平臺(tái)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上,要從海量用戶反饋中挖掘分類,并根據(jù)具體問題選擇有針對(duì)性的處理方式,快速改進(jìn)產(chǎn)品。在提升產(chǎn)品力的過程中,一定要聽取用戶的心聲。而產(chǎn)品本身的可塑性和可能性較多,在成本可控、風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下,均可做出一定的嘗試。
跨境名人堂-陳林:您是如何在這個(gè)細(xì)分賽道找到突破口?
鄧志強(qiáng):人體工學(xué)賽道雖新,但人們對(duì)于健康舒適的追求是始終存在、永無止境的。20年前的皮質(zhì)辦公椅被逐漸替換為人體工學(xué)椅,這個(gè)趨勢(shì)背后代表著人們對(duì)于健康舒適的追求更進(jìn)一步。我認(rèn)為人體工學(xué)賽道未來的方向是持續(xù)優(yōu)化人機(jī)互動(dòng),值得入局者長期深耕。
跨境名人堂-陳林:拉米酷在人體工學(xué)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)上有哪些核心理念與優(yōu)勢(shì)?
鄧志強(qiáng):拉米酷產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念強(qiáng)調(diào)的是實(shí)用性與健康性的結(jié)合,初衷就是為了方便用戶在進(jìn)行各種活動(dòng)時(shí),如開車或運(yùn)動(dòng),能夠自由地使用手機(jī)或其他設(shè)備,而不必手持設(shè)備,解放用戶雙手,從而減少身體負(fù)擔(dān),讓用戶在使用產(chǎn)品時(shí)感到更加愉悅和健康,提高產(chǎn)品的使用體驗(yàn)。
舉個(gè)例子,當(dāng)考慮戶外騎行的場景時(shí),我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)常見問題是,如果手機(jī)放在口袋里,接聽電話時(shí)或者導(dǎo)航時(shí)非常不便利,還可能影響安全。因此,有了騎行支架,可以夾在車把上,讓手機(jī)可以放置在那里,用于導(dǎo)航或接聽電話。但我們發(fā)現(xiàn),這類支架的一個(gè)痛點(diǎn)是,它們不支持單手操作,雖然滿足了功能性需求,但是體驗(yàn)感仍然很差。因此,我們的研發(fā)方向是設(shè)計(jì)一款能夠單手操作的手機(jī)支架。
目前,拉米酷在市場中積累了一定的體量,由此帶來的大量的用戶心聲和反饋我們對(duì)新品類和新功能的研發(fā)提供了足夠的支撐。另外,我們擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理、工業(yè)設(shè)計(jì)師、結(jié)構(gòu)和品質(zhì)等工程師,為極致產(chǎn)品的出現(xiàn)提供了支撐。
03
新起點(diǎn):找對(duì)人、分好錢、提高認(rèn)知
跨境名人堂-陳林:您如何看待人體工學(xué)產(chǎn)品的海外消費(fèi)趨勢(shì)變化?
鄧志強(qiáng):人體工學(xué)主要處理的是人與機(jī)器、設(shè)備的關(guān)系。雖然國內(nèi)外的消費(fèi)群體存在著生活習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣的差異,但對(duì)健康的重視程度普遍很高,綜合來看,賽道充滿了增長性。
品牌未來的建設(shè)動(dòng)作離不開新產(chǎn)品、新市場、新渠道三個(gè)方向。拉米酷的產(chǎn)品矩陣是在不同人群、不同場景使用不同設(shè)備,三個(gè)變量相乘的可能性是很多的。
最近我在關(guān)注近視率這個(gè)話題,發(fā)現(xiàn)全球范圍內(nèi)的青少年近視程度都在逐年提升。造成近視的元兇之一是使用平板和手機(jī)設(shè)備時(shí)的不正確姿勢(shì)。拉米酷正基于此痛點(diǎn),研究幫助小朋友更健康合理使用設(shè)備的產(chǎn)品。
跨境名人堂-陳林:未來您希望拉米酷能夠在全球人體工學(xué)市場中處在什么樣的位置?
鄧志強(qiáng):比起做難度更大的大眾品牌,先從一部分忠實(shí)用戶的喜愛開始做小眾品牌同樣重要。先打磨產(chǎn)品競爭力,讓產(chǎn)品給更多人帶來價(jià)值,最終在獲得用戶反饋后持續(xù)迭代優(yōu)化產(chǎn)品,形成正向循環(huán)。
可以預(yù)見的是,跨境電商市場很難再像幾年前那樣野蠻生長,或遇到類似2021年的重大挑戰(zhàn),其行業(yè)發(fā)展壯大后,市場穩(wěn)定性會(huì)更高,波動(dòng)率會(huì)更小,但產(chǎn)品為王始終是主旋律。
洞察跨境電商行業(yè)的興衰,要橫向?qū)Ρ绕渌袠I(yè)進(jìn)行辯證分析。跨境電商能夠在特定階段脫穎而出,也可能和其他行業(yè)面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)有關(guān)。有了更廣闊的視野,才能更好地在商海中沉浮。
跨境名人堂-陳林:2024年的工作清單中,最重要的三件事情是什么?
鄧志強(qiáng):找對(duì)人——人才是企業(yè)發(fā)展唯一的競爭優(yōu)勢(shì),善于發(fā)現(xiàn)人才、把人才放到合適崗位中是非常重要的。
分好錢——大家為了一個(gè)目標(biāo)共同努力,要舍得共享公司的發(fā)展成果。
提高認(rèn)知——企業(yè)發(fā)展的天花板是老板的認(rèn)知。
對(duì)于廣大賣家來說,出海之路道阻且長但值得深耕,適當(dāng)放慢速度,讓路走得更扎實(shí)、穩(wěn)健才是長遠(yuǎn)之道。線上消費(fèi)的比例正在逐年增加,中國供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)在世界范圍內(nèi)仍然具有相當(dāng)強(qiáng)的競爭力,同時(shí)其他海外優(yōu)秀品牌作為先行者們的成功實(shí)踐,也讓中國品牌出海有了更多的底氣。
(來源:跨境名人堂)
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