【編者按】又是一年銷售旺季，各大電商平臺、賣家厲兵秣馬，準(zhǔn)備迎戰(zhàn)。不過當(dāng)賣家在物流、備貨、推廣、運(yùn)營上花費(fèi)大功夫之時，最終卻在選品環(huán)節(jié)掉鏈子，導(dǎo)致銷售泡湯，是否后悔莫及？提前準(zhǔn)備應(yīng)對旺季選品，已經(jīng)成為賣家的必修課。

9月27日，“2017 CCEE（廈門）雨果網(wǎng)跨境電商選品大會”第二天在廈門國際會展中心火爆延續(xù)。會上，上海極高COO朱明浩帶來“Wish平臺爆款流程化打造以及如何建立小而美的高效團(tuán)隊(duì)”的主題分享。

從不知Wish平臺為何物，到趕上紅利期大“撈”一筆，再到突破瓶頸期銷量保持穩(wěn)定增長，朱明浩在Wish平臺自有一套打造爆款的技巧。而對于電商運(yùn)營的成功經(jīng)驗(yàn)，他歸結(jié)于產(chǎn)品和數(shù)據(jù)分析兩點(diǎn)，數(shù)據(jù)分析只是輔助，而產(chǎn)品才是王道。

繼而他分析了海外消費(fèi)者各個年齡階段的消費(fèi)心理，以及按照電商發(fā)展程度，推薦了阿里巴巴、淘寶、FACEBOOK/INS、線下檔口和展會等貨源渠道供賣家選擇。

以下為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解！

大家好！今天非常感謝雨果網(wǎng)邀請，給了我這個機(jī)會到這邊，跟大家講一下，我也是初次到廈門。其實(shí)我覺得對賣家來說，和剛剛上一位分享一樣，什么平臺能賺到錢就會去做。今天主要分享兩塊，一塊是所謂的爆款，一塊是團(tuán)隊(duì)的建立。著重講一下爆款。這個標(biāo)題寫的是所謂的爆款。我覺得尤其是一些新賣家，我覺得大家對于爆款的定義到底是什么，我覺得可能一開始大家對于爆款的定義如果定的不準(zhǔn)確會導(dǎo)致大家在一段時間內(nèi)受到一類人的影響，在另一段時間內(nèi)又受到另一類人的影響，最后始終不能找對自己的方向。

我們看一下，這個是前段時間的一個數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)其實(shí)大家都可以看到。我們的店鋪，尤其是新店鋪，這個產(chǎn)品到底定義在哪一個區(qū)間是爆款？我覺得絕大多數(shù)人是盯著最下面，但是我覺得對下面可能不是，尤其是新入wish的賣家。如果你一上來就盯這個，會發(fā)現(xiàn)花大量的運(yùn)營時間，但是仍然達(dá)不到這個效果。為什么？如果按照銷量排名往下拉，隨意拉一下，大家可以看一下價格和產(chǎn)品，銷售件數(shù)一天都是幾千件。那么，我們會去看一下，美妝、3C有的時候是引流款，還有一些是大賬號、老賬號，以及有很大的銷售基數(shù)，如果這個時候跟他一樣，你是不是可以達(dá)到爆款。還有一個就是Q4和圣誕節(jié)來了，特性產(chǎn)品在這個時間段可能銷量比較高，還有一個就是確實(shí)有新產(chǎn)品起來，這個需要大手筆的運(yùn)作，如果我們的新賣家想達(dá)到這一點(diǎn)很困難。我覺得按照剛剛的比例來說，可能要這樣分，就是我們主要的運(yùn)營目標(biāo)，尤其是新產(chǎn)品，可能在短期內(nèi)，一個月到兩個月，我們新店的主要運(yùn)營要占到8%，新店在一個月可以做到一百單，就是很不錯的成績了。單品的目標(biāo)我覺得大概兩三百，我合并了一下數(shù)據(jù)，為什么這么說，如果你在做低價可能會擴(kuò)遷。但是賣家利潤起來要保證的。有些產(chǎn)品不要看他一天兩三百單，但是我覺得可以長期賣，而且產(chǎn)品的質(zhì)量不會有太大的問題，因?yàn)樗幸欢ǖ膬r格空間讓他把質(zhì)量做好。

如果再往上一點(diǎn)，可能要通過廣告引流了，順勢而為，而且這個操作要比較細(xì)致，慢慢的銷量可能會破掉500，往一千沖。剩下的91%這一些從我們剛開始講wish的時候，我覺得最早的起步的時候，跟新平臺一樣，海量的鋪貨，任意的鋪貨，鋪了就能賣。但是現(xiàn)在，要求越來越高，物流、備貨，每一塊都不能出問題，否則賬號就會被關(guān)。那剩下90%一定要做，這個是吃飯的家伙，大家要有針對性的通過數(shù)據(jù)的分析去鋪貨。

從我來看，我自己認(rèn)為跨境電商主要是兩塊，一塊是產(chǎn)品，一塊是數(shù)據(jù)分析。我覺得數(shù)據(jù)分析是輔助，包括賬號運(yùn)作也是輔助，產(chǎn)品才是王道，不管做多少平臺，有些平臺是類似，有些平臺又完全不一樣，所以對我們來說，假設(shè)我們要做wish，首先要先了解這個wish平臺到底是做哪一類型的產(chǎn)品比較好做，它的人群是哪些，我自己也做獨(dú)立站，我每個獨(dú)立網(wǎng)站做的品類不一樣，這個時候，我在投廣告的時候，可能會針對不同的人群，現(xiàn)在的這些公眾、第三方平臺也是一樣，如果你認(rèn)為你這個產(chǎn)品在亞馬遜賣的好，在Wish也可以賣得好，這種重合幾率不是很大，所以首先要了解這個平臺。很多直接把Wish的產(chǎn)品拿到亞馬遜賣，完全是粗暴操作。第二，我認(rèn)為數(shù)據(jù)是運(yùn)營措施，就是手段，王道就是產(chǎn)品。剛才我也聽了很久，今天也有很多大咖、平臺在講，說競爭激烈，大家拼什么，拼價格，拼的是利潤，我覺得不是完全是這樣的，比如說一件衣服，我們現(xiàn)在主要做服裝的，這件衣服到底能做到多低的價格去賣，不是說我賣家一味的把我利潤犧牲掉，跟別人拼，這種完全是錯誤的做法，這種能做多久了？要了解產(chǎn)品的全部環(huán)節(jié)以后，會發(fā)現(xiàn)你的每一款產(chǎn)品都有很大的改進(jìn)區(qū)間。第三，就是了解客戶的需求在哪里，這些你都搞清楚了以后，你才可能在這個平臺做的好。

舉一些簡單的例子，比如說我了解Wish平臺，了解Wish平臺客戶的年齡層次。我覺得第一塊16到24歲，第二是24到30，第三塊是30到34，我們看一下這個數(shù)據(jù)，因?yàn)槲矣X得每個年齡段的人群需求是不一樣，Wish平臺是一個年輕用戶更居多的平臺，所以我就去看，14歲到20歲主要是學(xué)生，主要是屌絲，上學(xué)的時候我們也喜歡購物，但是我們沒有錢，所以更偏向于低價的產(chǎn)品。20到24歲可能剛剛畢業(yè)，初入職場，可能會買一些衣服，更偏向于買一些時裝，這些時裝要款式新穎，更加的潮，但是價格不能太高。25歲到30歲是初為人父、人母，剛剛有了小孩，就會買一些母嬰產(chǎn)品。30到34歲事業(yè)開始起步了，更注重商品的品質(zhì)，3C產(chǎn)品、正裝。30歲到40歲所接受的服裝和20到24歲所接受的服裝是有區(qū)別的。

我們再講一下采購渠道，這就是貨源來源。主要分五塊，第一就是最常見的，阿里巴巴。這個不用多說了，價格低，貨源多，但是款式老。為什么說淘寶，有人說你不是傻了嗎？淘寶其實(shí)是對阿里巴巴的一個補(bǔ)充，淘寶也有很多店鋪，價格確實(shí)高，但是款式絕對比阿里巴巴新，有些女孩子買服裝不會去阿里巴巴，會去淘寶，因?yàn)榘⒗锇桶涂钍嚼稀Ｈ绻覀冊偻蟀l(fā)展，就要區(qū)別fackbook、INS，這是發(fā)展到一定的體量，這個時候需要去從最前沿的社交網(wǎng)站發(fā)覺一些網(wǎng)紅、新款，定制。這是中期發(fā)展。還有一種是線下檔口，比如3C的華強(qiáng)北，比如服裝的廣州十三行，這些地方除了拿貨批發(fā)以外，更重要的是幫助大家發(fā)覺一些新的款式。最后就是展會，我們可以去看一看。

重點(diǎn)講一下服飾，下面三個是款式的來源，剛才為什么要講我們做爆款，性價比最高我覺得就是爆款，服飾的趨勢適合于現(xiàn)在，可以常賣，把它做到性價比最高就是爆款。剛才說我們一定要犧牲利潤嗎？不是，我們要了解服裝到底是怎么做出來，首先是發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)完以后就要開始打版，很多人現(xiàn)在做一個產(chǎn)品不了解的產(chǎn)品，不了解這個服裝是怎么產(chǎn)生，所以根本沒有服裝版概念，導(dǎo)致你做出來的服裝可以做的更簡化，價格更低，也可以達(dá)到同樣的效果，但是他不會這樣想，只會問供貨商有沒有更便宜的貨。同一件衣服，我做亞馬遜，我做Wish，我做自建站，我做三種，如果用同一個供應(yīng)鏈做不同的平臺，我覺得可能最多一兩個賣得好。再下面就是布，布和制版直接決定了服裝的成本，布的用料和最后的版的復(fù)雜程度，只有當(dāng)你把服裝的每一塊都研究透了以后發(fā)現(xiàn)原來這款服裝我做出來有這么大的優(yōu)勢。就算你不會開款，看著別人剛剛開出來的新款，也會發(fā)現(xiàn)原來我做出來比他低好多，這個爆款就是你的了。

我覺得要把Wish爆款做好，第一個順序就是主圖，電商是賣圖，而不是貨。如果大家打開Wish的APP，會發(fā)現(xiàn)第一個映入眼簾的就是圖，如果這個圖不能吸引你，還可以吸引別的買家嗎？第二個就是關(guān)鍵字，這個直接決定了流量來源，同時決定了來源的流量是否精準(zhǔn)。第三個就是價格。如果你認(rèn)為我的衣服特別好，明天別人就會出來一個跟你一樣的圖，而且價格比低。第四就是物流，長期穩(wěn)定把這款爆款延續(xù)下去，那就是客戶反映好，這是基礎(chǔ)，這樣才會有更多人買，如果物流做不好，你的賬號很可能直接就結(jié)束了，跟款沒有什么關(guān)系。后面是標(biāo)題和描述，我覺得可能在這邊對流量的影響不是很大，而是對最后的轉(zhuǎn)化影響比較大。所以我覺得五個地方的順序從我來看是這樣的順序。

找到一個款不論是自我開發(fā)還是抄襲別人的新款，當(dāng)我把供應(yīng)鏈搞定以后，價格做到最優(yōu)以后，可能這一款估計(jì)也就一個月的時間，只要這一款確實(shí)是我們說的符合現(xiàn)在潮流，當(dāng)然你說我不會怎么辦？那就抄，抄完以后維護(hù)供應(yīng)鏈，他的圖和你一樣，但是他的供應(yīng)鏈絕對和你不一樣。這款起來以后，我們所說的爆款不是爆款一瞬間，爆完以后要維護(hù)的，今天在這里簡單講三點(diǎn)，第一個就是調(diào)價，價格不是定了就結(jié)束了，如果不動肯定不行，因?yàn)槭紫扔泻芏嗳藭淤徫镘嚕瑳]有付款，怎么激發(fā)它付款，每一次調(diào)價都可以提醒他，可以進(jìn)一步的提高轉(zhuǎn)化。第二個，一個圖賣了兩年是不是要優(yōu)化一下。第三就是增加，有的人抄了一個款，一開始出了四個碼賣爆了以后天天又希望更爆，但是又不做什么事，這個需要我們主動增加，主動與供應(yīng)商洽談，而不是等著別人出了款才去跟。

關(guān)于我的團(tuán)隊(duì)，我們雖然做的不大，但是我的團(tuán)隊(duì)只有9個人，我一開始做Wish是不知道，是聽朋友說的，就開始做了，原來只有一個人，我們正好趕上了Wish的紅利期，迅速爆發(fā)，大概在兩個月左右就上了五千單，但是馬上就遇到了瓶頸期，隨著賣家越來越多，我們的銷售沒有以前那么順暢，或者那么簡單了。我們一開始是一個人，后來到四個人，到現(xiàn)在9個人，我基本不干活，只有八個人在干活。當(dāng)然有的團(tuán)隊(duì)可能有幾十號人，有的只有少數(shù)人，我覺得沒有好與不好，只有不一樣的方法和現(xiàn)狀來決定，比如人多就可以多賬號操作，對于像我們做品牌可能會少一點(diǎn)，就每個賬號做精。至于團(tuán)隊(duì)怎么建立的話，大家可以掃一下二維碼，我們明天和后天會有兩堂課程，如果大家想了解也可以到25號展廳了解一下，只要想進(jìn)入這個行業(yè)大家都可以一起努力，因?yàn)槭袌龊艽蟆Ｖx謝大家！

（文/雨果網(wǎng) 董小玲）