前言：很多時候客戶問我們第一個問題是，我人在中國但賣到海外市場，自己都沒有去過這個市場，怎么知道那邊的人喜歡什么，怎么知道如何選品，如何選擇渠道呢？而且現(xiàn)在講究全球化，我們不僅要賣向美國歐洲，還要賣向東南亞非洲等新興市場。下午我們邀請了3名外國友人從消費(fèi)者的角度和大家分享溝通這些問題。本環(huán)節(jié)全英文分享并配有現(xiàn)場翻譯，以下是翻譯記錄。

主持人：劉煉 谷歌中國代理商管理部高級經(jīng)理

海外消費(fèi)者1：Ahmed Mashadani，男，來自瑞典，住在上海，愛好運(yùn)動和電子產(chǎn)品，價值最大化購物者。日常工作與谷歌跨境電商合作，做很多市場調(diào)研，有很多消費(fèi)者觀點(diǎn)和國內(nèi)的成熟做法分享給大家。

海外消費(fèi)者2：Jamie Ford，女，來自美國紐約，在美國的工作是為科技館籌款，現(xiàn)在在香港生活；非常喜歡貓，熱愛時尚、旅游、明星八卦。在日常生活中，互聯(lián)網(wǎng)谷歌對她而言非常重要。

海外消費(fèi)者3：Oscar Wong，男，家來自中國，但過去20年都在美國生活。很喜歡網(wǎng)球、旅行和新的技術(shù)。

1. 消費(fèi)者經(jīng)歷分享

Ahmed Mashadani:

首先從我和大的跨境電商合作的經(jīng)驗，分享我對中國跨境電商的看法。很多歐洲人買中國的東西，以前是一味追求中國的東西便宜，但現(xiàn)在變了，現(xiàn)在追求價值，如何價值最大化，用最少的錢買到最有價值的東西。

我想以親身經(jīng)歷的故事告訴大家消費(fèi)習(xí)慣如何改變的。故事是關(guān)于我買表的。我在YouTube上看到了一個評價手機(jī)的網(wǎng)紅的視頻，網(wǎng)紅帶了這塊表，這抓住了我的注意力。然后我按了暫停，截圖了這塊表，拿著圖片在Google搜索，Google上出現(xiàn)了很多關(guān)于這塊表的推薦圖。

我是一個最大化價值的購物者，我會在網(wǎng)上做很多調(diào)研，看很多評價，對產(chǎn)品有更深入的了解。所以調(diào)研之后我通過搜索找到了產(chǎn)品官網(wǎng)，這是一個獨(dú)立站，我在獨(dú)立站上購買了這個表。所以在歐洲，亞馬遜并不是這么流行，我們更習(xí)慣去獨(dú)立的垂直品類站，調(diào)研比價后在獨(dú)立站成交，因此獨(dú)立站在這個過程中起到很大的作用。

另外很有趣的，在歐洲手機(jī)的滲透率不如中國那么高，反而經(jīng)常在PC上瀏覽比價，因此在PC和移動端都有覆蓋是個很重要的策略。

Jamie Ford:

在我日常生活中，互聯(lián)網(wǎng)Google在我生活中有重要地位。這張圖是我在家中和貓在一起看電視，拿著手機(jī)。在電視上看到感興趣的，我會拿出手機(jī)在Google上搜索。有一天我和老公在討論紐約和洛杉磯哪個人口多，后來我拿出Google用語音助手搜索得到答案。

當(dāng)我在紐約生活，我的工作很繁忙，日常休閑時間很少，但很多東西需要購買，我會利用碎片化時間，比如乘出租車的時間，我會購買衣服、貓糧。當(dāng)我在車上，我會搜索在哪買貓糧，Google給了我貓糧的推薦，我會選擇網(wǎng)站設(shè)計最好看的，用戶體驗最好的網(wǎng)站購買。我不會在意產(chǎn)品是否來自中國，也不會在意是否是價格最便宜的。

Google對于我來說是我生活中非常重要的一部分，特別在異鄉(xiāng)，在我搜索去哪里吃東西買東西時，Google是我的解決方案。

Oscar Wong：

我今天想分享的消費(fèi)者故事，要從我的工作經(jīng)驗開始說起，我的第一份工作是在H&M品牌。我是H&M的管理培訓(xùn)生，每天5點(diǎn)去拿貨，每天學(xué)習(xí)一個新的款式。零售行業(yè)是很多變的，我工作時曾在各個店里工作，接觸了形形色色的消費(fèi)者。當(dāng)我在紐約時，每天接觸世界各地的客人，他們在手機(jī)使用上顯示出相似的特點(diǎn)。這是女裝部的照片，大家雖然站在這里，但大家都在用手機(jī)，做3件不同的事。

1.人們購物時在手機(jī)上找靈感，人們不會只找一件衣服，而是會找一天的整套裝扮，白天在工作，晚上去喝一杯，所以H&M是按照成套裝扮陳列的。

2.人們在網(wǎng)上搜索產(chǎn)品信息，最新的產(chǎn)品、材料、價格、產(chǎn)地等。當(dāng)用戶購買衣服之前，他們很需要在移動端收集產(chǎn)品信息。

3.在店里用手機(jī)的客戶會找產(chǎn)品的評價。不僅是購買時尚服裝的消費(fèi)者，這對購買任何物品的消費(fèi)者都成立。關(guān)于評價，我學(xué)到的是，他們必須要真實。以我個人經(jīng)驗，當(dāng)我搜到這個產(chǎn)品，如果里面有很多評論，但沒有一條是很長的，那還不如只有一條真心的、很長的評論。

所以我分享的三點(diǎn)人們購物時在手機(jī)上找靈感，人們在網(wǎng)上搜索產(chǎn)品信息，人們在店里用手機(jī)的客戶會找產(chǎn)品的評價。線上購物也同樣可以借鑒這幾點(diǎn)。

2.  三位在做消費(fèi)決策前所看的內(nèi)容？開箱視頻和評論對決策產(chǎn)生的影響有多大？開箱或者評論紅人在哪些渠道有特定搜索傾向？

Jamie Ford：

搜索和網(wǎng)上媒體：取決于我買什么東西，如果是時尚服裝，我會去社交媒體上看紅人分享，同時我也會通過雜志的線上網(wǎng)站找靈感。如果有特定款式想買的話，就會去谷歌上搜索；我有個搜索習(xí)慣，在谷歌搜索時我會搜索一句完整的句子，如在哪里可以買到貓糧給灰色的貓？

看開箱視頻：之后我一定會去看開箱視頻，去看當(dāng)有人在買心儀產(chǎn)品后有何反饋以及當(dāng)場的感覺。當(dāng)我在看線上評價時，我不僅看對某一產(chǎn)品的評價，我還會去看不同產(chǎn)品的比較，因為現(xiàn)在大家都有很多選擇和渠道，如果知道比較和區(qū)別，對買家會有很大影響。

Ahmed Mashadani：

看他人評價：評價對于我一定是非常重要的；作為歐洲消費(fèi)者，我和兩位美國朋友有點(diǎn)不同，我在YouTube上看視頻是為了了解實際使用的感覺，這比圖片更生動。但我想要真正了解用過的人如何評價這個產(chǎn)品，我會去搜索一些專門的文章。我再舉個例子，一加手機(jī)在北歐市場非常成功，一個原因是因為投入很多團(tuán)隊和人力在線上評價，當(dāng)然手機(jī)本身質(zhì)量也過硬；從消費(fèi)者來看，正是因為這款手機(jī)獲得了更多的好評，所以他們會認(rèn)可這款手機(jī)。

信息獲取渠道：一是看YouTube視頻，二是線上搜索。

Oscar Wong：

我可以分享有一次我在線下商場購買一個旅行背包的經(jīng)歷。當(dāng)時我在店里同時相中兩款背包都很喜歡，無法下定決心，然后我做了三件事:

第一，獲取評價：我拍了照片發(fā)送給我最親密的朋友，因為有時最好的評價來自于熟悉你的朋友和家人。

第二，看開箱視頻：我去YouTube上看了兩款包的開箱視頻，看網(wǎng)紅對這兩款產(chǎn)品功能介紹和評價，除此之外，YouTube下面還有很多對于這個視頻的評價，我也是一定會去看的。

第三，用谷歌搜索查價格：我和Ahmed一樣，是個喜歡最大價值化的人，確保自己以劃算的價格買到背包。所以為了比價，首先，我會使用Google搜索，看不同網(wǎng)站上的價格，其次，我會去綜合電商平臺，比如Amazon，看電商平臺上的價格。

最后，我在線上買了這個背包，雖然我最初在店中猶豫不決，但我在線上得到了更好的體驗和價格，從而促成了這次消費(fèi)。

3. 在你的國家流行的線上購物渠道和平臺？如果想要了解你的國家的消費(fèi)者特征，有什么好的信息來源渠道？

Ahmed Mashadani：

成熟平臺和C2C：歐洲的線上購物渠道分成兩塊，一是成熟平臺，但從我來自的北歐國家瑞典來看，沒有很多平臺資源，反而是C2C的平臺比較流行，也就是個人對個人二手產(chǎn)品交易，我本身也非常喜歡淘二手產(chǎn)品；

獨(dú)立網(wǎng)站：第二，由于沒有大的平臺，大家都喜歡在一些垂直的獨(dú)立站上購買。但對于英國，德國這些大市場，亞馬遜還是有比較好的市場份額，同時Ebay也有些接受程度，因為它也提供了C2C的二手交易渠道，但總體來說，垂直獨(dú)立站和綜合平臺越來越受歡迎和搶占更大市場份額。

AB測試：關(guān)于在哪些渠道上可以做目標(biāo)市場消費(fèi)者行為洞察，我建議做AB測試是個非常有效的方法，很多時候你只有真正的去嘗試去了解你的產(chǎn)品和市場消費(fèi)者的匹配度，你才會有答案。除此之外，我本身的核心工作內(nèi)容是介紹中國的大賣家進(jìn)入新的市場，在此有些工具可以介紹給大家，比如Google的免費(fèi)消費(fèi)者洞察工具，之后會專門做詳細(xì)的介紹。

4.   我是做肉制品的生加工（雞肉，豬肉，牛肉），我想請問外賓，有沒有在線上購買肉松，肉干，肉鋪的消費(fèi)習(xí)慣？寧波的食品圈，從國外的進(jìn)口的很多，但為何從本地出口去國外的很難？

Oscar Wong：

和其他渠道打包銷售：我第一反應(yīng)是這些肉制品你應(yīng)該會從超市里買，傳統(tǒng)觀念上買菜都會去菜市場，去超市里買。成功把買菜做到線上銷售在美國需要做到三件事情，第一，你的產(chǎn)品一定要保證新鮮，保證盡早送到；第二，你要有很好的質(zhì)量，第三，價格優(yōu)勢；這樣才能保證他們從線下市場買菜轉(zhuǎn)到線上。所以我可以給你的建議，對于肉松這樣的產(chǎn)品可以考慮和其他渠道合作，雖然我本身很愛吃肉松，但通過我的觀察發(fā)現(xiàn)，大家在購買肉松時一般都會和其他食物一起采購，所以如果能夠找到很好的渠道，和其他食物一起打包銷售，這是一個作為美國買家的建議。

Jamie Ford：

前期品牌投入：作為土生土長的美國人，我是來亞洲后才第一次吃到肉松這樣的食物。所以對于這樣的食物，在美國市場可能需要更多的市場教育，因為這不是美國人通常會吃的食物。因此在前期，在做品牌，做靈感時需要更大的投入。

Ahmed Mashadani：

用谷歌搜索找海外經(jīng)銷商合作：我完全同意其他兩位嘉賓分享的關(guān)于新鮮肉貨的觀點(diǎn)。我也一樣在來亞洲前并未吃過肉松這樣的食物。但我女朋友來自西安，非常愛吃肉松，所以當(dāng)我?guī)丶液螅驮谌鸬洚?dāng)?shù)氐纳痰耆ベI了肉松，因此這樣的商品和渠道都是存在的，而我們更多的是需要去發(fā)覺目標(biāo)市場，尋找合作伙伴，以合作經(jīng)銷方式推向市場。另外，我知道對于B2B賣家去找海外合作伙伴是很難的，因此這里非常推薦大家使用谷歌搜索，谷歌搜索在找經(jīng)銷商找合作伙伴上是很經(jīng)常被使用的渠道。