2021年1-4月，中國外貿(mào)同比增長28.5%，規(guī)模創(chuàng)歷史同期新高？！1 疫情使全球商貿(mào)受到一定影響，中國外貿(mào)卻逆勢爆發(fā)，獲得了超出預(yù)期的增長？！

從去年開始，海外額溫槍、洗手液、防護(hù)服等頻頻爆單？！隨著各國人們對健康愈加重視，全球醫(yī)護(hù)及健康用品的需求量猛增，醫(yī)療行業(yè)成了跨境電商的一個(gè)網(wǎng)紅品類。

出海不易，但亦有破局之路

本期小編采訪了2家從事亞馬遜跨境電商的醫(yī)療行業(yè)賣家， 三諾生物傳感股份有限公司（Sinocare）和新興高科技醫(yī)美品牌——康鉑創(chuàng)想（北京）科技有限公司（Comper Healthcare），一起來看一下，不同的商業(yè)模式、不同的戰(zhàn)略布局，如何同樣成功轉(zhuǎn)型出海，迅速成長為全球品牌。

千億的海外醫(yī)療藍(lán)海

找到商機(jī)，大顯身手

全球醫(yī)療用品市場規(guī)模在2018年就已經(jīng)高達(dá)4255億美元，預(yù)計(jì)2025年將會(huì)達(dá)到6127億美元。2020年1-7月，中國醫(yī)療儀器及器械出口總值達(dá)733億元，同比去年增長52.4%。2 可謂一片藍(lán)海！

大環(huán)境好、成本有優(yōu)勢，走出國門有底氣

三諾生物傳感

股份有限公司

總經(jīng)理彭總

“全球醫(yī)療行業(yè)市場規(guī)模巨大，中國產(chǎn)品性價(jià)比高、有成本優(yōu)勢。得益于大環(huán)境趨勢，現(xiàn)在國內(nèi)的品牌越來越受國外買家信賴。同時(shí)亞馬遜等跨境電商渠道對于中國市場的重視給了賣家走出國門的底氣?！?

這個(gè)階段，正是品牌的必爭之地

“縱觀消費(fèi)品的趨勢，現(xiàn)在的中國就像80年代的日本，自有品牌不多，但各行各業(yè)的消費(fèi)者都以更加開放的心態(tài)去接受中國品牌了。其實(shí)我們也可以看看當(dāng)初日本的品牌是怎么崛起的，日本國內(nèi)品牌用了10年的時(shí)間贏過了外來品牌，之后更是將價(jià)值輸出到歐美。我們作為中國的賣家，需要思考下一個(gè)階段有沒有全球化競爭力，如何做價(jià)值輸出?！?

康鉑醫(yī)療科技

創(chuàng)始人和CEO

杜總

無論是復(fù)制國內(nèi)成功經(jīng)驗(yàn)出海，還是創(chuàng)業(yè)初期就布局全球，不同“路數(shù)”同樣成功

中國制造成長為全球品牌，同在醫(yī)療品類的三諾和康鉑選擇了不同的戰(zhàn)略路徑。

三諾：先做大，再出海。

復(fù)制國內(nèi)的成功基因發(fā)展海外，

從賣貨工廠成長為國際品牌。

在國內(nèi)發(fā)展到了一定程度，往上的空間相對飽和，此時(shí)的三諾嗅到了電商和外貿(mào)的機(jī)遇，在電商1.0時(shí)代，便以搶占線上份額為目的開啟了國內(nèi)電商之旅。同時(shí)，2014年開始，三諾也像許多工廠一樣，成立國際貿(mào)易部，跑全球展會(huì)、找國外代理商、在東南亞開線下公司招本土業(yè)務(wù)員去跑終端，開啟了傳統(tǒng)外貿(mào)。

復(fù)制國內(nèi)成功基因，布局全渠道，打造全球品牌。如今，三諾基本布局了所有的出口貿(mào)易渠道，跨境電商占比近5成，而亞馬遜是三諾的首選跨境電商和主要營收渠道。相比于傳統(tǒng)線下16%的年銷售額增速，線上的低成本、簡運(yùn)作，已實(shí)現(xiàn)了超1000%的增速。除了自有品牌跨境出海，三諾也仍在繼續(xù)做血糖儀的代工，但代工和自營的利潤比是三比七，其中70%的利潤都來自于自己的品牌。

今年，三諾對跨境電商銷售額的期待是1.5億人民幣，足見線上的巨大發(fā)展?jié)摿推髽I(yè)對跨境電商的信心。三諾一向認(rèn)為企業(yè)做大重點(diǎn)是要先做好品牌，做亞馬遜也要用品牌切入，所以在未來的布局中他們也將進(jìn)一步減少代工，把自有品牌作為發(fā)展重點(diǎn)，以追求產(chǎn)品溢價(jià)和品牌打造的最佳效果。

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康鉑：先布局，后起步。

洞察全球消費(fèi)者后精準(zhǔn)出擊，

讓世界看見中國企業(yè)價(jià)值。

中國多數(shù)賣家其實(shí)都看到做產(chǎn)品和技術(shù)能帶來高附加值和高溢價(jià)，但是如果不做品牌的話，其實(shí)沒有辦法真正轉(zhuǎn)化?？点K在創(chuàng)業(yè)初期就將目光放到了全球，并志在將品牌價(jià)值傳播向世界，肩負(fù)起中國企業(yè)的使命擔(dān)當(dāng)。

“中國多數(shù)賣家其實(shí)都看到做產(chǎn)品和技術(shù)能帶來高附加值和高溢價(jià)，但是如果不做品牌的話，其實(shí)沒有辦法真正轉(zhuǎn)化。在下一個(gè)階段，如果說想要真正做好一個(gè)品牌，我認(rèn)為中國企業(yè)家要有這樣的一個(gè)思考和準(zhǔn)備：能夠做到文化輸出，代表中國制造去輸出給發(fā)達(dá)的歐洲和美國地區(qū)，告訴他們中國人其實(shí)也可以做出這么高標(biāo)準(zhǔn)、高參數(shù)的產(chǎn)品。輸出文化、輸出價(jià)值，這是我們中國賣家、企業(yè)家的責(zé)任?！?

挖掘用戶需求是硬道理。從國內(nèi)先起步的康鉑，也一直關(guān)注著海外消費(fèi)者，思考著全球戰(zhàn)略。

“要做全球品牌、要真正出海，就要早接觸早了解全球消費(fèi)者的審美與習(xí)慣，要做當(dāng)?shù)赜脩粽{(diào)研，拿到本地化的用戶反饋和數(shù)據(jù)。挖掘數(shù)據(jù)背后的東西，理解了就成功了，這就是電商底層邏輯。我們首選還是像亞馬遜這類跨境電商，因?yàn)閬嗰R遜在美國和歐洲有非常龐大的用戶群體，能夠給到我們不少種子用戶，他們會(huì)非常熱心地給到我們真實(shí)的產(chǎn)品反饋，是我們?nèi)チ私猱?dāng)?shù)叵M(fèi)者最好的渠道?！?

康鉑和三諾為“中國質(zhì)造”的轉(zhuǎn)型升級(jí)打了頭陣，成為醫(yī)療品類出海的早鳥。而不管是怎樣的戰(zhàn)略思路，他們都用自己的硬實(shí)力在跨境電商的道路上站穩(wěn)了腳跟。

見招拆招，傳統(tǒng)制造轉(zhuǎn)型痛點(diǎn)有了全新解決方式

對于所有跑傳統(tǒng)外貿(mào)的生意人來說，疫情期間出行受阻，各國線下展會(huì)延期或取消，很大程度導(dǎo)致了訂單量直線下滑。

新業(yè)務(wù)模式極大提升效率并補(bǔ)充資源

“亞馬遜本身就有海量用戶，而且亞馬遜企業(yè)購上積攢了很多優(yōu)質(zhì)企業(yè)買家資源。而且我們運(yùn)營一段時(shí)間，各方面都符合要求后，企業(yè)購團(tuán)隊(duì)還會(huì)將企業(yè)端的需求，點(diǎn)對點(diǎn)地對接到我們這一邊，把買家和賣家匹配到一起，這種模式我覺得是對于原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)一個(gè)非常好的補(bǔ)充”，康鉑杜總說道：“按照傳統(tǒng)打法，可能我們需要花10年、20年去累積下來200個(gè)經(jīng)銷商，利用亞馬遜這種線上的豐富資源，很短時(shí)間內(nèi)就可以直接觸達(dá)大量新的用戶，所以它是極大地效率提升，并且是一個(gè)很好的資源補(bǔ)充?！?

建立信任，對于高復(fù)購率的海外企業(yè)買家，商品質(zhì)量是基礎(chǔ)

康鉑認(rèn)為亞馬遜本身的知名度同步解決了一些新上線品牌因?yàn)椴皇苜I家信任而銷量上不去的問題。

“亞馬遜本身是通過用戶搜索關(guān)鍵詞進(jìn)入，所以我們能夠確定買家本身是亞馬遜的忠實(shí)用戶。這些企業(yè)買家因?yàn)樾湃蝸嗰R遜才有搜索這個(gè)動(dòng)作，他們會(huì)通過亞馬遜去看有沒有更好的產(chǎn)品。借助亞馬遜的品牌力以及亞馬遜企業(yè)購不斷為企業(yè)提供更多精細(xì)化運(yùn)營的幫助，我們自己也在不斷提高和打磨自身的運(yùn)營能力和產(chǎn)品品質(zhì)，以此來消除線上消費(fèi)信任的問題。”

品牌能夠在線上直接對接企業(yè)終端買家固然便利不少，但畢竟見不到面，對于買賣雙方的質(zhì)量擔(dān)憂也是有的。

三諾國際電商負(fù)責(zé)人于總很高興地分享了亞馬遜企業(yè)購為三諾帶來的優(yōu)質(zhì)客源：“亞馬遜企業(yè)購上的企業(yè)買家往往更加看重產(chǎn)品質(zhì)量而非價(jià)格，這些企業(yè)買家相對其他渠道更為優(yōu)質(zhì)。我們很高興亞馬遜企業(yè)購為三諾帶來了優(yōu)質(zhì)客源?！?

“線上獲客難”看起來已不成問題，但對于習(xí)慣了跑線下的外貿(mào)工廠來說，固定的訂單就是牢牢的舒適圈，對于線上未知性的擔(dān)心、對于線上拿單的不確定性，也是讓不少企業(yè)束手束腳不敢轉(zhuǎn)型的理由之一。

“沒有想到可以拿到傳統(tǒng)跑線下才能拿到的大單。這樣上百萬美金的大單，讓我們更有信心做全球生意了?！?

雖然之前認(rèn)為傳統(tǒng)B2B的面對面交易更靈活、更定制化，連續(xù)2個(gè)月拿下美國近300萬美金訂單的康鉑也不得不感嘆亞馬遜企業(yè)購的高效和與時(shí)俱進(jìn)。

“每一個(gè)企業(yè)商采交易其實(shí)都是定制化的，在展會(huì)上可以面對面地溝通，所以傳統(tǒng)線下會(huì)更加靈活。把這種流程搬到線上、把這種非標(biāo)的東西做到標(biāo)準(zhǔn)化，其實(shí)對于亞馬遜B2B來講，需要面臨很多的這種挑戰(zhàn)。而且，為了拿到訂單，很多企業(yè)在企業(yè)購做生意也有傳統(tǒng)的貿(mào)易思路在里面，我們在網(wǎng)站上會(huì)發(fā)現(xiàn)亞馬遜企業(yè)購是非常務(wù)實(shí)的，是真心想要去鏈接到買家需求端和賣家服務(wù)端本身，加上我們?nèi)缃窨吹搅藢?shí)打?qū)嵉某晒?，這讓我非常看好企業(yè)購未來的發(fā)展?！?

看大數(shù)據(jù)，了解消費(fèi)者喜好，才能出爆品

成就大單不僅靠強(qiáng)大的渠道，產(chǎn)品本身的質(zhì)量最為重要。然而，產(chǎn)品質(zhì)量好并不代表產(chǎn)品對國外消費(fèi)者的胃口。做跨境生意，要考慮的是全球各個(gè)國家和地區(qū)之間的消費(fèi)者偏好和習(xí)慣的不同，這也讓不少工廠在轉(zhuǎn)型時(shí)望而卻步。但辦法總比問題多。

三諾就會(huì)一直做調(diào)研看大數(shù)據(jù)，“不僅如此，我們還從亞馬遜用調(diào)研工具分析5個(gè)趨勢、看產(chǎn)品關(guān)鍵詞和流量報(bào)告。同時(shí)，我們會(huì)召集大家一起研究買家評(píng)論。這些買家反饋和需求讓三諾得以快速地對市場做出反應(yīng)，擴(kuò)展新產(chǎn)品線。比如，客戶詢問我們產(chǎn)品能否給貓、狗測血糖，讓我們發(fā)現(xiàn)了寵物的市場需求。我們便著手開始給寵物市場做血糖儀，目前新產(chǎn)品已經(jīng)在檢測了，預(yù)計(jì)明年上線。”

而康鉑在產(chǎn)品上線亞馬遜前，也會(huì)去當(dāng)?shù)氐谋娀I網(wǎng)站先試水，拿到基本數(shù)據(jù)做產(chǎn)品優(yōu)化后，再上線亞馬遜企業(yè)購，一舉打響。

巧用亞馬遜官方工具，運(yùn)營盡在掌握

關(guān)于物流，其實(shí)這是制造商轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢，本身做外貿(mào)的企業(yè)，都有實(shí)力雄厚供應(yīng)鏈，發(fā)貨物流也有保障。但類似“l(fā)ast mile”最后一公里，這些看起來不大卻仍然存在的問題，著實(shí)讓人有些頭疼。

“比如發(fā)貨、客服、人力等。亞馬遜與其他網(wǎng)站不同，不需要客服24小時(shí)倒班。同時(shí)亞馬遜企業(yè)購，就是對口企業(yè)采購端的，還有服務(wù)幫助企業(yè)集中打包，我們只需要貼標(biāo)入庫，亞馬遜幫忙發(fā)貨就OK了，減少了團(tuán)隊(duì)的人力成本?！?

用亞馬遜FBA服務(wù)，賣家只需將商品運(yùn)送到亞馬遜運(yùn)營中心，亞馬遜會(huì)負(fù)責(zé)取件、包裝和配送，并為這些商品提供買家咨詢、退換貨等客戶服務(wù)，節(jié)省大量人力、物力和財(cái)力。

“不僅如此，一定要用亞馬遜企業(yè)購的全套運(yùn)營工具，要把每一個(gè)工具都用上，搭配打組合拳”，三諾于總強(qiáng)調(diào)：“還要用階梯折扣，我們使用后，轉(zhuǎn)化率提高了10%，不需要客戶經(jīng)理對接，經(jīng)常自動(dòng)就有了買家采購超過500的大單?！?

而康鉑也因合理優(yōu)化了A+頁面，盡可能地展示出品牌的優(yōu)點(diǎn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)認(rèn)證等信息，很大程度幫助提升了銷量。

學(xué)好跨境電商基本功，快速“去白”提升效率

開啟全新跨境商采的亞馬遜企業(yè)購，讓不少傳統(tǒng)制造商和貿(mào)易商躍躍欲試，但全新模式下如何安排人力、如何處理物流、如何配合運(yùn)營，是企業(yè)轉(zhuǎn)型不得不考慮的問題。對于這些問題，康鉑和三諾都有經(jīng)驗(yàn)。

“做好生意，人才很重要。我們一向注重人才培養(yǎng)。而且我堅(jiān)持，自己先要懂，才能找到懂的人。亞馬遜的相關(guān)課程，能夠給予一定指導(dǎo)。亞馬遜的新手入門課程、付費(fèi)精品課程、直播互動(dòng)課程，是一個(gè)“去白”的好幫手，能讓人迅速從小白成長起來，幫助企業(yè)進(jìn)行優(yōu)質(zhì)人才和企業(yè)管理人員培養(yǎng)?！?

對其他想要轉(zhuǎn)型企業(yè)的建議

在談到對其他想要轉(zhuǎn)型、發(fā)展跨境電商的企業(yè)的建議時(shí)，三諾建議在人員配置上，一方面要注重核心團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培養(yǎng)，建立人才梯度，同時(shí)也需要借助一些外部能力，引進(jìn)關(guān)鍵人才，給新手小白時(shí)間和試錯(cuò)機(jī)會(huì)成長。與此同時(shí)，企業(yè)需要相對獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作跨境電商，盡量和國內(nèi)的業(yè)務(wù)運(yùn)營分開，獨(dú)立運(yùn)作。

在出海思路上，康鉑表示要真正滿足本地化的用戶需求才是真正意義上的出海，存有僥幸心理用低價(jià)來占領(lǐng)市場不可取。

而對于“什么是好產(chǎn)品、什么是對的產(chǎn)品”，康鉑則認(rèn)為：要找到合適的定位，在技術(shù)、供應(yīng)鏈端、產(chǎn)品、品牌建設(shè)四個(gè)維度建立壁壘，不斷優(yōu)化升級(jí)、放大自身的優(yōu)點(diǎn)，打造出自己的品牌風(fēng)格和氣質(zhì)。

由于醫(yī)療行業(yè)的特殊性，關(guān)乎用戶的安全問題，企業(yè)需要滿足各地合規(guī)。三諾還表示，良性競爭能夠共推行業(yè)發(fā)展，希望有更多的企業(yè)加入跨境電商的行列，打破地域局限，促進(jìn)商業(yè)模式升級(jí)。只有越來越多的人參與，配套的產(chǎn)業(yè)才會(huì)越來越健全和完善。

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相關(guān)知識(shí)點(diǎn)

亞馬遜企業(yè)購實(shí)用工具

什么是亞馬遜企業(yè)購

亞馬遜企業(yè)購是亞馬遜面向企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家的商業(yè)采購站點(diǎn)，專注為賣家在通過亞馬遜銷售給海量個(gè)人消費(fèi)者的同時(shí)，拓展客戶至全球數(shù)百萬企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家，對接更豐富的批量采購需求。目前，亞馬遜企業(yè)購已覆蓋全球九大站點(diǎn)，服務(wù)逾500萬家企業(yè)及機(jī)構(gòu)客戶，全球年銷售額預(yù)計(jì)達(dá)250億美元，其中第三方賣家銷售額占比超過50%。

亞馬遜企業(yè)購專享工具：Spot Buy

透明公開、包辦流程，幫賣家拿下大單

“在線招投標(biāo)（Spot Buy）”功能有效地將線下B2B采購中普遍存在的采購方式搬到了線上，但操作卻更簡單、易上手。企業(yè)買家發(fā)出自己的產(chǎn)品采購需求后，亞馬遜企業(yè)購的專業(yè)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)將通過電話等即時(shí)通訊方式，詢問相關(guān)品類和產(chǎn)品、且符合一定要求標(biāo)準(zhǔn)的賣家，看看他們的產(chǎn)品是否符合企業(yè)買家的需求，并協(xié)助賣家完成采購方案的報(bào)價(jià)。通過對比不同賣家的采購報(bào)價(jià)，買家最終確認(rèn)自己要下單的賣家。

亞馬遜企業(yè)購專享工具：在線詢價(jià)（RFQ）功能

給到更多靈活度

誠然，傳統(tǒng)的外貿(mào)模式有其自身無法被復(fù)刻的優(yōu)點(diǎn)，面對面的交易對談讓每一筆生意都更人性化、定制化，靈活度也更大。但亞馬遜也不斷在嘗試線上商采的可能性，并逐步完善功能，比如通過“在線詢價(jià)（RFQ）”，企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家就能針對他們明確想要批量采購的商品，向所有在售賣家進(jìn)行一鍵在線詢價(jià)。賣家可以在“賣家平臺(tái)”-B2B欄的管理報(bào)價(jià)中便捷地查看所有詢價(jià)需求，并根據(jù)買家提供的采購數(shù)量，設(shè)置產(chǎn)品的批量折扣。這樣一來，詢價(jià)和反饋?zhàn)兊孟喈?dāng)方便輕松，賣家的銷售機(jī)會(huì)和業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)都明顯增加。

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數(shù)據(jù)來源：

人民日報(bào)海外版

Fortune business insights, medical-devices-market

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號(hào)：AmazonGS）

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（來源：亞馬遜開店分享社）