【編者按】：雨果網(wǎng)大會(huì)在9月3日落下幃幕，3日當(dāng)天進(jìn)口電商場(chǎng)的分享受到了與會(huì)者的一致肯定，紛紛表示干貨十足，尤其是萬(wàn)國(guó)優(yōu)品總經(jīng)理張宗濤在會(huì)場(chǎng)與大家分享的“跨境進(jìn)口電商的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)”主題。

張宗濤在會(huì)上分享了跨境電商發(fā)展史，他認(rèn)為，目前階段國(guó)際的一二線品牌是不會(huì)和跨境進(jìn)口電商合作的。很多人說(shuō)，去掉中間的環(huán)節(jié)，和品牌商合作，讓他們把產(chǎn)品零售給消費(fèi)者，這個(gè)是三四線產(chǎn)品，一二線的品牌是做不到。（一二線品牌）要不就不進(jìn)中國(guó)的市場(chǎng)，要不就是好幾年前已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)了，他們線下的渠道都很完善了。

談到營(yíng)銷，他表示：“中國(guó)是各種業(yè)態(tài)，不是上學(xué)學(xué)的沒(méi)有用，而是用得太少，企業(yè)太小用不了，當(dāng)發(fā)展到一定階段，我們的業(yè)態(tài)就是美國(guó)和歐洲的業(yè)態(tài)了。他們管市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，分成營(yíng)銷策略，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，他們是通過(guò)差異化來(lái)實(shí)現(xiàn)的。營(yíng)銷策略是尊重營(yíng)銷4C、產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道。基于這個(gè)基礎(chǔ)之上，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)外的一二線品牌不是文化不同，而是商業(yè)規(guī)則理解不同。如果你理解不了，外國(guó)人太傻了，拿我的錢進(jìn)他們的貨都不賣，不是別人傻，而是別人不會(huì)因?yàn)橹ヂ榉艞壩鞴稀６宜麄兪钦先蛸Y源，泰國(guó)生產(chǎn)成本低就到泰國(guó)生產(chǎn)，墨西哥生產(chǎn)成本低就去墨西哥，他們?nèi)虻牟季质鞘澜缃y(tǒng)一的，包括價(jià)格體系和分銷體系都是有保護(hù)的。中國(guó)的代理商只可以在上海銷售產(chǎn)品，日本去的只能在日本銷售，拿了國(guó)外的代理權(quán)還去竄貨，是不可以的。這不是文化背景，是商業(yè)規(guī)則。”

張總從另一個(gè)角度出發(fā)，提出他的看法：“當(dāng)消費(fèi)者開(kāi)始接受多品類的產(chǎn)品的時(shí)候，一二線的產(chǎn)品就會(huì)受到威脅了。當(dāng)他們份額逐漸縮小的時(shí)候，有一天一定會(huì)和跨境電商合作的，要不就向傳統(tǒng)電商妥協(xié)，要不就向我們妥協(xié)了，這個(gè)就是機(jī)會(huì)。為什么說(shuō)傳統(tǒng)電商一定會(huì)走主流的規(guī)則？因?yàn)橹髁鞯匿N量占90%以上，這種亂價(jià)和代購(gòu)，買手的比例就百分之幾，京東、聚美會(huì)為了這百分之幾放棄90%多嗎？一定是不看好的。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有辦法的時(shí)候，一二線品牌一定會(huì)主動(dòng)擁抱我們跨境電商的平臺(tái)，就形成品牌直接入駐平臺(tái)，直接銷售給消費(fèi)者，會(huì)形成真正的B2C。在B2C時(shí)代到來(lái)之前就一定是B2B2C，現(xiàn)在是C2C的時(shí)代。再過(guò)幾年才能回歸到B2C，或者F2C。”

他繼續(xù)說(shuō)道：“現(xiàn)在在第一階段的時(shí)候，海淘和代購(gòu)的買手已經(jīng)成為商品的主要供應(yīng)商，他們結(jié)合轉(zhuǎn)運(yùn)公司占據(jù)主流模式，但是量非常小，沒(méi)有形成什么氣侯。”張宗濤認(rèn)為這些只能集合在小眾和非標(biāo)產(chǎn)品里面，在一個(gè)很小的空間里生存。如果你熱衷于做海淘的買手，未來(lái)是會(huì)有危機(jī)的。一定要去轉(zhuǎn)型，往“正規(guī)軍”的方向去走，要逐漸的和一線二線產(chǎn)品接洽，在轉(zhuǎn)變的同時(shí)，拿到代理權(quán)和分銷權(quán)。

在此前互動(dòng)環(huán)節(jié)中，有賣家問(wèn)入駐京東平臺(tái)，被京東吃掉了怎么辦？張宗濤說(shuō)：“京東一定會(huì)把你吃掉，因?yàn)樗麄冎蛔鲇欣麧?rùn)的產(chǎn)品做直營(yíng)，他們做爆款是為了引流。兩條線去走，你擋也擋不住，京東上有流量，我們就趁著這個(gè)賺錢，不要糾結(jié)。”

真要取得優(yōu)勢(shì)，張宗濤給了幾個(gè)建議：“簽協(xié)議，如果你有溢價(jià)能力就簽這個(gè)條款；沒(méi)有溢價(jià)的能力，就去廠家拿一個(gè)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)；如果你有足夠的C端消費(fèi)者，核心的產(chǎn)品做一個(gè)自己的貼牌；沒(méi)有能力的就打游擊戰(zhàn)，這個(gè)產(chǎn)品有銷量就拿來(lái)做，只要賺錢就做，也不花錢去推廣也不簽中國(guó)獨(dú)家品牌，因?yàn)橐炛袊?guó)獨(dú)家品牌，要付營(yíng)銷費(fèi)用，前期投入很多是沒(méi)有必要的。企業(yè)經(jīng)營(yíng)有三個(gè)點(diǎn)需要關(guān)注它的平衡，收益性、成長(zhǎng)性和風(fēng)險(xiǎn)性。成長(zhǎng)性不要看得太高了，就關(guān)注收益性。我做這一批產(chǎn)品賺到手里，投資多少錢，營(yíng)收周轉(zhuǎn)率，投資周轉(zhuǎn)率是多少，毛利潤(rùn)是多少，凈利潤(rùn)是多少，追求這個(gè)數(shù)據(jù)就可以了。”（整理/雨果網(wǎng) 陳鍵彬）