8月份，俄羅斯盧布又迎來一次暴跌，美元兌盧布跌至1：71.20，人民幣兌盧布從去年的1：5降到目前的1：10。從理論上來說，貨幣貶值將導致國民購買力下降，相對銷售成本提高，對出口電商而言無疑是噩耗。但從跨境電商的數據來看，出口俄羅斯市場卻一片火熱。在2014年首次天貓國際“雙11”大促上，俄羅斯市場以30%的比例成為絕對的最大市場；俄羅斯最大搜索引擎Y andex數據顯示，來自中國的廣告額過去兩年均以200%的速度增長。也正因如此，該公司9月10日在上海設立中國辦事處，這是其在亞洲的第一個辦事處。按前瞻產業研究院發布的《站在跨境電商的風口-中國傳統商貿企業轉型方向與策略研究報告》顯示，2014年，俄羅斯跨境電商零售市場約70億美金，預計2015年會達到140億美金的規模，將占據全俄電商市場總額的60%。相較于20%的歐洲高端品牌撤出俄羅斯市場、蘋果關閉俄羅斯官網，盧布大跌反而給淘金俄羅斯的國民帶來“西退東進”的契機。

俄羅斯個人免稅額1000歐元

“我們正在重新考慮定價，因此俄羅斯官網的在線商店暫不可用。”今年初，蘋果公司宣布暫時關閉俄羅斯官網。去年11月，蘋果曾對俄羅斯市場有一次調價，漲幅接近20%，但依然抵擋不住盧布貶值，蘋果在俄羅斯以“白菜價”被搶購，最終無奈關閉這個市場。

這幾乎是進入俄羅斯市場所面臨的同樣問題：幣值不穩定使你的“黃金”隨時賣成“白菜”。

但中國電商企業卻在這時候抬頭。“其實貶值對中俄貿易影響并不明顯，因為中國出口俄羅斯長期都是以剛需類產品為主。”對俄物流企業俄速通CEO于航告訴南都記者，這類商品價值較低，需求較為穩定。“同時其網民基數大，低價值產品以高銷量在這個時候占得先機。”據Yandex數據顯示，俄羅斯在線購物用戶3000萬，每年產生1.95億筆交易，每個用戶每年產生6.4筆交易，而這還是在電商滲透率僅有1.9%的情況下。相比之下，中國電商銷售額占總貿易額5.3%。

隨著俄羅斯消費者對價格敏感度的提高，電商相比傳統貿易的價格優勢也更加明顯。“一個普通牙刷，電商購買價格是當地線下購買價格的1/3。”Yandex大中華區總裁蔡學峰如是表示。實際上，俄羅斯個人免稅額為1000歐元，相較于中國的50元人民幣、西歐國家的22歐元都高出不少，這也促進電商的交易規模。

“今年中國出口俄羅斯的線下一般貿易確實下跌了40%，但這些銷售額并不是消失，而是轉移到電商上。”俄羅斯分銷電商俄優選C E O陳聰告訴南都記者，由于其購買力下降，俄羅斯國民與商戶對現金流要求更高，如果這時候可以延長賬期，敢于備貨可能會占據主導地位。過去出口俄羅斯，一般要求當地買家一次性買斷，但現在如果先收取30%的訂金，待對方賣出貨品后再收尾款，這很快受到當地商戶的青睞。同時，“這個階段許多商家都不敢大量發貨到俄羅斯。如果你敢于大量備貨，也能更好抓住機會。畢竟俄羅斯是一個消費型國家，資源匱乏，只要有貨就有市場。”

從低價值商品到品牌商品的機遇

“對于俄羅斯消費者，價格是第一考慮要素。對以價格著稱的中國電商是個機會。”俄羅斯電商協會會長Sudow如是表示。

正如于航所說的“剛需商品”，中國出口俄羅斯的商品一直是低價值商品，比如服裝、3C是最大的品類。“平均客單價在20-30元之間。”于航告訴南都記者，但俄羅斯電商交易最大的品類是家電、家居等高價值商品，在這些市場，中國的參與幾乎為零。

俄羅斯的“灰關”或許是長期制約中國電商的主要因素之一。“這也是有歷史原因的，1990年代，俄羅斯資源匱乏，需要大量進口，為方便就以‘包機包稅’的形式通關。就是一飛機貨品采用一個固定的通關稅費，其中很多是服裝類等剛需商品。”于航如是表示。在俄羅斯服裝市場上，目前本土制造比例僅為4%，22%的進口均來自中國。“但長期以來，中國的高價值商品就受到通關的限制。”

同時，高價值的大件商品需要在當地建倉便于配送。但“沒有2000萬美元的成本是在當地建不起倉的。”于航表示，過去中國電商在俄羅斯的倉庫都是“黑倉”，警察只要發現有中國商品立即查封。

俄速通今年在俄羅斯建立了首個正規的海外倉儲。“所謂正規，最基本的進倉需要報關單，出倉必須有稅務法務文件，這些在過去都是沒有的。”于航說，有了倉儲才能解決物流問題，才有可能出現“體積超大、重量超大、價值超大”的“三大”商品，而現在是中國商品從低價值到品牌化的機遇。“而且倉儲可以進一步配備售后服務等相關增值服務。過去的點對點B2C跨境銷售是無法實現這種品牌孵化的。”

品牌西邊不亮東邊亮

“俄羅斯高端市場開始從‘向西看’轉為‘向東看’。”陳聰說，過去一年，20%的歐洲高端品牌正在撤出俄羅斯市場。

不過，中國企業想要趁機打造跨境品牌形象，來自俄羅斯市場的蔡學峰與Sudow都強調了語言的重要性。“俄羅斯是很傳統的國家，只有10%不到的人口會講英語。進入俄羅斯市場一定要建立俄語團隊，無論是語言風格、產品設計，都要貼近當地文化。”

同時，Yandex、阿里速賣通與亞馬遜是必須占領的幾個主要市場。Yandex占據了俄羅斯60%的搜索引擎市場，而因為俄羅斯沒有類似淘寶的絕對電商流量入口，70%的電商購買行為都是先從搜索引擎開始。至于阿里速賣通與亞馬遜，則因為其占據俄羅斯電商70%以上的銷售額，成為品牌化的最佳入口。

與此同時，因為“一帶一路”的政策，黑龍江是出口俄羅斯最重要的運營渠道。“雖說俄羅斯的主要市場在西部，從新疆發送距離最近，但其間要經過哈薩克斯坦；而自黑龍江進去俄羅斯東部就是最成熟的物流通道。”于航表示。俄速通目前有四個辦事處，其中深圳是產品中心，哈爾濱是運營中心。“前者靠近供應鏈、后者靠近市場，缺一不可。”

“如果拘泥于低價值商品已經沒有太大機會了，中國商家應該嘗試品牌化的路子。”蔡學峰舉例說，在2008年俄羅斯經濟危機的時候，韓國現代、起亞在當地重金推廣品牌，而隨著后來俄羅斯市場復蘇，韓國車在俄羅斯市場從過去幾乎為零上升到現在的20%。“盧布貶值，購買力下降，但廣告的成本也在下降，對于有信心做好品牌的中國商家，現在的俄羅斯市場是一個品牌價值洼地。而且抓住俄羅斯市場，就抓住整個俄語系國家市場。”