若干年前的晚上，閑來(lái)無(wú)事，在msn上閑逛，碰到好久不見的一個(gè)客戶。這個(gè)客戶是我以前做不銹鋼時(shí)很好的合作伙伴，聊著、聊著就聊到了談判這個(gè)話題。我們?cè)谝郧昂献鞯臅r(shí)候，正式也好，非正式也罷，經(jīng)歷了很多次談判。他說(shuō)：“你比同行最有優(yōu)勢(shì)的地方在于，你不含蓄，說(shuō)話直接干脆、清楚明白，讓我覺得跟你合作很痛快！”

我說(shuō)你，舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)說(shuō)看。他說(shuō)：“最簡(jiǎn)單的一個(gè)例子是：第一次談判時(shí)的最后，因?yàn)閮r(jià)格僵持不下，我對(duì)你說(shuō)，你如果不降低價(jià)格，我們沒有合作的可能性，能否合作取決于你們的態(tài)度！其實(shí)這句話我經(jīng)常對(duì)中國(guó)的供應(yīng)商說(shuō)，可能很多人會(huì)不舒服，但是實(shí)際上這是我們的一貫表達(dá)方法。中國(guó)人出去買東西能砍價(jià)，實(shí)際上也是到不了心理價(jià)位不會(huì)購(gòu)買，透露出的也是這么一個(gè)意思，只是太含蓄，沒有直接說(shuō)出來(lái)而已。”

他繼續(xù)說(shuō)：“當(dāng)時(shí)你的回答讓我吃驚。你說(shuō)：‘不好意思，如果因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，合作不了，我真的很抱歉。我也無(wú)能為力，這是最低價(jià)，合作與否取決于你們，而不是我們’。”

當(dāng)然，他只是舉了一個(gè)例子，談判中需要站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，去尋求共同利益點(diǎn)，但是有時(shí)候需要針鋒相對(duì)，否則對(duì)方會(huì)覺得還有余地，便會(huì)步步緊逼，耗時(shí)耗力。

我之所以敢那樣跟他說(shuō)，是因?yàn)榻?jīng)過(guò)前面的談判，我的價(jià)格已經(jīng)降到了最低，如果再低的話，利潤(rùn)率可能就達(dá)不到預(yù)想的水平，所以寧可不做。此時(shí)，面對(duì)他這樣的問(wèn)題，我就直接告訴他，不要閃爍其詞，這時(shí)候不能含蓄！

跟他聊完后，我想了很多。中國(guó)人的含蓄和謙虛世界有名，被稱之為中國(guó)式的謙虛，中國(guó)式的含蓄。我們往往講究說(shuō)話含蓄才美，什么都要講究不直白、不露骨，猶抱琵琶半遮面；寫郵件時(shí)也是如此，經(jīng)常會(huì)不自覺地帶入了外貿(mào)函電里面！

其實(shí)我認(rèn)為，談判不需要含蓄，談判就是要把很多問(wèn)題拿到桌面上來(lái)，把所有的問(wèn)題都直白的表達(dá)出來(lái)，雙方求一個(gè)共識(shí)。如果有一些矛盾點(diǎn)，涉及到了根本的利益，就要明確表達(dá)出自己的意思。我相信中國(guó)人的很多話，讓老外們?nèi)ゲ拢蛩浪麄円蚕氩煌ǎ螞r再加上中國(guó)式的英語(yǔ)，中國(guó)式的表達(dá)！

中國(guó)人的含蓄還表現(xiàn)在談判中不敢提出敏感話題，不敢主動(dòng)推進(jìn)。例如，當(dāng)你認(rèn)為談判已經(jīng)取得大體的共識(shí)以后，就要果斷提出成交，我們的目的是什么，談判的目的是什么，不就是為了成交嗎？有什么不好意思的！正因?yàn)橹袊?guó)人的含蓄，很多單子實(shí)際上可以提出成交而喪失了時(shí)機(jī)，凡事講求一個(gè)度，到了一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就要果斷的抓住，錯(cuò)過(guò)了，就又要費(fèi)很大的勁了！

我現(xiàn)在給客戶發(fā)郵件，經(jīng)常說(shuō)的一句話是：“為了雙方都賺到錢，長(zhǎng)期的賺到錢，要如何如何……”

做生意不賺錢誰(shuí)干？光讓你賺錢，我是傻子啊？你賺不到錢，你會(huì)跟我合作嗎？所以，永遠(yuǎn)不要告訴客戶，我們跟你合作真的不賺錢，為了長(zhǎng)期合作才給您這個(gè)價(jià)格的！客戶傻嗎？不賺錢的生意你做嗎？

所以，我會(huì)跟客戶說(shuō)：這次雖然我們合作了，但是我的利潤(rùn)太低，只有我預(yù)期利潤(rùn)的1/5，扣除各種費(fèi)用、工資、員工的提成，剩不下多少？希望下次再平衡一下利益分配，不然這樣下去我真的無(wú)法維持，不如不做！

所以，到現(xiàn)在為止，合作的客戶都成了非常好的朋友，因?yàn)樗麄冇X得我說(shuō)話直白、坦誠(chéng)、犀利。談判時(shí)不用猜我在想什么，當(dāng)然日常生活中對(duì)方要含蓄，咱也不是不會(huì)，但在談判中，含蓄在我身上絕對(duì)找不到！

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