以下文章來源于“外貿(mào)實操指南”——《C周刊》2013年5月刊：

隨著互聯(lián)網(wǎng)信息的發(fā)達(dá)，透明的信息使得國際貿(mào)易越來越便利。純B2B服務(wù)平臺涉足流通服務(wù)及法務(wù)跟單協(xié)助，而不賺差價，這種新的“委托采購”模式使得傳統(tǒng)外貿(mào)公司壓力倍增。

有些客人本身就是貿(mào)易商，不想再找貿(mào)易公司合作；很多工廠有自己的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，客人可通過B2B網(wǎng)站直接與工廠聯(lián)系，這使得外貿(mào)公司逐漸在供應(yīng)鏈中喪失價值。由于越來越多的客戶不愿意和貿(mào)易公司這樣的中間商合作，很多貿(mào)易公司只能跟客戶說自己就是生產(chǎn)商。然而，這就造成當(dāng)客戶提出要來看廠時，貿(mào)易公司面臨尷尬。

此時，要如何接待客戶，讓客戶不發(fā)現(xiàn)自己是貿(mào)易公司？在接待前，要做哪些準(zhǔn)備？在接待過程中，又該如何與配合的工廠進(jìn)行溝通？一系列的環(huán)節(jié)，在整個接待客戶過程中都起著舉足輕重的作用。

錦囊一：熟悉合作工廠充當(dāng)“一員”

方木匠是佛山市彼菲特家具有限公司的外貿(mào)經(jīng)理，其公司主營定制家具，主要出口歐洲、美國、澳大利亞等國家和地區(qū)。他告訴C周刊，貿(mào)易商在客人和工廠之間，如果配合和服務(wù)出了問題，就會導(dǎo)致失去客戶，還有些工廠會背著貿(mào)易公司與客戶交換名片。

有業(yè)內(nèi)人士建議，貿(mào)易公司為了杜絕工廠搶走客戶的情況發(fā)生，必須與外商和工廠都簽協(xié)議。與外商簽的是保密協(xié)議，如有違反可持此協(xié)議起訴索賠；與工廠也可以簽協(xié)議，不過在國內(nèi)打官司的作用不大，因此選擇公司很重要，不要選那些太小、太新的，也不要貪圖便宜隨便選工廠。

方木匠則建議，貿(mào)易商應(yīng)該有自己的主推產(chǎn)品和最重要的供應(yīng)商，要和自己長期合作的工廠建立起比和客人還親密的關(guān)系，結(jié)成利益共同體。如果要選擇工廠，最好選擇沒有外貿(mào)業(yè)務(wù)員，且跟工廠老板的關(guān)系好，將大部分的訂單放在該廠生產(chǎn)的。主要負(fù)責(zé)接待客戶的業(yè)務(wù)員必須對工廠的布局和車間人員非常熟悉，條件允許的話，建議在工廠的辦公區(qū)有一張自己的辦公臺。

“不要小看這些細(xì)節(jié)，我就是靠這些細(xì)節(jié)征服了一位西班牙客人。”方木匠說，“這個客人是西班牙的設(shè)計師，她通過阿里巴巴找到我。2012年春交會期間到廣州看當(dāng)?shù)氐募揖邚S和燈飾廠，后來她的西語翻譯打電話告訴我，她想來看廠，讓我去中山小欖接她，看完后只要我送到去廣州的地鐵口就行。當(dāng)時我并沒有太大的信心她會下單，但還是提前到了小欖輕軌站接她，并買了幾瓶礦泉水。我給客戶遞上名片和礦泉水后，便直接開車回到工廠。我先帶客人看車間，客人表現(xiàn)出極大的興趣，在車間里就向我問了價格且討論起細(xì)節(jié)。見客人購買的意向出來了，我便讓客人看了工廠電腦里很多以前其他客人訂單產(chǎn)品的圖片。”

方木匠分析：“這個客人是要找工廠的，因為我報的價格比較合適，且對工廠地理位置很熟悉，她打從心里上覺得我是工廠的一員，對我也放下了防備。最后在我送她回廣州過程中，主動提出讓我送她回酒店。3天后，她再次主動打電話給我，讓我去酒店談細(xì)節(jié)。明顯有戲！我立馬買了2盒上等的茶葉和珍珠邊化妝鏡，送給她老公和她，她非常高興，當(dāng)天下午就確定了合作的細(xì)節(jié)，下了2個貨柜值7萬美金的家具單，還把匯款單給了我。”

他透露，第一次合作后，客人連續(xù)下了好幾單給這家工廠制作，“連不是我們工廠做的東西，都希望我們來做。”他說。

錦囊二：承擔(dān)責(zé)任，做好雙方面有效溝通

貿(mào)易公司和工廠的合作不是每次都能一帆風(fēng)順，在合作中如果出了問題，涉及到的責(zé)任和義務(wù)要積極承擔(dān)，只有有效的溝通才能促進(jìn)雙方相互理解。

方木匠告訴C周刊，有一位英國客人下了一單民用的板式家具，他將這單訂單轉(zhuǎn)給工廠做。但因為2008年金融危機影響，客人的銷售環(huán)節(jié)出了問題，原本做好的貨一直出不了，另一方面客人需要新品推動銷售額就連續(xù)下單。在這混亂的情況下，公司一方面和客人達(dá)成了“按月付款和倉庫租金”的協(xié)議，要求客人每月付1萬美金；另一方面，公司積極和工廠協(xié)商，動用備用資金，將工廠的大部分貨款付清。“持續(xù)了半年才解決這個問題，客人的貨出完了，工廠收到了全部的貨款，我也收到了所有的余款。”他說。

方木匠表示，雖然當(dāng)時的客人是新供應(yīng)商，但也要將道理解釋清楚，尋找合適的模式配合。另外，有的工廠不如合作之前想象的理想，接了一單后，要親自下車間跟好客人的單。同時，可以多找1-2家供應(yīng)商做樣板，以備不時之用。

錦囊三：活用比喻讓客人理解難處

在接待客戶的過程中，業(yè)務(wù)員在專業(yè)知識和英語口語上都不能落后，出口一種產(chǎn)品，就要把所有的工序和類型內(nèi)容都要弄清楚。此外，溝通的技巧也很重要，多站在客人的立場上思考問題，切忌生硬的表達(dá)方式。

方木匠為此舉了幾個例子，比如當(dāng)客戶覺得樣品比正常的產(chǎn)品還貴時，怎么讓客人接受。因為樣品的制作成本本來就比大貨的高，制作1件東西的成本和生產(chǎn)100件的成本是不同的。所以，可告訴客人，如果用孩子來比喻，就是說，生雙胞胎的成本是連續(xù)生兩個小孩之成本的一半以下，這就是我們訂單需要數(shù)量的原因。（英文表達(dá)如下：We only pay half time and money cost for the twin babies than give birth to them one by one. It is why we need your pay more money on the sample and keep the same price if you meet our MOQ.）。

如果貨期比客人規(guī)定的貨期長，你怎么讓客人接受或者讓客人多付加班費。可以這樣說：因為買入的是原材料和配件，出去的是光鮮的成品。如果用孩子來比喻，就是說，正常生孩子的時間是8個月，如果這個孩子只滿5個月或6個月就生出來，叫什么？早產(chǎn)兒，不健康的，且你需要多付很多錢才能讓他活下來。我對待我們的產(chǎn)品就如對待我的孩子。（英文表達(dá)如下：It is regular 8 months for mother give birth to baby, if the baby come out in 5 r 6 months, it will be quality problems, we need pay more money to let baby survive...I treat all my products as my babies. If you need the products finished earlier, the only way is pay more money for the workers.）。

如果貨期延誤了幾天，很多人急得像熱窩上的螞蟻，怎么辦。不妨和客戶說：正常的預(yù)產(chǎn)期是一個確定的日子，但是媽媽生孩子的時候為了孩子的健康，也會提前或者延后1個星期，我們希望孩子能健康，所以也希望你能接受啊！（英文表達(dá)如下：For the baby good health, the mother give birth to him one week earlier or later all are possible, I hope you can accept 7 days delay, for your healthy furniture babies.）。

錦囊四：做好增值服務(wù)征服客戶

事實上，在合作期間，業(yè)務(wù)員被客戶發(fā)現(xiàn)自己的真實身份是常有的事。遇到這樣的情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)實際情況去應(yīng)對。

如果客人是第一次來工廠，又有意向合作。即使發(fā)現(xiàn)了業(yè)務(wù)員實際是貿(mào)易公司的，業(yè)務(wù)員也要堅持立場，向客戶解釋自己的公司在這個工廠里面有股份，而且工廠本身沒有外貿(mào)部，外貿(mào)出口由公司全權(quán)處理。這樣可以讓客人找不到任何的借口。當(dāng)然，如果這個客人要貨比三家，他會根據(jù)自己的經(jīng)驗選擇。

如果是合作過的客人，工廠沒有自己的外貿(mào)部，業(yè)務(wù)員只要把服務(wù)做好，客人是不會輕易離開的。

方木匠就有過這樣的經(jīng)歷。他告訴C周刊，2007年底，一客人來驗貨后知道他是做貿(mào)易的，但因為其公司提供的產(chǎn)品價格和質(zhì)量上一直有優(yōu)勢，且之前曾在這位客人有幾個產(chǎn)品銷售不樂觀時，幫忙解決。所以，客人被其公司的服務(wù)折服，不但并不在意其貿(mào)易公司的身份，且下的訂單也越來越大，連下了33單。

事實上，無論是怕被搶走客戶，還是怕在客戶面前穿幫自己真實的身份，在接待客戶過程中，貿(mào)易公司只要能為客戶提供增值服務(wù)，并與工廠緊緊抱團，擰成一股力量，雙方彼此信任、互相配合并絕對忠誠，就可不必依賴一紙協(xié)議來約束。

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