亞馬遜TACoS，即廣告支出占總銷售額的比率，對于大多數(shù)賣家來說TACoS這個(gè)名詞可能稍顯晦澀，本文將圍繞如何計(jì)算TACoS、使用TACoS進(jìn)行廣告成本核算能給賣家們帶來怎樣的利好展開，請接著往下看。

·TACoS是什么

亞馬遜TACoS的公式如下：

總的廣告開支/總的銷售額=TACoS，ACoS的計(jì)算公式：廣告開支/廣告帶來收入，側(cè)重于衡量廣告活動(dòng)的效率，而TACoS將總收入考慮在內(nèi)，即廣告收入和有機(jī)收入，從而將這部分成本納入整體，能更好得衡量廣告在成本或是收入的占比。

TACoS的核心作用是推導(dǎo)廣告投入是否能對有機(jī)銷售產(chǎn)生積極帶動(dòng)的作用，廣告支出的增加將導(dǎo)致收入的增加，而這些廣告產(chǎn)生的收入又將提高有機(jī)排名（以及評論數(shù)量），產(chǎn)生更多的有機(jī)收入時(shí)，產(chǎn)品就會走向正向的循環(huán)周期。

消極循環(huán)周期的觸發(fā)方式與上述的邏輯類似。廣告支出的減少導(dǎo)致廣告產(chǎn)生的收入減少，從而導(dǎo)致有機(jī)排名的下降和有機(jī)銷售的減少。

賣家如何利用TACoS優(yōu)化業(yè)務(wù)？

·使用亞馬遜TACoS計(jì)算總凈利潤率

假設(shè)廣告支出為2500美元，總銷售額為30000美元。使用上面的公式，TACoS為8.33%。

接下來，將有機(jī)利潤率中減去TACoS(在這個(gè)例子中，假設(shè)有機(jī)利潤率為25%），得出的結(jié)果將是凈利潤率。

由于TACoS小于有機(jī)利潤率，可知整個(gè)商業(yè)模式是盈利的，總凈利潤率為16.67%。

后續(xù)需要持續(xù)跟蹤總的廣告盈利能力，減少TACoS。

一般來說，TACoS的下降表明總的廣告盈利能力在增加。TACoS下降大致是因?yàn)橐韵聨讉€(gè)情形：

·總銷售額在增加，廣告支出在增加，但增速較慢；

·總銷售額在增加，而廣告支出沒有變化；

·總銷售額持平，而廣告支出卻在減少；

TACoS增加表明總的廣告盈利能力在下降， 以下是導(dǎo)致TACoS增加的常見情形：

·廣告支出在增加，而總銷售額沒有變化；

·廣告支出在增加，總銷售額在增加，但增速較慢；

·廣告支出沒有變化，而總銷售額在下降；

如果為了推新產(chǎn)品或提高品牌知名度而大量投放廣告，那么TACoS增加也未必是壞事。從長遠(yuǎn)來看，在后續(xù)有機(jī)銷量跟進(jìn)下TACoS應(yīng)該會不斷下降或持平。

·了解不同產(chǎn)品對廣告的依賴程度

·TACoS數(shù)值非常高=對廣告的依賴程度高；

·TACos數(shù)值非常低 = 廣告沒有得到充分的利用；

通過分析各個(gè)產(chǎn)品的TACoS數(shù)值，可以識別出過度依賴廣告的產(chǎn)品以及廣告效果不佳的產(chǎn)品，從而進(jìn)行優(yōu)化。

·TACoS較高的產(chǎn)品

如果一個(gè)產(chǎn)品的TACoS明顯高于其他產(chǎn)品，則意味著該產(chǎn)品對于廣告的依賴性較高。需要通過優(yōu)化產(chǎn)品listing（包括其中的文案、圖片等等）提高其點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)換率，以產(chǎn)生更多有機(jī)銷量，這反過來將正向刺激整個(gè)銷售周期。

·TACoS較低的產(chǎn)品

這可能表明，產(chǎn)品的有機(jī)排名和銷量表現(xiàn)不錯(cuò)，然而，這也意味著賣家需要增加廣告支出或對廣告進(jìn)行優(yōu)化。

·識別積極和消極的銷售周期

為進(jìn)一步識別積極和消極的銷售周期，應(yīng)當(dāng)先研究ACoS和TACoS之間的關(guān)系。

亞馬遜賣家投身廣告的原因有很多，比如產(chǎn)品上新、節(jié)假日大促等等。理想情況下，在廣告的帶動(dòng)下產(chǎn)品的有機(jī)銷量。廣告支出的增加通常會導(dǎo)致ACoS和TACoS的短期上漲（從Q1到Q2）。

隨著ACoS在Q2穩(wěn)定在一個(gè)較高的水平上，TACoS開始下降，表明已經(jīng)觸發(fā)了更多有機(jī)銷量。

通常情況下，減少廣告支出時(shí)，ACoS和TACoS會有短期的下降，而在這之后，ACoS和TACoS都會穩(wěn)定下來。然而，如果ACoS已經(jīng)穩(wěn)定，而TACoS正在增加，這表明有機(jī)銷量將在一段時(shí)間內(nèi)走進(jìn)消極的循環(huán)周期。

在大多數(shù)情況下，根據(jù)TACoS和ACoS趨勢線的斜率（即比較哪條線增加/減少得更快）并不足以確定是哪個(gè)變量正在影響著產(chǎn)品的走向。因?yàn)門ACoS和ACoS的變化通常情況下是同步的，并由幾個(gè)變量，比如廣告支出、廣告銷售和有機(jī)銷量決定，僅僅通過觀察趨勢線的斜率無法確定哪個(gè)變量是關(guān)鍵影響因素。

只有當(dāng)ACoS穩(wěn)定時(shí)，才能通過觀察趨勢線判斷哪個(gè)變量真正導(dǎo)致TACoS和ACoS的變化。

當(dāng)TACoS和ACoS都是趨于穩(wěn)定（或在某個(gè)水平上小幅波動(dòng)），這表明既沒有觸發(fā)積極的也沒有觸發(fā)消極的銷售周期。

雖然TACoS表現(xiàn)得“一馬平川”并不是一件壞事，但大多數(shù)廣告商還是希望隨著時(shí)間的推移TACoS能有所下降，因?yàn)檫@是品牌獲得市場認(rèn)可的標(biāo)志。

如何提高TACoS？

要降低TACoS，前提是發(fā)生以下幾種情形：

情況1：廣告支出減少，而總銷售額保持不變或增加；

情況2：廣告支出保持不變，而總銷售額增加；

情況3：廣告支出增加，但總銷售額以更快的速度增長；

穩(wěn)定的TACoS（或TACoS在某一水平上波動(dòng)）不一定是壞事，它表明廣告支出和總銷售額之間的關(guān)系是穩(wěn)定的。這可能是一個(gè)成熟品牌的標(biāo)志。

此外，一個(gè)非常低的TACoS也不一定是好事，這意味著廣告方面的投資不足錯(cuò)過不少商機(jī)。

削減浪費(fèi)的廣告費(fèi)用以及提高廣告銷售額最有的效方法之一是優(yōu)化亞馬遜廣告：

·點(diǎn)擊率。賣家需要把更多的流量引到產(chǎn)品詳情頁；

·CPC。確保出價(jià)有競爭力，同時(shí)注意廣告費(fèi)用的預(yù)算；

·轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率越高意味著廣告效果越好；

·平均客單價(jià)。假設(shè)其他條件相同，平均客單價(jià)越高盈利能力越高；

·提升有機(jī)銷量

除了操作亞馬遜廣告，優(yōu)化listing也需要兼顧：

·確保清單的搜索詞是相關(guān)的和最新的。

·優(yōu)化包括圖片、標(biāo)題、要點(diǎn)、描述、A+內(nèi)容、視頻在內(nèi)的產(chǎn)品詳情；

·管理產(chǎn)品評論和消費(fèi)者提問版塊；

·使用亞馬遜關(guān)鍵詞工具，確定listing中包含最相關(guān)的關(guān)鍵詞，從而提高產(chǎn)品曝光；

（來源：AMZ實(shí)戰(zhàn)）