縱觀東南亞電商市場(chǎng)，Shopee作為當(dāng)?shù)仉娚唐脚_(tái)，因其堅(jiān)持低價(jià)路線、本土化策略、移動(dòng)發(fā)展優(yōu)先、社交明星引流等手段，讓其成為東南亞當(dāng)之無(wú)愧的行業(yè)老大。

也正是因此，無(wú)論是做本土電商還是跨境電商，Shopee成為了大多數(shù)人入駐東南亞的首選平臺(tái)。線上流量不斷擴(kuò)大，入駐的賣家越來(lái)越多，導(dǎo)致Shopee上的賣家競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大。

同時(shí)，Shopee主打低價(jià)的路線也被各位賣家貫徹始終，一批又一批的新賣家入駐Shopee，也會(huì)因?yàn)椤皶炤喰?yīng)”而去做低價(jià)產(chǎn)品。

那么，低客單價(jià)到底是不是剛需？如果在Shopee做高客單價(jià)，該具備怎樣的運(yùn)營(yíng)思路？我們往下看。

1.怎么選品

- 思維結(jié)合

其實(shí)，說(shuō)細(xì)點(diǎn)，選品需要兩種思維，一個(gè)是運(yùn)營(yíng)思維，一個(gè)老板思維。

什么叫運(yùn)營(yíng)思維？就是能夠通過(guò)數(shù)據(jù)以及市場(chǎng)，去分析趨勢(shì)了解產(chǎn)品，并及時(shí)更新迭代產(chǎn)品，或去重新開(kāi)發(fā)潛力產(chǎn)品。

什么叫老板思維？就是能夠起到?jīng)Q策性的作為。“決策成本”很重要，你光想不做不行，你想的太多什么都想做也不行，你想的太多不會(huì)選擇也不行。如何降低決策成本？那就是要具備快、準(zhǔn)、狠的老板思維。

所以說(shuō)，無(wú)論你是一個(gè)人做電商，還是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在做電商，把運(yùn)營(yíng)思維和老板思維結(jié)合到一起，很重要。

- 迭代開(kāi)發(fā)

? 痛點(diǎn)

很多人看到痛點(diǎn)這個(gè)詞，就覺(jué)得這是老生常談，但是，這一點(diǎn)不容忽視。你要做的產(chǎn)品，一定要解決買家痛點(diǎn)，并且這個(gè)痛點(diǎn)最好是“顯性化”的。

舉個(gè)例子：我們東南亞賣家俱樂(lè)部有一位賣家在Shopee是賣飾品類的，他曾經(jīng)收到過(guò)一位買家的反饋，說(shuō)買的手鏈容易斷。怎么辦？這位賣家便趕緊聯(lián)系工廠提升質(zhì)量，效率很快，幾天就做好了質(zhì)量加固，之后再也沒(méi)有買家反饋過(guò)這個(gè)問(wèn)題。

? 增量

增量這個(gè)詞嚴(yán)格來(lái)講屬于經(jīng)濟(jì)詞匯，為什么要增量？當(dāng)核心賣家還沒(méi)入局，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較弱，那你就有機(jī)會(huì)做增量。什么叫核心賣家？就是技術(shù)過(guò)關(guān)、資金雄厚、資源豐富的賣家。沒(méi)有同等的體量，和這類賣家競(jìng)爭(zhēng)，那就基本上是炮灰了。

為什么要技術(shù)過(guò)關(guān)？這里說(shuō)一個(gè)點(diǎn)，選品最終的本質(zhì)要回歸供應(yīng)鏈，說(shuō)到供應(yīng)鏈，很多人就會(huì)想到工廠，“工廠”等于“供應(yīng)鏈”嗎？實(shí)則不然，因?yàn)椤肮S加技術(shù)”才等于“供應(yīng)鏈”。

所以，技術(shù)重要嗎，這顯然很重要，有了技術(shù)的壁壘，你就能為自己制造“時(shí)間差”，利用好了這個(gè)時(shí)間差，你才能和第二梯隊(duì)拉開(kāi)差距。

為什么現(xiàn)在做Shopee，很多人抱怨產(chǎn)品一賣的好，就被跟賣，然后自家產(chǎn)品流量就開(kāi)始下滑。歸根到底，這是因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)什么技術(shù)含量，大家都能做門檻也不高。那很多人又要問(wèn)了，有些人做門檻不高的產(chǎn)品，也出了很多個(gè)爆款，為什么？因?yàn)槿思易龅谋饶阋纭?

2.運(yùn)營(yíng)策略

- 懂得產(chǎn)品溢價(jià)

什么叫懂得溢價(jià)？就是掌握定價(jià)權(quán)，當(dāng)你開(kāi)發(fā)了一個(gè)新品類，找到了一個(gè)增量市場(chǎng)，并擁有自己的技術(shù)壁壘，那這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格怎么定？你說(shuō)的算就行。

而當(dāng)我開(kāi)發(fā)了這樣的一個(gè)新的產(chǎn)品，我的成本其實(shí)是很高的，所以，產(chǎn)品定價(jià)要高，要溢價(jià)。因?yàn)槲也荒茏龃壬?，公司企業(yè)是要生存的。

- 高價(jià)帶動(dòng)低價(jià)

Shopee很多人的傳統(tǒng)關(guān)聯(lián)邏輯其實(shí)很簡(jiǎn)單，一般的店鋪都是會(huì)低價(jià)引流，高價(jià)盈利，相互捆綁進(jìn)行營(yíng)銷。

但是，作為一個(gè)高客單價(jià)的店鋪，更建議的是主推款為利潤(rùn)款為高客單價(jià)產(chǎn)品。

第一，把高客單價(jià)產(chǎn)品去作為引流款的時(shí)候，店鋪產(chǎn)品價(jià)格體系就具有很大的優(yōu)勢(shì)，基本上不會(huì)虧損；第二，高客單價(jià)產(chǎn)品引流來(lái)的買家，對(duì)關(guān)聯(lián)的低價(jià)款產(chǎn)品的購(gòu)買欲望會(huì)很高。

- 少打折重營(yíng)銷

其實(shí)，高客單價(jià)的用戶對(duì)價(jià)格的敏感度并沒(méi)有那么高，他們不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)小小的折扣就影響自己的消費(fèi)決策。

對(duì)高客單價(jià)的店鋪來(lái)說(shuō)，經(jīng)常打折降價(jià)是個(gè)不好的行為，當(dāng)你開(kāi)始用價(jià)格戰(zhàn)去撬動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)，你會(huì)慢慢降低店鋪用戶的粘性。這其實(shí)就是個(gè)尊重與被尊重的問(wèn)題，沒(méi)人希望自己今天買了個(gè)產(chǎn)品，第二天又降價(jià)。

什么叫重營(yíng)銷，舉個(gè)例子：在平臺(tái)大促的時(shí)候，你就應(yīng)該打折，你不打折也不設(shè)置優(yōu)惠券，那你就會(huì)損失掉大促活動(dòng)這一部分的流量。

3.消費(fèi)認(rèn)知

根據(jù)臉書、貝恩咨詢聯(lián)合發(fā)布的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告，2020年，東南亞的人均在線支出為238美元，預(yù)計(jì)到2021年年底，該數(shù)字將上升至381美元。

未來(lái)，東南亞越來(lái)越多的人會(huì)側(cè)重并進(jìn)行線上消費(fèi)。當(dāng)人們的消費(fèi)水平提高，消費(fèi)認(rèn)知也會(huì)發(fā)生改變。他們慢慢會(huì)開(kāi)始注重產(chǎn)品質(zhì)量，會(huì)認(rèn)為客單價(jià)相對(duì)高的產(chǎn)品，往往也是品質(zhì)的象征，而便宜的產(chǎn)品，大多數(shù)質(zhì)量偽劣。

不過(guò)低價(jià)產(chǎn)品是不可能被市場(chǎng)淘汰的，一定會(huì)有很多人在做，那么如何讓低價(jià)產(chǎn)品贏得市場(chǎng)，并讓消費(fèi)者產(chǎn)生正向認(rèn)知呢？

我們這么來(lái)看：雖然“低價(jià)”不好，但是當(dāng)"低價(jià)”遇上“品牌”，這便會(huì)抵消消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的負(fù)面認(rèn)知，他們會(huì)樂(lè)于購(gòu)買這樣的“實(shí)惠”產(chǎn)品。

所以，我們其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)大家做東南亞電商市場(chǎng)的一個(gè)趨勢(shì)：跨境→本土→品牌。近兩年很多人在討論本土趨勢(shì)，相信過(guò)不了多久，走品牌方向，也會(huì)在東南亞電商圈熱絡(luò)起來(lái)。

品牌不意味著貴，但對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)意味著質(zhì)量保障；高客單價(jià)雖然不一定是品牌，但一分錢一分貨的道理誰(shuí)都懂。當(dāng)“高價(jià)”遇上“品牌”，消費(fèi)者買的不僅僅是一款產(chǎn)品，更是品牌方對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的承諾。

“便宜有好貨”這一概念，其實(shí)更多的時(shí)候是賣家是企業(yè)的想法。如果消費(fèi)者真的是因?yàn)榈蛢r(jià)購(gòu)買了你的產(chǎn)品，那往往證明了，這個(gè)消費(fèi)者粘性不高，他也不是你的忠實(shí)客戶，因?yàn)榭康米〉臇|西不是“低價(jià)”，而是產(chǎn)品的“品質(zhì)”。

（來(lái)源：Shopee知識(shí)局 ）

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