今天把自己的貨發走了，盡快寫下一篇跨境復盤，不然之后事情一多會繼續拖自己寫稿的進度。今天想說說鹽燈，一開始在ZH逛的時候看到亦范作者對“鹽燈”這個品類的簡單提及，又想起剛好同事在辦公室提起，不如這次分析一下鹽燈這個小類？雖然不及日落燈那樣形成一個大爆發的現象，但至少它完美體現產品開發中，商家們是怎么把一種元素玩得徹底的。

根據亦范他寫的文章，他指出整塊的加工產業鏈在巴基斯坦和容器加小鹽石是小賣家可以主攻的方向。19年他提出并寫下這篇文章，在2021年我發現，經過幾年的產品演變，這個類目多了很多新的形式出來。鹽燈這種產品據說有凈化空氣，讓人心情平穩等作用。這種產品，賣家是怎么開發的呢？

總結四點就是：場景、樣式、功能。

從場景出發

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

一般來說，鹽燈一般都是放在桌面上的。但是這個鹽燈的樣式從桌面款變為燈串。燈串可以掛在家里面很多地方，而且客戶購買的數量因為一般布置家里面有可能會幾件那樣地買，也是不錯的。

從樣式出發

樣式，我們發現成品樣式的改變方向大概有3種，一是把鹽燈元素放在其他載體上面，例如在燈泡上，在插座燈泡上；二是產品外觀設計的小改動，例如裝小鹽石的器皿；三是改變大小和顏色。

1.載體的改變

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

插座款即插即用，方便使用。而且還多送兩個燈泡，算是增加了溢價。但是要記住多一個配件也是多一個潛在的差評，做好燈泡的包裝避免破損引來差評。。

2.從外觀小改動出發

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

改變裝產品的容器，除了形狀上可以改，材質上也可以改。左上角的木質籃子，主打用木來裝載，與鹽石搭配更加發揮鹽燈的天然療愈效果。一般購買這種產品的人群除了送禮，也會關注鹽燈帶來的功效，如果能夠能好地襯托出功效賣點，相信也會吸引人購買。

形狀和大小顏色

1.從形狀出發

鹽石可以加工成別的形狀，例如之前的月球燈，葉子形狀，花朵，實現產品的差異化。當然普通的一整塊鹽石類產品的外觀可能都有輕微的差異，但是對比這幾款會發現這些新進場的listing會有比較突出的創新。當市面上都是一整塊石頭和小石頭的時候，開發者可以從形狀出發，去增加自己產品的多樣性。

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

2.從大小和顏色出發

普通熱賣的鹽燈的客單價都在20-30USD，如果要做高客單價，還可以怎么做？把燈體做大，讓它們不僅可以擺在桌面上，床邊，還有客廳的電視柜旁邊。整個變體里面，最高的價格都可以賣到1499USD了。好奇地用賣家精靈的評論分析去看看哪個大的尺寸賣得最多。不過哪怕是有比較多的大尺寸產品的區分，這個Listing賣得最好的還是19-25磅的這個listing，其他兩個大尺寸也就是出了一兩單的區別。但是如果你手上的供應鏈資源，能夠做到1-2天制作完畢發貨，也是可以增加其他尺寸做自發貨的。

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

（圖片來源：賣家精靈軟件頁面截圖）

但是做大了，有個比較頭疼的問題就是破損。你們可以找找這個listing，1星的差評大部分來自于物品在收到的時候破損。其中一個顧客還寫了長篇大論去講述產品破損，以及自己要從地毯上面把產品的玻璃碎屑從地毯上面清理掉的經驗，大家在開發大尺寸物品的時候一定要特別注意潛在的破損因素，并且想好相關試摔測試。

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

至于顏色方面，光效的變換本來就是燈具類產品常見的一個變體形式之一，不過我看比較少人同石頭的顏色出發，大概就是多開發一個白色巖石的字體，可能這也跟石頭的顏色限制有關。變色的ASIN大概是3-4個之間，不算多，但是銷量分化得很厲害。銷量首頁的銷量大概是300-800只，第二頁開始月銷只有幾十個。

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

從功能出發

功能方面我想說一個比較特別的例子。白噪音+光效的結合。

原本在智能功能方面，我以為跟其他競品一樣，只是通過遙控控制光效。但是這個產品，將白噪音功能也添加到產品里面。要知道白噪音一般有讓人心情平復的作用，所以這個產品把白噪音功能也加在里面，不過美中不足的是看1-2星評論，白噪音功能沒有達到預期效果，出來都是一股“沙沙”的聲音， 沒有讓人心情愉悅，反而有點擾人。這個產品的開發思路是好的，近30天銷量，近期的銷量增量也反映了這一點，如果能夠優化好這個功能，我相信這個產品可以表現得更好。這個產品也體現一個思路，深度體現鹽燈的健康價值。大家可以思考一下如果讓你去設計這個產品，你會怎么優化？

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

（圖片來源：賣家精靈插件截圖）

（圖片來源：google trend截圖）

從谷歌趨勢上面我們可以看到，從2016年鹽燈類目大漲開始，這個小類在之后的趨勢就逐漸平穩，每年的12月旺季會迎來一波小高峰，其余時間都很穩定。看了一下兩個比較核心的銷售數據，一個是最近30天的月銷首頁的產品最高可以去到800-1200個左右，不知道淡季會跌到多少。賣家分布占比，銷量的大頭都基本上也讓中美賣家瓜分了。其實這個類目可以延伸的產品開發方向我個人認為已經是被各個賣家“瓜分”完了。

這種產品，也令我想起所謂的養生產品、美容儀器等產品。一開始應該有一部分人帶起制造話題，后來人們在嘗鮮心理上開始關注這些產品，產品的需求一下子被帶起來。但是這些產品是否有這樣的功效還有待考究。但是我們可以從這個案例去了解到這種帶健康賣點的產品，賣家是怎么做產品開發差異化，從而利用在自己的產品開發上。

（來源：跨境漢堡包）

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