要想業績好，那肯定要讓客戶記住你，b2b銷售員們需要維護好與客戶和潛在客戶的關系。

1、誠信。潛在客戶認為你是可靠的，值得信賴的。

2、能力。潛在客戶相信你和你的產品/服務可以交付。你的公司被認為有工具、流程和人員到位，以兌現承諾。

3、人情。潛在客戶覺得你把他們當成人，而不是一個冰冷的交易。

4、主動性。客戶相信你正在積極尋找他們的最大利益，關于你們的產品/服務，他們不會從你之外的其它渠道獲得更令人驚喜的發現。

5、悟性。潛在客戶認為你能理解他們關心的問題。

6、化學反應。潛在客戶喜歡與你合作，并認為你們的溝通是讓他們決定購買的最大原因。

這六個維度是支柱，而不是具體的行為。另外請記住，所有這些所謂的“衡量標準”都取決于潛在客戶的看法。你可能認為你是世界上最聰明的銷售人員，但如果你的客戶不同意，你就還有一些工作要做。

如何成為可信任的銷售？

顯示誠信的最好方法之一是認真記錄客戶需求。這在每個行業都有效，會讓潛在客戶覺得他們可以指望你記住他們的話并且執行。

通過第三方提供的“好評”，證明你的能力。“好評”的內容和格式因行業而異，但一般會包括案例研究、參考、評級、售后和認證。

仔細觀察潛在客戶的言行是否一致。例如，如果你的潛在客戶上次溝通時提到了一個大型項目，你可以在下次通話時提到它。比如提一個簡單的問題，如“上次那個項目要怎么開始呢？”諸如此類試探性的小伎倆。

為了證明你是積極主動的，你要隨時了解你的潛在客戶的行業，并在他們接觸你們的產品之前，對他們的注意力做出引導和改變（進而關注到你們的產品）。

（來源：出海記事本）

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