大家好，我是Rocky，5年跨境電商從業者。熟悉歐美、日本市場，做過服飾、3C、家居等產品。

今天我要分享的是關于獨立站搭建和站點精細化運營的方案要點，以及選款邏輯和多渠道營銷策略。好，開始我先引用小北的一句話“未來最好的營銷是內容，最好的內容是產品，最好的產品則是信用。”這也將貫穿我們做站的始終。

如何搭建獨立站

我分享的第一點是“如何搭建獨立站”。首先我們應該確定五個問題：我要賣什么？賣給誰？怎么賣？用戶為什么選擇我？如何讓用戶復購？

圖片來源：跨境老司機

我要賣什么？對應的是我們應該選擇什么樣的產品，因為產品是一切的根本。我知道很多朋友都是從平臺或其他行業轉的獨立站，并不知道自己要如何確定品線，看見身邊人或是其他公司在做自己也跟著做。但這種情況往往結局都不是特別好，要么只能跟著喝湯起不了大量，要么就慘淡收場。

我們在定位做什么品線時一定是根據自己手里有的資源而決定的。如果我有供應商的優勢，拿貨價低質量好，產品定價就相對便宜，利于銷售；或是物流渠道有優勢，那我就可以選擇便于快捷運輸的產品。在選品時我建議往垂直方向走，雜貨鋪或爆款模式已經不太適合我們普通玩家，而垂直品線則更利于站點的發展。

賣給誰對應的是選擇哪個國家市場和用戶來銷售。在選擇國家時需要做市場調研，不要盲目入局。首先要查當地市場該類型產品的銷售情況、商業政策（看是否有限制）、用戶規模、物流發貨的價格和時效等，以及確定我的用戶群體。

判斷清楚我面向的是價格敏感用戶還是注重產品質量的用戶。舉個例子，有朋友的公司之前一直在做東南亞市場，那時候也是紅海，幾乎很多公司都有相關業務。在他們發現成本攀升后就進行了其他市場的嘗試，很快就發現相同產品在其他市場成本比東南亞更低，這樣的模式跑出來后到現在利潤空間都很大。

怎么賣對應是我選擇哪個營銷渠道進行銷售。前期我建議大家還是用一些付費渠道，比如Facebook、Google、Twitter或TikTok等等，當然具體用哪個社交渠道也應該根據產品特性和市場來定。

比如一些市場Twitter、Pinterest等用戶量很小，那肯定就不能用這個渠道了。像服飾類產品如果只是簡單的圖片素材就不太適合TikTok等短視頻渠道。到后期站點有了一定數據積累就可以嘗試做SEO、網紅、社群等營銷方式。

我不太建議前期一次性跑過多的渠道，先穩定住某一個再往外拓展。比如先從Facebook入手，一個月或持續達到$3000以上可以再接入Google或其他渠道進行測試。FB、Google這倆渠道一定是需要下大精力運營的。最后具體選擇哪些渠道根據品線、受眾和人員能力進行安排。

當我們站點、品線、營銷渠道確定好，再考慮應該如何讓用戶復購、產品如何做到長期銷售的目的。用戶復購重點在產品質量和營銷方式上，產品質量如果沒問題，用戶選擇復購的概率很高。在這里我希望大家可以多利用郵件營銷來讓老用戶復購，這是一個可以把ROI打很高的方式。

站點開始銷售后，就得關注好后端的工作。比如跟進物流時效、收款方式和回款速度，以及售后工作。關注好這些后端工作，我們才能完成一個完整的閉環。

如何選擇建站平臺

接下來我分享第二點，如何選擇建站平臺。

搭建一個站點的方式有很多種，目前比較流行的有兩種。一是使用建站平臺搭站，比如Shopify、Shopline、店匠、Shopyy等。第二種是使用一些開源系統或自己開發建站，也叫自建站。

兩種建站都可以，也各有利弊。使用建站平臺建站成本低，穩定且建站速度快。但定制化程度低，很依賴平臺提供的功能。自建站可提供個性化定制，有專門研發團隊，但相對成本高，嚴重依賴開發人員，需要長期維護投入。

站點精細化運營方案

今天分享的第三點是站點精細化運營的方案。首先我們先講一下為什么要精細化運營站點？

我想現在大家應該都知道無論哪個營銷渠道流量都慢慢漲價了，CPC上漲很嚴重。再加上各大建站平臺的封站情況，以前可能只有Shopify封站最嚴重，并且由于是國外平臺投訴也很難解除。很多賣家因此紛紛轉國內，但現在國內平臺也會封站。更不要提FB、谷歌封BM封個號了，稍有不慎收款渠道都會封。這些都在傳遞一個消息，就是各個平臺都在進行收緊政策，不斷要求賣家重視用戶的購物體驗。

很明確告訴賣家，以前的路子走不通了，所以我們也就需要換個思路和玩法。蠻荒模式不行了，改變的前提就是精細化去運作站點。

那我們應該如何去做呢？

1、增加用戶對站點的信任度，用戶觸達的各個頁面都需要做到信息真實準確、內容完整，文字、圖片展示清晰和美觀。

從首頁來說，Banner和各個模板要設計合理，能夠清晰地展示產品、活動等內容。一般來說（B2C）主要的流量都來自手機端，所以手機端的優化尤為重要，所有的優化都應該圍繞手機端來進行。

我們應該把自己當作用戶走一遍整體購物流程，判斷頁面的加載速度是否正常，是否存在沒有注意到的一些問題。一個用戶在社交媒體上會看到海量的產品和站點，用戶從落地頁到站點后如何進行轉化呢？每一個小細節都得注意到。

很多賣家不太注重站點信息的真實性和完整度，大部分都是copy或者簡單寫幾句。我們做過數據分析，用戶進來會有大概3分鐘都在查看網站信息，如果我們不重視只會增加用戶跳出率。畢竟，用戶也被騙怕了嘛。。。所以說，好好做內容做產品才是王道。

2、展開多渠道營銷模式。在提高廣告轉化率的同時進行其他營銷模式嘗試，多條腿走路。我們大部分都是在Facebook這個渠道進行廣告投放，也比較依賴這個渠道。如果我們想獲得更多流量，勢必需要增加其他流量渠道。但不是什么渠道都加，根據自己的產品特性和受眾市場來選擇。

舉個例子，當我們在做日本市場的時候，大部分賣家會用FB、谷歌進行廣告投放，其他渠道并未嘗試。最后我們做調查發現日本本土受眾很多都使用雅虎進行購物、看新聞，后來我們增加雅虎廣告的投放，銷量和ROI都超過了其他渠道來源。雅虎在中國或其他市場存在感很低，但在日本就很受歡迎。這就是根據市場來選營銷渠道的重要性。

3、也是我們一直在做的一個事：就是要進行定制化服務。這個定制化有很多含義，可以是產品定制化，也可以是渠道定制化。當然這些都需要我們在做好調研以后進行。比如服裝我們可以定制，提供給用戶更多的選擇。

這里還拿日本市場舉例，我們為日本用戶增加了多渠道的支付方式。信用卡線上支付是基礎，我們調查發現日本的貨到付款和便利店支付也很普及，因為在日本到處都是便利店，便利店已經是日本人每日必去的場所，在便利店他們可以完成很多購物行為，線上下單線下只需要用卡一刷即可。所以我們增加了便利店支付和貨到付款的渠道，讓我們訂單至少翻了一倍。

圖片來源：跨境老司機

當然，精細化運營需要各個環節的配合，并非僅限于我今天講的這三點。最簡單的例子是以我們自己作為用戶到站點進行購物，模擬用戶所有操作行為。如果我們都不能忍受的問題，那就一定是影響轉化的原因。問題無大小，事事需巨細。

前三點我分享了從如何建站到平臺選擇和精細化運營的一些簡單經驗，最后兩點是選款邏輯和多渠道營銷的重要性。

選款邏輯

先說我們在選款時需要注意的：

1、在定好品線和類目后，就開始了我們日常的選品工作。在這里我有個小建議，輕易不要改變產品的類型。所選產品和站內差異性不要過大，讓新老用戶能夠很快了解站點的主售類目和產品。比如我們在做日韓風的服裝，后來選著選著就成了歐美風或者其他風格，這樣很容易給用戶帶來迷惑的感受，他們對站點會產生懷疑態度，也沒辦法積累站點數據。

如果要調整品線或大換風格，我建議重新起一個新站來嘗試。小的改變可以先新增一個類目，新增類目產品有銷量出效果了，再加到其他類目中搭配。

2、制定好各類目價格區間段后，同類目產品價格不要超過30%。這個標準是以快時尚品為依據，其他產品需根據實際制定。大部分流量來自于社交媒體，這部分用戶群的價格接受度也比較相似，用戶到站點發現同類目產品價格相差很大，讓他們感覺混亂，跳走可能性就很大。

3、根據季節、節日、熱點等特殊時期做好產品更新和優化工作。特別是季節性很明晰的產品，一定要提前選款和上新，為換季做準備。其他產品在節日和熱點也需要跟進，要讓用戶很清楚知道我們站點在實時更新運營，可以長期關注。

4、不要過于依賴選款工具，要走差異化競爭。目前市面上大部分選款工具出的產品同質化很嚴重，就導致投放出去轉化率很低。這時候我們需要走一些差異化的競爭路線。你想如果用戶每天看到的產品都是一樣的，在哪里買不是買呢？我們也不需要特別的差異化，只要讓用戶認為這個品和我之前看到的不一樣，勾起用戶的興趣就成功了一半。

在這里我有一個稍微比較實用的方法，我們的運營、營銷和客服每個月，甚至每周都需要出一版部門數據，來分析用戶的購物行徑和愛好需求，這樣就會讓我們事半功倍。

圖片來源：跨境老司機

多渠道營銷策略

第二個小點是多渠道營銷策略。

我們以Facebook、Google渠道為主，Youtube、Twitter、TikTok、SEO和郵件營銷等多渠道并行。

FB、Google就不多說，這是大部分公司都會使用的渠道，由于我們轉化率的提升速度很難趕上平臺政策收緊和流量成本上漲的速度，只能維持在一個相對合理的區間。所以我們會選擇其他渠道的營銷方式。

以我們數據來看，FB、谷歌占了70%的量，其他渠道特別是郵件營銷和TikTok銷量也在增長。所以我們是以FB、谷歌為主，其他渠道為輔，多條腿走路，具體需要上什么渠道就得根據所做的產品和投放市場來決定。

以上就是我分享的全部內容，感謝大家的時間。獨立站品牌精細化是大勢所趨，希望我們都可以在這條路上有所收獲，創出我們的一片天。我一直以來堅信的一點就是“發現問題、解決問題；不斷學習、推陳出新”，很遺憾沒有到現場和同行朋友一起學習，再次謝謝大家！

（來源：跨境老司機）

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