圖片來源：圖蟲創意

黑五網一落下帷幕，從數據看，大盤數據首次出現下滑。去年黑五當天，美國消費者在線支出同比增長幅度高達21.6％，但是今年同比卻出現下降趨勢。就連爆發力超強的網一也是如此。

可以看出，海外消費者對于年終旺季大促已經有所疲軟。但是另一方面，獨立站卻成為今年大促的一股清流。Shopify在黑五完成接近29億美元的銷售額，同比增長21%。多個獨立站賣家向雨果跨境透露，今年黑五網一的銷量高于往年。

在價格戰激烈、旺季消費放緩的時候，中國賣家集體反思：如何防止陷入無休止的行業內卷？傳統玩法該如何升級？國外賣家有無可借鑒的地方？

對于這些問題，來自果歌創造營的觀察員Shawn（“出海撈錢第一課”）和Bo哥（“Bo哥跨境嘮嗑”）將在其文章中有所涉及，同時，在跨境電商營銷推廣、金融支付、選品分析等方面，他們也將有深入的解讀和案例分析，助力中國賣家出海。

一、谷歌“初代網紅”，講述不一樣的故事

Shawn和Bo哥目前均就職于Google中國，擁有多年的服務賣家出海的經驗。從自媒體角度來說，他們相當于谷歌的”初代網紅“。

Shawn有著一線專職服務企業出海的經驗，見證了企業從十萬級到百億級的發展路程，對于電商平臺、營銷推廣、市場觀察、跨境財稅、SEO等方面有獨到的觀察和見解。

                                                               果歌觀察員 Shawn

生活中比較無厘頭，工作時又是極度嚴肅認真，他希望在果歌創造營可以展示自己不一樣的一面，通過幽默通俗的方式向廣大賣家提供干貨，打造一個外貿人的一站式分享平臺。（?點此進入“出海撈錢第一課”個人主頁 http://www.28test.com/observer/chlqdyk）

Shawn認為，跨境電商最重要的不僅僅是廣告投放，戰略執行的方方面面都有很多痛點，是牽一發而動全身的。他的觀察員賬號將通過案例+理論相結合的方式，憑借其多年的跨行業經驗，同大家探討各個方面的“撈錢指南”，從選品到供應鏈，到資金管理，到風險管理，給大家帶去一些啟發。

Bo哥是Google中國區直客&代理商渠道經理，累計服務過500+出海賣家，擅長于電商平臺、營銷推廣、選品分析、外貿業務、課程培訓等。

                                                             果歌觀察員 Bo哥

首次入駐平臺，Bo哥笑稱，第一次當“網紅”沒經驗，想通過個人所見所聞，帶給大家行業里的“新鮮事”，如果大家能從中得到一些啟發，就足矣。Bo哥的賬號將主要分享一些國外本土的電商案例，他認為，大家聽了很多國內同行的故事，聽著聽著卻越來越內卷，希望帶給大家不一樣的視角。（?點此進入“Bo哥跨境嘮嗑”個人主頁 http://www.28test.com/observer/bgkjlkm）

二、“日進斗金”？同質化內卷的陷阱

在網絡消息的渲染之下，人人都覺得獨立站賺錢，但果真如此嗎？

“俗話說得好，“錢難掙，*難吃”，啥路子賺錢都不存在簡單一說”——Shawn認為，尤其是獨立站，資源積累、思路方向、運營的精耕細作，戰略制定都極為重要，如果不認真鉆研，抱著“簡單”賺錢進來市場的，大概率很難獲得長期的“日進斗金”。獨立站模式前期有輕有重，10萬能跑起來， 1000萬也能花掉。

確實，我們很難去定義獨立站到底好不好做，賺不賺錢。如同解題，有人覺得簡單，有人覺得困難，想法思路不同，造成的結果也不盡相同。

在Bo哥看來，依靠獨立站賺錢的賣家不少，只要自己的生產線不建私模，不備很多貨，獨立站其實不需要太大的啟動資金，可以細水長流，穩健發展。不過總體而言，電商并不是一個輕松的差事，能做好的人至少是能吃得了苦，能扛得住壓力的人。

回顧自己服務過的500+出海賣家案例，Bo哥表示，成功的賣家往往都比較具有前瞻性和大局觀，屬于“悶聲發大財”的類型；而無腦同質化內卷是頭號死亡原因，往往大家一聽到身邊人賣某個商品賺錢，就都沖進去，最后大家都賺不到錢。

因此想做好獨立站應該想清楚自己的優勢及劣勢，制定好戰略，不要無腦跟風。

三、旺季搶流量：戰略層級的選擇

眾所周知，獨立站要想獲取更多的曝光，就需要利用廣告手段進行引流，獲取自然流量非常困難一直是長久以來存在的客觀現實問題。隨著出海賣家的瘋狂涌入，競爭越發激烈，流量成本居高不下，許多賣家面臨同一個窘境：年終旺季想沖業績，但是營銷費用越來越高，成本不斷上漲，不投入又很難見效，不知道如何權衡營銷推廣的成本和預期效果。

在Shawn看來，舍不得孩子套不著狼。他認為費用上漲的底層原因是競爭的激烈化，可以理解為“其他競爭對手都在花錢搶流量，我是選擇躺平還是加入競爭”。營銷推廣的成本和預期效果是個戰略層級的問題。簡單來說，思考一下旺季流量對于培養核心用戶、種子用戶、復購宣傳等帶來的長期效益，再跟短期花費比大小。當然，如果只是想短期撈一波，玩轉流量也沒問題，歸根結底還是看戰略方向如何（格局打開）。

對于谷歌的旺季投放策略，他建議，在任何行動前，制定好戰略規劃，并且堅決執行他們。如果賣家沒有特別清晰的規劃，可以跟同行探討，跟供應商談討，或者跟賣家的谷歌客戶經理/代理商小伙伴探討。

舉例來說，如果對于一般有長線布局的獨立站賣家，除了緊盯廣告的短期收入ROI之外，可以多思考購物季拉新對站點的長期價值，也納入到ROI的考核之中。谷歌的搜索購物是轉化利器，更偏向收割一點，但是谷歌提供的長期廣告布局，在他個人看來更有意義。

針對上述問題，Bo哥認為，想權衡營銷推廣成本和預期效果，要看自己業務對利潤率的要求和敏感度。對于沒有外部投資人的電商來說，營銷費用只要卡在盈虧線以下，短期多投放廣告，犧牲一點利潤率都是劃算的，畢竟這些旺季的用戶進來，未來話語很多空間可以再做營銷。

此外，對于剛入局的新手賣家來說，自己對廣告投放無從下手，只能依托服務商代投廣告，但是同時也會對轉化率和服務效果存在疑慮，因此篩選靠譜優質的服務商，也是賣家的一大痛點，不知如何鑒別服務商的優劣。

據此，Shawn跟Bo哥也提出了自己的想法，Shawn認為不光是挑選代投服務商，他對于服務類消費的看法都是，越貴越好。但是，越貴越好的意思不代表越貴越適合。這有兩方面的含義：

1、越貴往往包含了更好的服務以及更好的消費者信任（品牌溢價）。但是如果你是光頭，找一個擅長燙染的大師就很沒有意義，雖然他的技能很好，可是我不需要。回到選服務商，可以多聊多了解，問一些”啟發性問題“探底”，選擇最適合自己的。

2 、越貴也有可能有服務差的，但是這種長期一定會被市場淘汰。消費者是很靈通的， 騙的了一次，騙不了一世。

Bo哥則認為選服務商要花足夠時間，坐下來跟服務商的團隊聊，互相了解各自的生意理念，不能簡單了事。最好能從身邊朋友里面問到有好口碑的。

在全球化的背景以及疫情紅利的催化之下，跨境電商為中小企業走向國際市場帶來了無限的機遇與發展。Shawn表示：“雖說我們站在風口上，但唯三思而后行，勇謀缺一不可才能長久發展。”Bo哥提醒道：“大家別內卷了，世界這么大，多看看國外同行都怎么玩的。”

【果歌創造營】項目是Google與雨果跨境聯合出品，旨為挖掘扶持更多潛力谷歌領域觀察員，多方助力觀察員提升個人影響力，力爭打造跨境電商獨立站行業最強IP陣容。果歌創造營將會主要孵化扶持這兩類行業頂尖的谷歌話題領袖，大量沉淀以成熟經驗和成功案例為底層的優質原創內容，在雨果跨境渠道進行多站點宣發，提升谷歌在跨境出海圈的整體話題熱度。

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（來源：雨果觀察員官方賬號）