圖片來源：圖蟲創意

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PPC點擊價格飆升，算法邏輯發生變化？

前陣子，有賣家反映：亞馬遜最近的PPC廣告點擊價格飆升，是不是因為關鍵詞點擊扣費算法邏輯發生了變化？

據賣家稱，大概在黑五的前3天，點擊的價格就一路飆升，起初覺得可能是活動的原因，只是階段性的影響，所以沒太在意。

但是黑五之后，點擊價格依舊沒變，而且還呈小幅度上升的趨勢，于是不斷分析原因，然后詢問賣家是不是扣費算法邏輯是不是最近發生了變化？

賣家舉了一個例子，如果兩位賣家，競價同一個關鍵詞，A賣家出價3美金 排名第一， B賣家出價1.5美金 排名第二。

若按照以往的扣費算法，最終的點擊費用是基于后面一位賣家的出價和關鍵詞權重的，所以無論是A賣家出價是3美金或者10美金 ，若后一位賣家在出價和產品權重沒有變化的情況下。那A賣家的每次關鍵詞扣費價格不會發生較大變化。

這跟傳統的我們理解的競價也不太一樣。

而賣家本身就做國內的競價出身，知道基本的扣費邏輯：第一名點擊扣費= (第二名出價 x 第二名的關鍵詞權重 )/第一名的關鍵詞權重

但賣家貌似現在卻發生了較大的變化，比如A賣家如果出價是3美金 排名第一，最高扣除3美金， 但是如果A賣家在本來3美金就能排名第一的情況下，提高到5美金，可能點擊了就會扣除5美金。而不會基于后面賣家的出價和關鍵詞權重了。

在此期間，這位賣家整體的acos漲了10%左右。

我們都知道，亞馬遜的總廣告費=CPC(單次點擊收費價格）*點擊次數；

而CPC（單次點擊價格）則取決于最高出價者和第二高出價者，出價最高者提交競價，獲得排第一的廣告位，但CPC僅比第二廣告位多付0.01美元。而價格也跟你的Listing綜合評分有關，評分越高的話點擊價格相應也會越低。

實際的CPC扣費=下一位廣告排名分值/自己的廣告質量得分+0.01=(下一名出價x下一名質量得分)/自己廣告質量得分+0.01。

所以在這套標準下， 即使賣家出價再高，第二名若出價和產品權重沒有變化的情況下，價格不會發生的改變。

是不是真的是競價扣費邏輯發生了變化呢？對此，賣家們也發表了不同的看法。

有些賣家也遇到了類似的情況：

"我之前acos在7%-8%，最近一個月16%-17%，最近來了競品我為了防止競品搶位置，bid增加了一些，為了讓競品很難開上去，之前情況是再漲bid cpc也不會太大變化。但是 這一次cpc多出來很多，導致我差不多也增加了近10%的acos。"

"看了我的廣告，確實存在個別關鍵詞等于我出價的情況，但大部分還是低于我的出價的。"

也有一些賣家認為，是賣家競價上漲了的緣故：

"不是邏輯改變，年尾接近尾聲，大伙都拼命溢價清貨。"

"我覺得CPC競價邏輯不會有太大的改變，主要原因還是大家的競價的上漲了，并且由于系統根據權重和出價自動匹配位置"

議論紛紛。不過到目前，亞馬遜沒有發布過收費機制產生調整的任何公告，所以大概率還是因為賣家競價上漲的原因。據賣家反映，最近幾天，PPC的價格也會回落的跡象。

不知道賣家近期有沒有遇到過這種情況的呢，歡迎留言區評論交流。

另外，今天也給各位賣家分享一些如何贏得競價幾率的經驗以及制定亞馬遜廣告的技巧，以幫助賣家同學減少廣告投入成本轉化更多客戶。

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贏得競價的幾率

這邊有3個主要的經驗歸結：關鍵詞研究，listing優化，和廣告活動維護。

1. 關鍵詞研究

了解關鍵詞的搜索量、搜索量趨勢、關鍵詞的競爭情況等方面的數據，通過數據來做出決定。

關鍵詞研究可以幫助你發現你甚至不知道存在的關鍵詞。更重要的是，你可以通過這個過程來了解哪些關鍵字與你的產品無關。利用這些信息來有效地優化你的listing，避免你把錢花在低潛力的關鍵詞上。

2. Listing優化

一個優化良好的lisitng還可以向亞馬遜準確地顯示你的產品是什么，它可以使用這些信息來提高展示廣告的相關性。

Lisitg優化的關鍵步驟是:

標題——標題應該清晰，結構合理，并針對移動設備的展示頁面進行優化。

五點描述——簡單，易讀要點是關鍵。在文章中放置一些關鍵詞，盡量將每個要點限制在兩句話之內。在每一個要點開始的時候，概括一下主要的好處。完善語法，避免拼寫錯誤。

描述——利用一些鮮為人知的關鍵詞去做描述，A+內容也是如此。這方面可以擴展你的要點，同時展示產品最好的一面。

產品圖片——至少使用7張高質量的產品圖片。你的第一張圖片必須符合亞馬遜的規則，并且站在買家的角度去思考，怎么擁有有足夠的吸引力讓買家來點擊你的展示廣告。

后臺關鍵詞——后臺關鍵詞會對你的關鍵詞相關性產生影響，你可以列出清單中沒有提到的所有關鍵詞，同時專注于描述產品所用的不同術語。

另外，好的評論星級和評論、回復問題和評論的速度也是對listing優化很有幫助的。

3.廣告活動管理

最后，你需要了解你廣告活動的目標和如何管理出價。每個廣告活動都有自己的目標，這也會直接影響賣家應如何在競價期間投標。

對于給高折扣的產品投放廣告，利潤通常都會進一步被壓縮，同時廣告活動的高花費也會進一步削弱利潤。那么在這種情況下，低花費廣告策略尤為重要，品牌曝光型的廣告可以投更多的預算，因為它投放的目標完全不相同。

有了廣告活動目標，就可以決定你的投標的競爭力。有競爭力的投標可以幫助你與其他投標人競爭，這就是動態競價等工具的作用所在。即使你只是使用這個工具來降低你的報價，你也可以長期利用這個系統，來降低低轉換關鍵字的報價。

最后，在所有的廣告活動中，考慮你的日常預算很重要。預算對于低風險的測試來說非常重要，但是對于旨在實現銷量的廣告活動來說，則需要在一整天不同的競價中投入更大的預算。

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制定亞馬遜廣告的技巧策略

雖然亞馬遜上的廣告類型和效果都大有不同，但歸納總結下來離不開這三個方向。

1、確定目標

無論你想增加銷量還是提高品牌的知名度，亞馬遜都有指標可以讓你追蹤。

例如，如果你專注于推動更多銷售，則可以將廣告銷售成本（ACoS）視為成功的指標。如果你專注于提高品牌知名度，則可以將曝光量視為成功的指標。

2、選擇合適的廣告產品

廣告中最受歡迎的產品可以將點擊轉化為購買的最佳機會。我們需要確保廣告投放中的產品有現貨并且具有競爭力的價格。

3、制作簡潔且引人注目的產品詳情頁

亞馬遜廣告可以吸引潛在客戶訪問你的產品詳情頁，但最終能否轉化為你的客戶還是要看你的產品詳情頁是否具有說服力。要制作具有說服力的產品詳情頁面，主要可以從產品標題、高質量的圖像以及相關且有用的產品信息入手。

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8種廣告轉化策略

不斷優化亞馬遜的廣告可以幫助賣家減少廣告成本以及提升銷量。

1、認識你的買家

研究你的主要競爭對手并找出：他們使用的關鍵詞——如果你銷售背包，則可能會發現客戶搜索“ North Face背包”和“ Eddie Bauer背包”。即使你不出售這些產品，也可以將背包放在這些搜索結果中，以在目標市場中獲得更大的展示機會。

客戶對他們的評價——亞馬遜有很多評論。關注正面評論的同時也要關注負面評論。你的產品在哪里提供更多價值？又該如何在廣告中傳達呢？

他們如何組合廣告——他們使用哪種語言和設計？價格是多少？

2、引人入勝的廣告文案

廣告文案應清晰突出產品的價值，這要求你清楚了解客戶群體的需求。例如，在亞馬遜上，好的廣告文案具有針對性。如果你的產品是三腳架，則應突出顯示其高度、重量，與其兼容的所有相機類型以及其他重要的產品功能。

3、產生緊迫感

為什么亞馬遜的Prime Day如此成功？因為它創造了緊迫感。客戶了解這個促銷活動不會持續很長時間，所以他們選擇在這個時段進行購買。

4、通過廣告系列定位產品類別

如亞馬遜所說，定位產品類別可以輕松地吸引正在相關類別中搜索產品的客戶。例如，如果你銷售維生素和補品，則可以決定從三大暢銷產品開始，例如女性復合維生素，鈣補品和Omega 3魚油膠囊，將三個特定類別劃分為廣告組：廣告組1，女性復合維生素；廣告組2，鈣補充劑；廣告組3，Omega 3魚油膠囊。

對于每個廣告組，為每個產品類別列出15至30個相關的關鍵詞，然后使用關鍵詞編寫相關的廣告文案。這樣不僅可以讓你的廣告保持相關性，還可以提高投資回報率。

5、數據導向

測試所有四種類型的亞馬遜文字廣告：贊助產品，贊助品牌，產品展示廣告和視頻廣告。通過數據判斷出哪種廣告轉換效果最好，并據此預算。嘗試不同的廣告文案和圖像可以利用A/B測試來查看哪個圖片效果更好，或者通過某些描述判斷哪些能更吸引買家。

6、競標熱門品牌關鍵詞

在亞馬遜上搜索你的產品，并注意哪些品牌主導了搜索結果。如果你想更有效地與他們競爭，可以競標競爭對手品牌的關鍵詞。

7、否定關鍵詞

否定關鍵詞有助于防止無效、不精準的展示和點擊造成的浪費性廣告成本。無論是手動廣告還是自動廣告，這個都尤為重要。自動廣告不能直接調某個關鍵詞的競價，所以能做的優化就是不斷為你的產品廣告加入否定關鍵詞。而手動廣告是可以為特定關鍵詞出價的，所以除了要否定關鍵詞，還需要加入篩選出來的以及自動廣告中跑出來的精準關鍵詞。

8、符合亞馬遜廣告準則

最后提醒各位，在設計和運行廣告之前，請仔細閱讀亞馬遜關于廣告產品資格的準則，避免浪費寶貴的時間和不必要的費用。

（來源：董海溫）

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