圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

#1 現(xiàn)象與解析

假如某個(gè)境外消費(fèi)者需要購(gòu)買登山扣，他便會(huì)在亞馬遜上搜索Carabiner，然后發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之激烈。

讓我們看看搜索排名靠前的結(jié)果：

前三廣告位：Gold Lion(付費(fèi)廣告品牌)

1-4：CampTek、Ou Peng、Favofit (付費(fèi)廣告品牌)

第5：Nite(亞馬遜自營(yíng))

第6：Unijoy(亞馬遜推薦)

第7：CampTek(Best Seller徽章)

第8：Sprookber

第9：Gold Lion（付費(fèi)廣告視頻）

以上，消費(fèi)者可能看到至少7個(gè)不同的制造商，在搜索結(jié)果首頁(yè)顯示排名。繼續(xù)向下滾動(dòng)頁(yè)面，排名前20的位置有8個(gè)是付費(fèi)廣告，廣告密度約為40%。

同時(shí)，從上述排名結(jié)果可知，除了官方自營(yíng)品牌Nite，其它所有排名靠前的品牌為中國(guó)大陸或中國(guó)香港的第三方品牌。

從境外消費(fèi)者視角出發(fā)，部分人群可能會(huì)對(duì)平臺(tái)上如此多的中國(guó)賣家感到疑惑，出于某種緣由，他們甚至有意識(shí)避免購(gòu)買中國(guó)賣家的產(chǎn)品。

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那么，如果從境外賣家視角出發(fā)，該現(xiàn)象又有何新解？

亞馬遜因調(diào)用平臺(tái)上其他第三方賣家的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，以支撐其自營(yíng)品牌（如Amazon Basics）獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，被賣家們屢屢詬病。但實(shí)際上，與許多消費(fèi)品牌高管所關(guān)注的顯著危機(jī)相較而言，此等平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)威脅似乎便顯得不疼不癢。

亞馬遜作為平臺(tái)門戶，為境外工廠切斷中間商，以更低價(jià)格直接面向全球消費(fèi)者。長(zhǎng)期發(fā)展以來(lái)，國(guó)內(nèi)跨境賣家嗅得商機(jī)，乘上風(fēng)口蜂擁入場(chǎng)。據(jù)悉，亞馬遜美國(guó)市場(chǎng)GMV超過40%來(lái)自中國(guó)的“工廠品牌”，超過50%的新注冊(cè)賣家為中國(guó)供應(yīng)商。此之蜜糖，彼之砒霜，在國(guó)內(nèi)亞馬遜賣家大規(guī)模出海攻城略池之時(shí)，這讓境外賣家們眼睜睜面臨著手中的市場(chǎng)份額逐漸縮水。因此，給亞馬遜平臺(tái)和境外第三方賣家造成沉重打擊的來(lái)源，并不是傳統(tǒng)零售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，正是我們國(guó)內(nèi)工貿(mào)一體型賣家。該類型賣家在平臺(tái)上直接出售，以出廠價(jià)為主打優(yōu)勢(shì)，繞過其他中間環(huán)節(jié)的零售商家，利潤(rùn)率也更為可觀。

境外平臺(tái)賣家又將如何抵御中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)威脅，進(jìn)一步吸引目標(biāo)消費(fèi)者呢？以下將為國(guó)內(nèi)的跨境賣家?guī)?lái)措施參考，了解對(duì)方的同時(shí)，也能為自身補(bǔ)缺補(bǔ)漏。

#2 境外賣家的應(yīng)對(duì)之策

1、 品牌名稱：商家應(yīng)將品牌名稱放于產(chǎn)品名稱前面，提高點(diǎn)擊率。

2、 創(chuàng)造性資產(chǎn)：商家應(yīng)確保為潛在消費(fèi)者提供真實(shí)的產(chǎn)品信息。保證產(chǎn)品圖像、描述、

3、 客服支持：消費(fèi)者會(huì)詢問產(chǎn)品相關(guān)問題，商家應(yīng)建立系統(tǒng)的回復(fù)話術(shù)。如果不能給予及時(shí)解答，消費(fèi)者就難以理解不清晰的產(chǎn)品細(xì)節(jié)信息，商家也將錯(cuò)過改進(jìn)產(chǎn)品信息的指導(dǎo)機(jī)會(huì)。

4、 評(píng)論和評(píng)級(jí)：提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，并在描述中明確購(gòu)買產(chǎn)品后的贈(zèng)品、服務(wù)和相關(guān)好處。大多數(shù)差評(píng)源自不匹配的期望，盡量將評(píng)分保持在4.3以上。

5、 零售媒體投放：品牌可能需要比直接面向亞馬遜購(gòu)物者的制造商相對(duì)更高的價(jià)格點(diǎn)。利用這種定價(jià)機(jī)制，商家便可以在付費(fèi)廣告投放中有所作為，比如Gold Lion在SB（Sponsored Brand）的投放效果較好。品牌方也更希望看到更多的產(chǎn)品出現(xiàn)在SP廣告中，但這意味著其可能會(huì)面臨付費(fèi)點(diǎn)擊廣告（CPC）投放挑戰(zhàn)。如果不能在SP中持續(xù)提供通用的品類搜索詞，應(yīng)適應(yīng)新的廣告類型。

6、 亞馬遜品牌商店設(shè)計(jì)：如果產(chǎn)品詳情頁(yè)頂端（PDP）能引導(dǎo)消費(fèi)者參觀自己的品牌商店,那么就能輕松通過高質(zhì)量的產(chǎn)品展示吸引消費(fèi)者。

7、 徽章認(rèn)證：如果商家能夠獲得氣候承諾認(rèn)證（Climate Pledge Badge），將吸引有氣候保護(hù)意識(shí)的消費(fèi)者，而且很可能會(huì)帶來(lái)更高的點(diǎn)擊率和廣告轉(zhuǎn)化率，讓消費(fèi)者在PDP界面下單。

8、 強(qiáng)化品牌存在感：在亞馬遜平臺(tái)之外建立獨(dú)立站，充分展現(xiàn)品牌形象和品牌存在感，以品牌形象為高質(zhì)量產(chǎn)品背書。

9、 零售渠道多樣化：不要只專注于亞馬遜，其它零售平臺(tái)也值得嘗試，多渠道打通業(yè)務(wù)，可能也會(huì)帶來(lái)整體銷量增長(zhǎng)，加強(qiáng)企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力。

10、 了解目標(biāo)市場(chǎng)：定期觀察市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)，及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向。

（來(lái)源：亞馬遜老板周刊）

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