圖片來源：圖蟲創意

對于亞馬遜運營來說，運營的工作絕不僅僅是上新、發貨、售后這么簡單。任何運營中產生的數據都是需要及時跟蹤的，尤其銷量變化。

很多時候，賣家經常會遇到原本賣得好好的作品，銷量突然驟減，老板問起具體原因也是一頭霧水。

今天給各位賣家科普一下所有關于銷量下降的原因，建議賣家轉發收藏，方便日后自查，再做出針對性的改進。

Part.01

影響銷量的內部因素

一般銷量變化的原因會為鏈接內部因素和外部因素。

鏈接本身因素有：

一、listing內容頻繁調整或更改產品的類目

雖然我們常說要重視listing的優化，但是頻繁“優化”其實是有問題的，因為在listing發布之后，根據亞馬遜的算法規則，再次修改listing就意味著對listing排名權重的重新排序，高頻率的優化會打破listing內在的穩定性，這就是為什么很多賣家會反映修改listing之后排名和銷量會雙雙下降，原因就是原本的權重大于調整后的權重，排名自然而然就下降了。

除了listing修改會影響之外，如果修改一個穩定的listing的類目，也會讓產品的銷量下跌。原因就是修改之后亞馬遜算法會重新匹配產品的關鍵詞、關聯客戶以及流量。雖然有的賣家修改之后是在做加法，但是更多的情況是對listing做減法，因此賣家千萬不要在產品穩定時對產品的類目進行更改。

二、關鍵詞自然排名下滑，曝光量減少

產品關鍵詞的自然排名下滑，意味著產品的曝光量減少，流量也會向其他自然排名高的競品傾斜，自然而然銷量也會跟下滑。

那么賣家就要優化好自身產品的關鍵詞，提高產品的自然排名，以此來搶占更多的流量，獲得更多的曝光度，由此獲得更多的訂單。

三、產品被買家投訴

產品一旦受到投訴，鏈接的權重會被降低，也是導致單量下滑的原因。

尤其是是投訴產品的安全問題，在亞馬遜平臺上，產品的安全問題在所有審核中幾乎是最嚴厲的一項。即使銷量再好，一旦被投訴安全問題，鏈接很容易就變狗。

像尤其是出售帶電產品的賣家，要更為注意。最近亞馬遜就對鋰電池的產品進行了下架，許多賣家也受到了波及。因此，也提醒各位賣家，一定要對各個站點的禁售規則進行詳細的了解，及時關注亞馬遜的一些政策更新。

當然在面對投訴時，賣家要立即止損，找到投訴的原因，修改鏈接，進行申述，并向亞馬遜承諾不再犯此類問題。

四、廣告和促銷活動的結束

一些經常依賴廣告出單的賣家，若廣告結束，單量自然而然就會受到影響。因此賣家要想辦法增加自然訂單占比，避免廣告高成本被動運營。

還有很多時候，賣家都會通過促銷來刺激銷量和提高產品的曝光度，結束之后，或多或少都會對銷量造成影響。

五、績效評分低，回復郵件不及時、ODR（訂單缺陷率）升高、退貨率高、產品斷貨等

若亞馬遜的郵件24小時之內沒有及時回復，會被亞馬遜記錄下來，隨之被扣分，進而影響黃金購物車的競爭，長期以往，還會影響亞馬遜的帳號健康。

ODR（訂單缺陷率）是是亞馬遜評價賣家賬號績效的重要指標，一旦達到或超過1%，則會失去所售賣產品的黃金購物車，并極有可能會被亞馬遜暫?；蚪K止賬戶，所以賣家平時運營一定要留心ODR的指標。

退貨和斷貨問題，也是影響銷量的重要因素，因為退貨率太高，斷貨久都會影響listing的權重，而斷貨超過三天，甚至可能會直接減少一半的流量。

因此賣家一定要注意這兩方面的問題，關注買家退貨原因，根據退貨原因去優化產品，盡可能將退貨數量降到最低。

而斷貨，就要根據最近的銷量做好備貨計劃，選擇靠譜的物流，避免斷貨的情況出現。當然賣家也要注意不要盲目發貨，以免造成庫存積壓。

六、產品的參數不完整

有個賣家經常會忽略的問題，在優化listing的時候，賣家常常會忘記了產品參數的填寫。但我們要知道，亞馬遜后臺是依靠A9算法運作的。它可以根據產品之間的參數來推薦一些相近參數的產品，并且還能得到亞馬遜的推薦展示。

所以賣家千萬不要因為產品參數的空白白白浪費被亞馬遜系統關聯推薦的機會。

Part.02

影響銷量的外部因素

一、產品被惡意跟賣

被惡意跟賣會導致賣家被低價搶走黃金購物車，單量出現斷崖式下跌或者單量被跟賣者搶走，盜版產品留下的差評卻到了自己的產品上等問題。

為了防止被惡意跟賣，所以注冊品牌并做好品牌備案很重要，如果是品牌備案的店鋪對跟賣進行投訴，短則半小時，多則24小時，跟賣就會消失的無影無蹤。賣家也可以通過透明計劃預防跟賣。

二、鏈接出現差評

在亞馬遜，差評可謂是“銷量殺手”，特別對于新品而言，如果第一條review是差評，直接導致賣家精心優化的Listing毫無效果，若累積太多，甚至可能還有封店的風險。所以賣家第一要搞清楚買家為什么會留下差評的原因，根據差評的內容去優化產品，其次看能不能通過合規的渠道讓賣家修改一下差評。

三、季節性產品

有些季節性產品旺季和淡季的銷量對比會特別明顯，在淡季，自然而然產品的的單量也會變得很不穩定。因此，賣家想確定產品銷量是否受季節影響，賣家可追蹤月度和年度銷售數據對產品進行判斷。

另外在產品旺季時，賣家要注意產品是否有足夠的庫存，并及時補貨，防止斷貨等問題。

四、競爭對手在短時間之內多次參與秒殺活動

因為整個平臺和對應類目的流量是相對固定的，若競爭對手短時間為了沖刺排名，不斷的上秒殺沖銷量，那么短期內你的listing銷量必然下跌，所以及時關注對手的銷量情況，也是每位亞馬遜運營每天的日常工作。

總的來說，賣家可以從三個方面去總結銷量下降的原因。

競爭對手的行為、行業整體的市場行情，以及自己產品的鏈接。

通過研究競品不僅可以幫助我們了解銷量下降的原因，也可以幫助我們更快速的熟悉市場動態，市場規模，價格的變化和供需的變動，通過與競品的比較，我們可以模仿，改進，超越，過對比找出產品的不足，進行改進，更好的幫助我們去判斷市場的供需變化和競爭程度，科學地制定銷售和推廣計劃。

通過了解行業整體的市場行情也可以讓我們清楚的知道自己的位置在什么水平，如果行業的整體表現是呈上升狀態的，但自己的店鋪卻不太好，那就要對自身好好進行分析了。

如今入駐亞馬遜的賣家越來越多，競爭程度也越來越激烈，亞馬遜賣家絕不能事不關己高高掛起。除了運營好自己的店鋪之外，更重要的是也要多關注整個行業動態、自己的競爭對手還有亞馬遜的規則變化，只有這樣才可以及時對各種問題作出相關應對方案，進而才能亞馬遜這條路上可以走得更遠，更順暢。

最后想說，導致亞馬遜銷量下降的原因有很多，但是很多情況都是被我們自己所忽略了，所以也希望今天的文章能提醒到各位賣家，文章對你有用的話記得轉發+點贊！

（來源：董海溫）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?