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Acos全稱：Advertising cost of sales（廣告投入產(chǎn)出比）

Acos是指推廣廣告活動(dòng)支出占其帶來的直接銷售額的百分比。其計(jì)算公式為：Acos=廣告花費(fèi)/廣告帶來的總銷售額

我們就Acos公式做一個(gè)深度解析：

Acos=廣告花費(fèi)/廣告帶來的總銷售額

=（CPC×點(diǎn)擊量）/（商品單價(jià)×廣告訂單數(shù)）

=（CPC×點(diǎn)擊量）/（商品單價(jià)×點(diǎn)擊量×轉(zhuǎn)化率）

= CPC / （商品單價(jià)×轉(zhuǎn)化率）

通過“Acos=CPC / （商品單價(jià)×轉(zhuǎn)化率）”，我們可以得出作用于Acos的條件因素包括：CPC、商品單價(jià)、轉(zhuǎn)化率。

這幾個(gè)因素與Acos的關(guān)系是：當(dāng)CPC越來越低時(shí)，Acos也會(huì)越來越低。如果商品單價(jià)和轉(zhuǎn)化率越高，Acos會(huì)越低，它倆與Acos呈一個(gè)反比關(guān)系。

基于上面的分析，我們可以得出以下結(jié)論：

1. 貨值越高的產(chǎn)品，PPC越容易投放。

2. 轉(zhuǎn)化率是影響Acos最重要的一個(gè)因素。

我們?cè)倩仡櫼幌翪PC扣費(fèi)公式：

CPC=（下一排位Bid×下一排位廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分）/ 自已廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分

影響關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的因素包括：

1. CTR（點(diǎn)擊率）

2. CR（轉(zhuǎn)化率）

3. Keyword與廣告活動(dòng)的相關(guān)性

4. Listing的質(zhì)量

5. Listing與Keyword的相關(guān)性

6. Campaign（廣告活動(dòng)）的歷史表現(xiàn)

這些因素表現(xiàn)的好壞最終還是要通過CR（轉(zhuǎn)化率）來衡量和體現(xiàn)的，轉(zhuǎn)化率就是那個(gè)最終決定好壞的重要指標(biāo)。當(dāng)轉(zhuǎn)化率提高時(shí)，意味著關(guān)鍵詞質(zhì)量得分也會(huì)變高，關(guān)鍵詞質(zhì)量得分變高后，相應(yīng)的CPC就會(huì)下降。在這個(gè)邏輯的基礎(chǔ)上，我們?cè)俅位氐健癆cos=CPC / （商品單價(jià)×轉(zhuǎn)化率）”，也就是說在這個(gè)公式中，CPC與轉(zhuǎn)化率是聯(lián)動(dòng)的，在商品單價(jià)無法更改的情況下，我們只要提高轉(zhuǎn)化率就會(huì)導(dǎo)致CPC降低。最終僅憑提高轉(zhuǎn)化率這一點(diǎn)，就可作用于降低Acos的目的。

新手賣家選品建議：

對(duì)于新手賣家，我們提供了幾個(gè)選品維度：

1. 類目競爭程度

2. 產(chǎn)品貨值

3. 產(chǎn)品利潤率

4. 季節(jié)性

5. 節(jié)日性

可以從較為藍(lán)海的類目進(jìn)行切入，選擇一些貨值較高、利潤率較高的產(chǎn)品。藍(lán)海類目意味著我們不用出多少單就能獲得一個(gè)差不多的BSR排名，備貨壓力小、風(fēng)險(xiǎn)更可控。高貨值、高利潤意味著在PPC投放上，可以擁有更具彈性的Bid能力。季節(jié)性是一個(gè)門檻，多數(shù)新手賣家不敢碰，它既是門檻也是機(jī)會(huì)，如果風(fēng)險(xiǎn)在可控范圍內(nèi)，也可以去做些嘗試。節(jié)日性較強(qiáng)的產(chǎn)品一定要慎重，這個(gè)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)門檻較高，操作不當(dāng)是比較容易虧錢的。

廣告銷售額歸因問題：

廣告銷售額的統(tǒng)計(jì)是從用戶在點(diǎn)擊廣告之后，在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)產(chǎn)生的購買（包括用戶所點(diǎn)擊的廣告產(chǎn)品和通過點(diǎn)擊所購買的變體產(chǎn)品），都會(huì)歸因于該廣告活動(dòng)的銷售額里。

如果在點(diǎn)擊之后，超過這個(gè)時(shí)間段所產(chǎn)生的購買，將不會(huì)被計(jì)入廣告銷售額中，亞馬遜會(huì)將其判定為自然流量訂單。

這個(gè)時(shí)間段取決于廣告類型，SP廣告為7天。SB和SD廣告為14天。

這就是我們經(jīng)常說的要給廣告留有一個(gè)觀察時(shí)間的原因。用戶在星期一點(diǎn)擊了廣告，但只是加入了購物車并沒有付款，對(duì)于我們來說，廣告費(fèi)已經(jīng)花出去了，卻沒有形成真實(shí)的銷售額。過了四五天，正在我們惋惜之際用戶付款了。這個(gè)時(shí)候，廣告的銷售額是歸因于星期一的那個(gè)點(diǎn)擊的。

所以我們從一兩天的廣告數(shù)據(jù)中根本解讀不出來什么，我們至少得讓它運(yùn)行一周，然后再去做整體的數(shù)據(jù)解讀。除此之外還需注意一點(diǎn)，對(duì)于SP廣告，亞馬遜最多需要48小時(shí)才能向我們提供銷售額指標(biāo)。系統(tǒng)也是需要一個(gè)運(yùn)算過程的，數(shù)據(jù)反饋延遲是不可避免的。所以說Acos指標(biāo)在“今天”的這個(gè)日期范圍內(nèi)是不可用的，在“昨天”的那個(gè)日期范圍內(nèi)仍然存有延遲的可能。

很多賣家都熱衷于追求低Acos，雖說低Acos意味著Campaign有較高的盈利能力，但是Acos其實(shí)應(yīng)該是一個(gè)彈性的東西，它應(yīng)該隨著產(chǎn)品所處階段的不同而變化。如果不分青紅皂白的去往低卡Acos，最直接導(dǎo)致的結(jié)果就是銷量驟然下滑。

還有些賣家在面對(duì)過高Acos時(shí)會(huì)手足無措，甚至?xí)Q(mào)然關(guān)閉Campaign。這種做法也是不可取的，因?yàn)镃ampaign自身是有權(quán)重的，關(guān)閉后再開啟或多或少都會(huì)對(duì)其造成影響。我們應(yīng)該從問題出發(fā)去找造成Acos過高的原因，然后再針對(duì)具體原因找對(duì)應(yīng)的解決方法。

（來源：Gene）

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