圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

2022進度條過去四分之一了，還在眼紅別人輕易擁有“爆品”，自己卻怕趟雷區(qū)？這不，90后新賣家小愛已注冊完成美國站店鋪，手握10W 啟動資金，但在選品這一步犯了愁，究竟在亞馬遜賣什么可以成為大賣呢？

為了幫助更多新手賣家高效選品，我們請到了亞馬遜官方講堂金牌講師為大家答疑解惑。爆單作業(yè)抄起來！

不知道開店準備哪些材料？即刻對接招商經(jīng)理為你服務(wù)

*以下內(nèi)容僅代表講師觀點，數(shù)據(jù)為學(xué)習(xí)案例僅供參考

新手選品，先看毛利率

小愛

我打算上架一款爆款圓圓蓋吸管塑料杯。我認為這款選品在國外應(yīng)該是屬于較為少見且創(chuàng)新的商品，用途也十分廣泛，不知道這款商品能否實現(xiàn)大賣呢？

金牌講師

小愛的想法是不錯的，但在選品時，我們需要通過亞馬遜上的各項數(shù)據(jù)做一個整體的評估，通過核算商品的毛利率來判斷選品是否合適。讓我們一起從以下四個步驟進行評估吧！

Step1：找到熱銷競品

金牌講師

評估一款商品的毛利率，首先要找到一件競品進行數(shù)據(jù)對標。如下圖所示，這款競品在亞馬遜美國站的大類“Sports & Outdoors”中排名在541名，小類“Water bottles”中排名在65名。在大類排名中如果達到前1000名，都可被視為需求量較大的熱銷商品。

Step2：評估競品銷量

金牌講師

在找到熱銷競品后，我們可以評估熱銷競品的銷量，這些數(shù)據(jù)可以幫助新手賣家簡單評估及了解市場需求。賣家可以通過下圖的 Ratings（星級評定）、Review（評論）、最早上架時間來推測競品的每日 Review。該水杯上架時間為2020年7月8日，至今564天，Review 總量達到480條。得出該競品的每日 Review 為0.85。而在亞馬遜上售賣的商品，每一個對標的 ASIN 都有一個公布的數(shù)據(jù)即留評率，也就是留下 Review 的頻率。在亞馬遜上的留評率為1%-3%，如果每日 Review 為0.85，以1%為例，可以評估出該競品每日的銷量大概在85個左右。

小愛

如果售賣這款杯子，我的成本價為13元人民幣，售價定為100元，那么每單利潤有70元，一天賣85個的話，利潤非常可觀！

Step3：計算競品利潤數(shù)據(jù)

金牌講師

接下來需要通過競品的銷售傭金、配送價格以及3個月倉儲費來計算競品利潤數(shù)據(jù)。從圖中我們可以看出，配送費占了將近三分之一的商品售價，因為在亞馬遜上售賣水杯是需要包裝盒的，在商品到達亞馬遜倉庫后，測量重量時會通過比較商品重量和體積重量，選擇較大的一方進行計算。在這里，根據(jù)包裝尺寸得出來的配送費就是4.52美金。再加上銷售傭金和3個月倉儲費，其實并沒有預(yù)想的高利潤。

小愛

那這些數(shù)據(jù)都是怎么計算出來的呢？

金牌講師

您可以登錄賣家后臺，查找 FBA 費用計算器，輸入需要對標的 ASIN、商品價格及3個月的倉儲期，并點擊 Calculate 即可得出銷售傭金、配送費和倉儲費。

Step4：評估商品利潤率

金牌講師

了解到競品的基本利潤數(shù)據(jù)，下一步就可以評估商品的毛利率了，即除去營銷、推廣成本之外，賣一單能賺的百分比。您可以根據(jù)以下公式預(yù)測一下自己的毛利率：

注意

1.這里的成本指的是每一款商品（單個 SKU）的成本，不計算公司層面的房租、人員以及水電燃氣等等費用；

2.生產(chǎn)及采購成本除采購價外，也包括商品包裝及標簽費用，以及從廠家到國內(nèi)倉庫的運費；

3.頭程費用包含從國內(nèi)倉庫-出關(guān)港口-入關(guān)港口-目的國倉庫的物流及關(guān)稅等各項費用，建議核算到每公斤的費用；（注意體積較大的商品會計算體積重量而非實際重量）

4.類目傭金并不是所有類目都是15%，且存在最低傭金1美金，例如售價為5美金，實際傭金仍為1美金；

5.FBA 配送及倉儲費用的詳細參數(shù)表格訪問 Seller Central 獲取各站點的 FBA 計算表格；

6.倉儲費根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)周期合理計算，一般可計算3-6個月倉儲費；

7.折損是指頭程/配送/退換等各環(huán)節(jié)導(dǎo)致的虧損，一般在1%-5%，運營期間可根據(jù)實際銷售數(shù)據(jù)更新；

8.服裝等退換率超過10%及以上的品類，需要增加核算退換貨產(chǎn)生的額外費用；

9.營銷費用包括廣告、優(yōu)惠券、deal 等促銷，一般規(guī)劃20-30%，毛利率一般不計營銷費用，而是在運營期間，通過營銷費用占銷售額的比例和毛利率對比來合理控制營銷費用。

金牌講師

根據(jù)以下數(shù)據(jù)，可以看到空運水杯的單個利潤為（22.39%x15.99=3.58美金），海運水杯的單個利潤為（22.39%x15.99=4.84美金）。除此之外還需要做廣告推廣，假設(shè)廣告 CPC 為1美金，小愛需要4次點擊出一單，也就是廣告轉(zhuǎn)化率達到25%才能保證盈虧平衡。如果5次點擊才出一單，那小愛賣一單就虧了。但對新賣家來說，25%的轉(zhuǎn)化率還是很不容易達到的。

 小愛

看起來這款杯子既想爆單又想掙錢確實有難度。對于選品，以后選品一定要先評估毛利率！客單價低、體積大且配送費高的選品感覺比較難做。

金牌講師

賣家朋友們不要被小愛嚇到哦，其實水杯這類選品依然是有機會的。比如匹配消費者不同的使用場景打造差異化優(yōu)勢；通過 IP 創(chuàng)意設(shè)計提高溢價空間；或者優(yōu)化供應(yīng)鏈成本等方式，都可以提高毛利率。

毛利率過關(guān)勿沖動，市場需求量不能忘

 小愛

吸取了上一個選品的失敗教訓(xùn)后，我想選這個兩件起售的小型頭戴燈，我了解到國外的消費者都比較喜歡戶外運動或露營，小型頭戴燈可以戴在頭上方便進行活動，這個選品應(yīng)該可以成功！

金牌講師

選擇兩件起賣可以保證較高的客單價，商品的體積也小，加上我國又是 LED 燈的生產(chǎn)大國，所以采購價也會很便宜。通過前面的計算方法我們可以看到以下數(shù)據(jù)：一單大概可以獲利10美金左右，假設(shè)廣告 CPC 是1美金，10次點擊出一單，那么在推廣方式只有廣告的情況下，廣告轉(zhuǎn)化率只要高于10%就能賺錢。

 小愛

10%的廣告轉(zhuǎn)化率我覺得是沒問題的，毛利率也過關(guān)，那我現(xiàn)在可以直接上架商品了嗎？

金牌講師

并不是哦，考量毛利率只是基礎(chǔ)的第一步，想要提高選品成功率，建議再做個市場需求的評估。各位賣家可以參照以下表格，對自己的商品進行需求量分析。

金牌講師

為了幫助小愛進一步了解這款商品是否適合在亞馬遜上進行售賣，下面還需要從以下表格中的數(shù)據(jù)綜合推導(dǎo)。

（僅為示意，非真實經(jīng)營數(shù)據(jù)）

總體需求：在 Home & Kitchen 大類排名為第210名，Tools & Home Improvement 中排名713，都排在大類前1000名，市場空間較大；

平均需求：按照1%的留評率倒推，頭燈的平均需求也比較可觀；

自營份額：不難看出，大多數(shù)頭燈的銷售者是第三方賣家；

（僅為示意，非真實經(jīng)營數(shù)據(jù)）

新品份額：頭燈新品的評論數(shù) x 價格總和占比達到12.94%，意味著將近十分之一的頭燈新品在市場競爭中存活下來，也是表現(xiàn)不錯的；

品牌份額：除第一個品牌以外，其余品牌份額分布均勻，無明顯品牌壟斷現(xiàn)象；

價格區(qū)間：價格段豐富，可根據(jù)商品品質(zhì)自由定價。

立即關(guān)注報名，及時收取店鋪銷量及重要政策通知

金牌講師

這些數(shù)據(jù)是從前臺 ASIN 的13項數(shù)據(jù)中抓取，精準分析，得出表格數(shù)據(jù)，如果在分析過程中，賣家發(fā)現(xiàn)有明顯的品牌壟斷或者新品占比過低，說明面臨激烈競爭、優(yōu)勢不明顯。

 小愛

學(xué)到了，掌握了這些選品訣竅，我對自己的跨境之路充滿信心！

結(jié)尾彩蛋

賣家們還可通過亞馬遜官方選品工具“商機探測器”精準快捷地查看商品在細分市場的競爭情況及未來的趨勢。

（以關(guān)鍵詞“water bottles”為例，在美國站查看該細分市場整體情況）

* 圖中數(shù)據(jù)僅為示意

賣家也可通過亞馬遜官方選品工具“添加新商品-高級研究”了解更多競品相關(guān)的站內(nèi)數(shù)據(jù)，深度挖掘例如售出件數(shù)、瀏覽量、退貨率、買家們偏好的商品屬性等。

（以關(guān)鍵詞“water bottles”為例，通過選品工具挖掘多維度信息）

* 圖中數(shù)據(jù)僅為示意

各位新手賣家看了這些干貨內(nèi)容是否茅塞頓開？還想掌握分析數(shù)據(jù)的具體方法？

亞馬遜開店專屬鏈接，點擊開啟出海之路

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！如有侵權(quán)，請聯(lián)系我們。