圖片來源：圖蟲創意

各位跨境的賣家朋友們補發一篇文章，我在之前的文章中不止一次的提過一個觀點“品類選擇決定了60%的選品結果”，但沒有重點拿出來講，我怕大家只是把它當成一句話，所以今天想重點聊聊背后的原因。

《精鋪是我看到的最“令人費解”的亞馬遜選品手法!》在這篇文章里，我有提到除非有一種情況可以精鋪，你還是一個剛入行不久的新賣家，亞馬遜的選品能力與運營能力都還沒有打磨出來，借助這種“精鋪”的選品策略做練習。

《從實際效果給你潑個冷水，差異化不能包治百病！》在這篇文章里，我寫了下面一句話：在迭代創新的產品中，差異化想要效果好，品類選擇了占了60%的要素，加上產品差異化的加持，做爆款的概率才會高。

《沒有思考盲點的亞馬遜264選品法！》在這篇文章里我又強調了一次。亞馬遜264選品法中，我覺得決定選品成敗有二個重點！第一個重點：行業產品細分。行業細分也就是我在之前的文章提到的“行業產品樹”。為什么產品細分如此重要以至于我覺得它占了選品成功率的60%。

在這3篇文章里，我反復強調了選品中類目選擇的重要性！并且依據流量的2/8分配規律從成本核算的角度講了原因，這里我再補二個其他維度的原因。

Ａ：類目選擇選擇如此重要，背后的宏觀原因是市場資源錯配。

市場很大，任何人在面對市場競爭時都是盲人摸象，因為看不清市場全貌所以很多人做選品的方向選擇時都是依據自己的資源和工作經歷，這樣就會現一種情況，市場上門檻低的產品一定會出現供大于求的情況，也就是大部分的亞馬遜賣家做選品的時候會扎堆到一些常見的產品上！反之，這個市場中也一定存在需求大于供給的產品。

這個實際就是社會資源配置里的2/8現象，80%的人在做選擇時因為視野的限止會一窩蜂的擠在一些熱門事物上。這種現象不止亞馬遜有，國內電商的淘寶 京東 蘇寧也都存在。我在微博上會關注一些做國內電商的人，大家都有類似的觀點。截圖一個給大家看看。所以市場供需關系永遠是選品的第一定律！

圖片來源：微博截圖

B:為什么在電商這種營銷渠道中，極化了類目選擇的重要性？

因為電商流量的2/8分配，導致出現了一個類目頭部賣家贏家通吃的現象。在傳統的線下商圈渠道中，一個商圈中能覆蓋周圍5-10公里的用戶，所以它是明顯的長尾生意特點。而在電商生意中大量的賣家去競爭前二頁的廣告位，一定會推升流量成本。所以大家看現在的亞馬遜上，很多品類出現了售價跟流量成本嚴重倒掛的現象。比如一個售價20美金的產品，廣告的單次點擊成本在1美金以上了，這種現象就是明顯的供大于求的畸形的市場競爭推高了流量成本，如果產品特點還是標品屬性，基本上新賣家就沒有機會了。

因此這里也引申出了我自己選品時一個判斷品類能否進入的標準，就是看自動廣告的引流成本，如果售價和單次點擊成本倒掛，我就直接放棄，不再浪費時間做行業特點分析與競品分析了。

那么對于這種情況的最合理解決方案就是切換類目，去找一些競爭相對溫和的品類，就會容易很多。

C:選擇大于努力，強調多少遍都不多。

接著我再補充幾個其他維度上類目選擇特別重要的原因，它們是：一，行業變化快慢的原因；二，設計風格變化的原因；三，亞馬遜平臺本身的原因。

對90%的賣家來說，我們能接觸的產品，都是傳統老行業了，像風口中的行業比如電動汽車這種產品大部分人都做不了，再加上第二個原因，包豪斯設計風格的流行。這二個原因導致大部分的產品差異化對運營結果的影響并不是決定性的，所以長袖善舞，天馬行空的做法在產品端并不一定可行。

同時，由于亞馬遜平臺本身的設計，導致這個平臺是比較適合普貨的，大部分產品沒辦法像淘寶的詳情頁一樣通過視覺高端化來提升產品高端感。

所以基于以上這些原因，在做亞馬遜的選品時類目選擇就變得異常重要！找一個競爭強度溫和的類目，盈利會簡單很多！選擇大于努力，不要用戰術上的勤奮來掩蓋戰略上的懶惰，這些話的背后都是同一個意思，類目選擇很重要。

但我還是要強調一點，類目選擇決定了選品的60%，這個60%不是嚴謹的數學模型算出來的，只是想說明二個問題：

1.類目選擇很重要，找對了類目就是找對了方向，listing盈利的難度應該是不大了。

2.但決定listing能否成為爆款的依舊是產品差異化與賣點。因為電商的類目2/8原則會讓好產品贏家通吃，所以有實用賣點的差異化產品，會讓選品的成功率提升到80%。

那差異化與包豪斯是不是沖突？答案是不沖突，這個也是市場上好產品少，同質化多的原因。

圖片來源：畫圖軟件自制

接下來我再回答一個公眾號里跟一位賣家朋友的討論。

既然類目選擇如此重要，然后你又反對精鋪，這二者之間是否存在運營上的矛盾？

我自己運營中關于這個點的理解是：1.做TOC的零售電商說到底還是一個消費者信任感塑造的過程。2.周轉率是我運營指標的核心之一。

所以我的結論是不管你是新賣家在訓練自己的選品方法，還是做為老賣家在找新的產品方向，前期就是大面積鋪貨，不浪費時間，目的是找出市場上售價與引流成本還有供應鏈合適的品類，把選品的大方找出來。

然后深耕一個品類，當你把產品排名運營上去之后，周轉率加快隨之的各種經營成本都會降下來。海運成本 營銷引流成本 庫存成本 產品出廠價成本 ，這些成本的降低會讓你有越來越明顯的競爭優勢。

同時，注冊一個商標深耕一個品類還有一個好處，慢慢的你的產品會積累一些類似于品牌效應的買家信任，再推新listing時起量會容易很多。

所以作為一個一直做FBA的賣家，我還是反對精鋪，以上我也是我自己的選品步驟，第一步鋪方向，找出有機會的品類，第二步深耕這個品類！

對于第一步的鋪方向，后面有機會了，我再寫一篇文章把我自己常用的快速篩選與分析品類的方法分享給大家！

卡卡孔慶黎

講我懂的，講大家能聽懂的。

（來源：卡卡聊跨境）

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