圖片來源：圖蟲創意

相關數據指出，目前西法電商規模已達到1000億美金，預計未來5年年均增速將達到8.5%以上，電商規模滲透率占據整個零售市場規模的15%。相對于整個中國25%的零售滲透率來看，西法電商仍擁有著十分龐大的增長空間。

全球速賣通西班牙行業發展負責人馬宇航表示，現有西法電商用戶規模已達7450萬，占總人口數66%，歐盟整體人均消費支出為1.6萬美金。另一數據也同樣佐證了西法巨大的人均消費力，中國整體出口歐盟金額達7008億美金，同比去年增長30.8%，主要國家西班牙和法國分別同比增長31.3%和24.3%。由此得出結論，整體歐洲市場以西法為代表的市場不僅規模大、增速快，并且滲透率還低。

再看速賣通在當地市場地位情況，以西班牙、法國為例，速賣通整體品牌知名度在當地市場達到70%和90%，同時月活躍訪客達到3800萬和2800萬，在購物類APP里排名第二，同時跨境包裹數排名第一，10日達整體訂單滲透率達到55%以上。

馬宇航復盤了過去一年速賣通在西法電商市場成績，并展望2022年布局方向給予廣大商家建議思考。

2021年速賣通實現了下述五個維度完善升級：

一、 本地化合規：2021年7月-12月速賣通平穩落地三項合規，包括VAT增值稅、EPR環保回收費、歐盟CE認證，加強代征代繳平臺能力，穩健合規經營區域，助力商家歐洲合規穩健發展。

二、本地化履約：速賣通物流基建持續加投，實現4000個自提點，同時原有的干線包機從每周的4班提升到了18班，跨境訂單滲透率達到60%，輕小件合單15日達實現35%合單率，跨境優選倉訂單實現大幅增長態勢。6成以上訂單實現3-10日達履約體驗。

三、本地化生態：過去一年，速賣通實現了更豐富的本地生態助力商家全渠道觸達用戶，比如有合規機構、媒體合作、本地化翻譯、售后維修、TP服務、線下店等，讓本地合作生態更加健全化。

四、全媒體矩陣：去年整體合作17場超級品牌，均在站內實現過千萬的曝光，以及在站外有過億級曝光，基于這些動作助力TOP、新銳品牌歐洲區爆發式增長。

五、用戶市場規模投入：90%品牌認知大幅提升用戶的購買認同。

2022年速賣通西法電商市場布局及戰略打法

第一、倉發保障。

速賣通保持一級投入物流基建設施，以跨境直發為例，整體基建將新增10個以上分撥中心配送站，同時還將增加整體航班頻次。跨境10日達將主推合單業務，包括10日達晚必賠，現貨48小時80%上網率等。

同時豐富現有物流模型，增加西法自提點，由原有的4000個自提點新增到2萬個以上，基于現有物流模型給予更多定價差異化，提高整體物流模板核心競爭力。在本地倉發方面，更聚焦追趕FBA服務水平，包含且不限于商家服務能力提升、時效提升，以及提供商家更具備市場競爭力的物流報價方案，以此達到整體本地倉發更優質提升。

除此之外，還將進一步加持物流權益。

一是海外倉的核心區域。比如西班牙馬德里、法國巴黎，將會讓這些核心區域物流配送時效更便捷，甚至做到一日達。同時為了讓整個海外倉的心智與消費者之間更快落地，平臺還將提供不同的補貼方案，進而讓消費者更快速感知物流提效；

二是優選倉保持30天免租服務。在原有物流履約全托管商家評價保護政策的前提下，平臺還將針對部分KA商家實行操作費優惠活動，進一步保障賣家在不同線路里享受到更多政策支持；

三是確保時效。針對3、5、7日達進行前臺透標，包括合單商品，以此確保物流時效確定性的商品得到更多前臺流量資源扶持。

四是包郵產品。依然保持前臺透標，并享受到全域流量傾斜。與此同時，還可以參加更多國家營銷活動、導購等，致力于幫助賣家享受到更多物流權益支持。

第二、投入確定性。

1、營銷。所有大促、履約IP、以及品牌，都會明確國家頂配資源的相應門檻，便于商家在考慮投入的過程中，能夠直線評估所有準確性保障。

2、內容社交。平臺將會開放所有KOL直播官號與社媒，明確合作標準，全力幫助商家進行更多觸達，享受到4200萬粉絲資源包。

3、商業流量。平臺將重點扶持100個商家精準投放200家核心本地渠道，幫助商家在現有流量基礎上獲取更多商業流量。

4、頭部貨品定向補貼。目標孵化1萬個包郵快遞達的潛力商品來提供確定性流量，以此保證所有全域流量都能得到更多精準化投放。

第三、完善的生態。

速賣通將全面開放原有基礎上搭建的所有生態體系，進一步助力商家實現本地化渠道推廣。包括超過1000家媒體履約90%以上的電商用戶觸達，以及諸如導購類的媒體和內容集團的媒體，都會接收到更多商家歐洲地區的業務需求，進一步實現價格競爭力、品牌競爭力，以及產品競爭力。

與此同時，平臺也將開放網紅社群矩陣。包含6500個網紅，超13億曝光頻次的KOL社群與直播，超1200個KA合作社交推廣。在這樣的矩陣下，實現全覆蓋商家在全球市場表現出應有競爭力，讓中國品牌遍布全球市場。

第四、貨品豐富度。

一方面，細分需求市場。包括有本地化挖掘驅動、場景化驅動、供給優勢驅動、疫情居家驅動，促使在各個細分領域有更多增長空間；

另一方面，大眾需求市場。平臺會基于品牌方需求完成更多確定性流量，與此同時，還會進行風格細化驅動，比如通過社交和人群驅動具有風格化的產品。

2022年速賣通將延續貨品豐富為目標的方向，給予更多細分領域市場需求、大眾市場需求，以及相應的業務配合。基于西法全年營銷節奏情況下，將不同國家的各類商品與節日場景相融合，進而實現與當地消費者溝通過程中有著更好的溝通表達形式。

商家歐洲增長三大指南

為助力商家晉級區域百萬俱樂部，速賣通設立100個百萬美金店鋪、2000個百萬人民幣店鋪，以及新增100個超100%增速子品類，幫助長尾品類的平臺商家得以更好發展。

第一，基礎能力。

在商家基礎能力方面，包括有本地化能力、時效保障、基礎服務。商家需要關注現有西法VAT政策，與此同時，根據國家提供的服務方案進行有效匹配，包括但不限于售后維修退貨等。除此之外，商家在西法運營過程中，還需注重本地化語言提升能力，西班牙和法國大部分消費者對英語識別度相對較低，詳情頁若使用大量英文的情況，很可能會阻礙整體貨品與品牌的信息傳導輸出。

在時效保障方面，分為以3C家電類為主的標品，主要是通過海外倉進行深度運營；以家居類為主的標品，則是通過優選倉進行時效把控運營；服裝類為主的標品，是采用跨境合單。這三類場景都是基于時效保障為基礎，同時結合前臺運營和政策法規進行整體業務推進。

在基礎服務方面，實現48小時發貨，NR、DSR滿足平臺水平以及倉發晚必賠業務服務。

第二，穩速增長。

商家在滿足基礎能力后，若要實現國家化的快速增長，還需要基于現有差異化國家需求進行針對性選品。參考商家后臺“分國家熱搜”，國家站將不定期推出當地信息以及貨品需求，給予商家更多參考建議。

在穩定性供給上，進入商家后臺“供應鏈協同平臺”，可以看到相應國家核心貨品的整體銷售情況以及備貨周轉情況。同時，平臺也會進一步提供有穩定性貨源的加權和整體的保障。

而在整體國家定價上，需要按照不同國家進行定位設置，推薦一品三價。在單個國家嘗試制定自己的日銷價、日常活動價，以及大出價，以此保證整體日銷水平和大促的爆發力，進而支撐店鋪快速增長。

第三，搶占先機。

一方面在于生態接力，2022年速賣通開放生態給到商家，品牌可以借助西法的整體生態力量逐步發展自身品牌力，拓展品牌以及品牌人群；

另一方面，在“新”力量上，包括新品類、新品牌、新風格，以及新商品。當商家能夠提供類似新的力量的時候，國家站將會更愿意提供對應的資源和解決方案，進而滿足消費者所需。

（來源：速賣通訓練營）

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