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跨境電商的2022年開局并不繁榮，這一點在亞馬遜賣家身上體現的尤為明顯，在單量、利潤雙雙下滑的情況下，賣家們只能勒緊褲腰帶度日，尋求新的解決方案。資深獨立站賣家鄧琦檉結合自身經驗，為賣家提供了一份參考答案。【更多獨立站案例分析，報名參加CCEE（深圳）選品大會】

一、亞馬遜賣家生存概況

據雨果跨境調查，2022年第一季度，48%的賣家表示第一季度營收低于去年同期，55%的賣家第一季度利潤低于同期。不論從營收端還是從利潤端來講，都有下滑趨勢。

同時，吉宏股份、巨星科技等上市跨境大賣2021年的業績也側面說明，營收增長緩慢、利潤下滑壓力大、物流費用上漲已成為跨境賣家普遍面臨的情況。

大多數公司在運營策略上會做出的一些調整，分為以下6種：

• 多平臺開店，分散風險
• 拓展新品類，新市場
• 開發或加重獨立站投入
• 主動提價，減少內卷
• 做自有品牌，主張品牌調性
• 嘗試跨境電商直播以及海外紅人合作

二、亞馬遜轉型獨立站業務的難點

其實對于獨立站，大部分商家還是相對謹慎的，因為獨立站項目跟第三方平臺項目，需要完全不同的思維邏輯和運營策略。

平臺已經聚集了大量的流量，客戶是精準的，客戶帶著購買欲望過來會直接搜索對應的品類。但獨立站的核心是貨找人，需要自己主動去找目標客戶人群，去公域流量里面搜尋，最終產生購買。

同樣據雨果跨境2022年第一季度的調研數據，只有41%的獨立站賣家表示營收低于去年，將近6成的獨立站賣家營收是大于等于去年。從利潤情況來看，54%的獨立站賣家前三個月的利潤是高于去年同期的，其實這里面也有一個核心的原因，就是獨立站的運營，是運營的時間越長，你的利潤值和你的利潤水平會越高。

因為你的廣告投放效率會變高。相比平臺來講，獨立站的廣告費如果投放得當，同時運營得當，它所帶來的復購會更多，廣告費的增長不會壓縮原本的利潤空間。目前絕大多數做獨立站的賣家，在廣告的投放上，花費占銷售額的35%左右。

那么，亞馬遜賣家拓展或者是轉獨立站業務的難點有哪些呢？

第一，獨立站人才緊缺，不缺數量，而是缺質量。

其實從獨立站的從業人員來講，包括在之前的站群模式，其實從業人員是非常多的，但是質量確實是不高。因為做站群的那一波人更多的是做鋪貨模式，他們對于廣告的理解或者是投放的理解其實并不深，對于廣告優化、如何精準地去做廣告投放，并不在行。

目前沒有獨立站做得特別好的公司，來把大量人才培養出來，并推向市場。在市面上流通的人才其實是比較缺的。同時，獨立站人才識別也是個難點。商家不太清楚什么樣的人才是真正的優質人才。

第二，獨立站業務鏈路長。

做獨立站，相對來講業務鏈路是非常長的，因為涉及到公司對于整個人貨廠的調配，包括前面提到的客戶留存、客戶轉化率。

其實大部分在平臺做自有品牌是商家，選品能力還是有的，所以在貨上不用太操心。反倒是在場的搭建上遇到困難，例如商家如何把獨立站這個站點搭好，提高客戶停留時間和轉化率。

此外，做第三方平臺的時候可能發貨都由平臺方去處理，包括客服、售后都不用太操心。但是做獨立站的話，無論是發貨海外倉，還是后續的客戶對接，售前售中售后的咨詢，也全部都需要自己來負責，甚至于收單收款也全部都需要自己的人來做，所以涉及的業務鏈路非常長。

第三，獨立站入門門檻變高，賬戶開設難。

現在賬戶開設的要求也越來越高。收款收單的賬戶PayPal，對于新的獨立站、新的公司，它的審核越來越嚴格，需要提供很多的一些資質和資料。

此外，回款周期也比之前更長，PayPal會要求質保金，然后根據你的業務和你所賣的品類，以及你是否為品牌方,來判定質保金收取的金額和時長。所以新的獨立站賣家，在資金上的壓力會變得更大一點。

第四，獨立站收益預期不能急。

其實現在的賣家，喊今年跨境不好做的，真的都是那一波鋪貨型的賣家。相反做品牌的這一部分賣家，在今年包括最近這幾年都是蒸蒸日上的狀態。

可以透露一下，行業內大部分獨立站企業的投放費用會占到營業額的35%，但我們公司現在的廣告投放費用只占GMV的15%。省下來的20個點就是凈利潤。

所以這個事情確實是有收益的，只是收益的周期比較長。尤其對于新的獨立站賣家，你可能前半年都處在投入的階段，看不到收益。因為從廣告優化規律來看，第一個月的廣告費投出去，投入產出比可能只有0.5，可能到第二個月才能有1，然后再慢慢的一點幾，慢慢漲上去。

所以獨立站的收益預期一定要放長遠，要有耐心。

第五，也是獨立站業務是否能成功或者盈利的關鍵點，就是流量獲取和客戶留存。這個基于第一點，也就是商家確實招到了合適的人才。

流量獲取除了看廣告的ROI，新客的下單率也要關注。

客戶留存則主要關注復購率，以及流失的客戶如何挽回。

三、什么樣的亞馬遜賣家適合去轉獨立站？

首先是耐得住寂寞，長期利益導向，資金流健康的賣家。如果是做鋪貨的賣家，就不建議你考慮這個事情了，因為你等不了，獨立站一定是掙慢錢的。

做獨立站起碼要預期半年沒有收益，資金量可能會需要500萬到1000萬，對于一部分賣家來說一定會有壓力。當然如果資金量少，就比方說百萬級或幾十萬也能干，但收益的時間可能要放得更長一點，慢工出細活。

第二是有品牌運營意識的賣家。因為品牌才能賦予商品更多的價值，獨立站不光是做流量，更重要的是讓你的品牌跟目標用戶群產生核心的鏈接。現在亞馬遜做品牌的這些賣家，真的可以考慮一下做獨立站，因為接下來DTC這個模式一定是大趨勢。根據資方市場的變化，資方其實更多也會投DTC。

第三是要有空杯心態。一定不能用做平臺的思維去套獨立站，這個業務模式你套不進去的，而且會套得特別難受，失敗率100%。因此商家必須搭建全新的業務團隊，有從頭再來的勇氣。

（來源：獨立站老司機）