圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

全球疫情影響下，中國的出口仍保持了高度增長，2021年1—6月份中國貨物貿易出口9.85萬億元，增長28.1%。同時，根據(jù)德國機械設備制造業(yè)聯(lián)合會研究報告數(shù)據(jù)顯示，2020年中國機械設備出口高達到了1650億歐元，首次超越德國位居全球第一。由此可見，跨境電商仍是一片藍海。

然而，有一部分內銷想轉外銷的企業(yè)，對海外市場了解不夠，存在“想轉不敢轉”“想轉轉不了”的情況。與此同時，有些企業(yè)做過一段時間的海外推廣，但是效果很不理想，只花錢不見成效，對海外市場失去了信心。究其原因，主要是國外市場環(huán)境不同于國內，企業(yè)缺乏出海市場銷售經(jīng)驗及品牌知名度，獲取訂單較難。那B2B企業(yè)如何在這片藍海中成功拓展？新手又該怎么入局？

今天就和各位小主聊聊如何借助全球B2B出口工具進行正確的市場投放，快速布局企業(yè)出海營銷戰(zhàn)略，進行精準有效的海外營銷推廣。

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B2B企業(yè)成功出海三部曲

圖片來源：李羽昕

作為一家專注于為B2B企業(yè)提供出海營銷解決方案的服務商，依托20年客戶服務經(jīng)驗，我們總結了B2B企業(yè)成功出海三部曲，今天分享給大家。

◆ 第一步：選擇正確的市場

任何企業(yè)計劃開展海外業(yè)務之前，都想知道哪些國家需要我的產(chǎn)品？需要我產(chǎn)品的國家購買力怎么樣？是間斷性需要還是有長久的需求？

的確，海外出口體量巨大，在開始拓展海外市場之前，企業(yè)首先需要調查市場情況并確定前進方向。下邊分享三個常用的在線出口分析資源，也是我們的運營人員在廣告投放過程中最常使用的三個免費工具，全球商機洞察、谷歌趨勢以及Trade Map。

1.全球商機洞察 Think with Google

全球商機洞察，是幫助企業(yè)了解全球市場、分析世界市場行情，精準進行市場定位與投資的免費在線工具。

全球商機洞察為企業(yè)列出了4個關鍵性指標并根據(jù)綜合得分進行排序，企業(yè)就可以初步篩選出TOP10或者TOP20適合自己產(chǎn)品出口的國家。

圖片來源：Google官網(wǎng)截圖

2.谷歌趨勢 Google Trends

谷歌趨勢是基于谷歌搜索數(shù)據(jù)推出的一款免費分析工具。搜索代表的是最真實的用戶需求，比如：產(chǎn)品在目標市場的熱銷程度以及趨勢走向？哪些國家對我的產(chǎn)品最有興趣？最新的行業(yè)熱門搜索字詞？這些都可以通過搜索數(shù)據(jù)直接反映。

按區(qū)域顯示的搜索熱度：讓您可以檢視您的搜索詞steel pipe在哪些國家最流行。

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熱度隨時間變化的趨勢：讓您可以看出steel pipe在南非地區(qū)過去12個月內什么時間熱度達到峰值。

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3.Trade Map

通過這個工具，我們可以了解全球對產(chǎn)品的進口量，以及中國出口該產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，同時還可以查詢到近幾年的一個進出口量，以及增長率。

圖片來源：Google官網(wǎng)截圖

對于企業(yè)來說，建議以上三款工具同時使用來篩選更精準的潛在海外市場，因為有的地區(qū)可能需求量大，但搜索量小，所以要相互結合，然后制定市場投放方案。

因此，無論是外貿小白企業(yè)想了解海外出口機會，還是一個成熟的外貿企業(yè)想尋找新興市場機會，這三款工具都非常實用且好用。

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◆第二步：了解行業(yè)數(shù)據(jù)

確定了目標市場，接下來企業(yè)需要研究同行數(shù)據(jù)、了解同行業(yè)出海案例。俗話說，學會“站在巨人的肩膀上”更容易成功。縱觀我們周圍那些成功者，他們最擅長的就是"站在巨人的肩膀上"，利用他人的成功經(jīng)驗為自己的前行之路導航。在這里給大家分享兩個免費的智能工具。

1.行業(yè)報告

行業(yè)報告通過對150大細分行業(yè)的深入研究，提供主流B2B行業(yè)、覆蓋全球出口的行業(yè)趨勢以及在線推廣數(shù)據(jù)的綜合研究報告。該功能涵蓋了機械設備、通用零部件、金屬制品、紡織服裝、石油化工、電子電器、醫(yī)療保健、汽車工業(yè)、交通運輸設備，紙品印刷等8大行業(yè)、49個細分行業(yè)報告，包含了出口數(shù)據(jù)分析、數(shù)字營銷策略以及同行業(yè)案例分享。

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2.關鍵詞工具

作為企業(yè)市場部負責人或者老板，還需要預估數(shù)字營銷投入的年度或季度預算。比如：我們企業(yè)做推廣大概的關鍵詞點擊成本是多少？同行業(yè)都在使用哪些關鍵詞來獲取客戶？每季度需要多少市場預算？

這里為大家推薦一款免費工具：智能關鍵詞工具。使用方法非常簡單，只需要輸入企業(yè)的英文產(chǎn)品詞即可查看同行投放的關鍵詞、每次點擊成本、月均搜索量以及競爭程度。這個數(shù)據(jù)是根據(jù)谷歌后臺實時更新的，競爭程度高就代表著，投這個關鍵詞的企業(yè)很多，點擊成本會較高。

◆第三步：選擇投放渠道

確定了投放市場并吸納了同行成功經(jīng)驗之后，接下來就是選擇優(yōu)質的引流獲客渠道，畢竟投入產(chǎn)出比才是企業(yè)最終關心的核心指標。隨著海外流量成本的不斷上升，獨?站引流是獨?站運營?最重要的?個環(huán)節(jié)，決定著出海策略的成敗。因此，流量是獨?站的關鍵一環(huán)。

在這里首先給大家介紹一下B2B獨立站海外引流的三大營銷方式：搜索營銷，社媒營銷和視頻營銷。

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1.搜索營銷

搜索廣告依舊是線上營銷主流的廣告形式之一，能為出海企業(yè)帶來最精準的流量。當用戶搜索到廣告主投放的關鍵詞時，相應的廣告才會展示，無點擊不收費。

Google：全球第一大搜索引擎，占據(jù)全球搜索市場份額92.54%。是中國企業(yè)出海的“帶路者”， 在出海獲客渠道中，90%的訂單均來自谷歌。

Yandex：是東歐“第一”搜索門戶，進軍俄語市場首選。有超過5萬家企業(yè)通過Yandex銷售自己的產(chǎn)品、若想拓展俄羅斯市場，開展Yandex推廣服務勢在必行。

Microsoft：全球第二大搜索引擎，美國PC端市場份額已達36%，用戶群體更高端，有更強的購買力，觸達數(shù)以千萬計Google無法覆蓋的用戶。

2.社媒營銷

2020疫情爆發(fā)以來，最重要的變化是用戶進行搜索行為的渠道發(fā)生了改變。報告發(fā)現(xiàn)，社交媒體在人們了解品牌和產(chǎn)品信息中扮演著越來越重要的角色，僅次于搜索引擎。因此，出口企業(yè)必須更廣泛地考慮到目標用戶和消費者希望從哪些渠道了解品牌信息以及如何將利于搜索的品牌信息融入到社交媒體宣傳中。

Facebook：全球最大的社交媒體，被94%的全球營銷人員在營銷工作中使用，近幾年，70%的外貿用戶利用Facebook賬號和直播進行獲客和塑造品牌。

Instagram：一般簡稱ins，最有影響力的社媒。60%的用戶都會通過ins來了解產(chǎn)品信息，其用戶參與度也遠高于Facebook。

Twitter：全球移動端領先社交平臺，信息具有即時性，也是多數(shù)官方發(fā)聲渠道。

LinkedIn：全球第一大職業(yè)社交平臺。對于用戶的畫像是非常精準的，不需要通過行為去判斷用戶是什么職業(yè)。

3.視頻營銷

從2017年起，“中國制造”和“中國品牌”已經(jīng)成為中國企業(yè)出海的主旋律。因此企業(yè)如果想要在海外市場真正立足，需要巧妙利用在線視頻來擴大受眾范圍并降低成本，加強自身的品牌建設、獲得海外買家的認可。

根據(jù)相關數(shù)據(jù)，70%的平臺觀看者認為通過YouTube使他們了解了更多新品牌。同時TikTok作為異軍突起的短視頻平臺，在千禧一代的生活中占據(jù)了越來越重要的一部分。

YouTube：世界上最大的視頻網(wǎng)絡，88%的跨境電商企業(yè)使用YouTube頻道進行品牌宣傳或者直播帶貨。

TikTok：全球領先的移動短視頻平臺，每10個人中就有6個人選擇觀看在線視頻，尋找他們想要的信息或了解新的內容，同時給跨境電商客戶帶來正向的ROI，快速提升品牌或產(chǎn)品形象和知名度。

02

營銷方式

前面講解了B2B企業(yè)的出海營銷打法，那作為企業(yè)端該如何選擇適合自己的營銷方式呢？在這里給大家推薦兩種最有效的營銷策略：

◆ 對于以銷售產(chǎn)品為主、預算有限的中小企業(yè)

推薦Google Ads+Facebook Ads。下圖是Google和Facebook的受眾精準性以及線索成本對比分析。

圖片來源：李羽昕

搜索引擎具有導流性質，而Facebook則需要通過標簽去尋找受眾，然后通過廣告、內容營銷來對客戶進行喚起。

從相關度來講，F(xiàn)acebook肯定是沒有Google高，因為搜索引擎是所搜即所得，用戶對什么有意向才會去搜索。但是Facebook起效快且單個表單線索成本較低，一般為0.5—2美金。因此建議兩者同時投放，詢盤數(shù)量和詢盤質量同時獲取。

◆對于既銷售產(chǎn)品又進行品牌建設的企業(yè)

推薦搜索+社媒+視頻三管齊下進行精準獲客及品牌宣傳。公域獲取精準流量，私域進行流量留存、沉淀及二次營銷，并通過內容運營和視頻運營進行品牌塑造。

當然，企業(yè)具體選擇怎樣的引流方式，還需要考慮到自身產(chǎn)品的定位、企業(yè)的市場預算、團隊的人員配置等多重因素。

最后，我再梳理一下本期內容：對于未曾出海的企業(yè)或者對海外市場失去信心的企業(yè)，可以通過B2B企業(yè)出海三部曲進行海外市場定位、同行數(shù)據(jù)借鑒、引流渠道優(yōu)選，讓自己贏在出海起跑線，成為一個更專業(yè)的出海弄潮兒。

（來源：李羽昕）

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