你今年參加展會了嗎？效果如何？

每年都會有很多外貿人抱怨參加展會后一無所獲。

其實無論是國內廣交會，還是國外行業展會，并不是去了就有收獲，都需要外貿人做出精細的規劃和卓越的臨場表現，才能增大展會效果。

該如何提升展會效果呢？

今天分享以下幾點內容，希望對各位有所幫助。

圖片來源：圖蟲創意

一、規劃展會

在參加展會前，確保你制定了精細的參展計劃。設定展會的具體目標和目的，例如生成潛在客戶，會見潛在客戶或推出新產品給老客戶等，簡單說就是要有目的性，要圍繞核心任務展開工作。

制定實現這些目標的策略后，要確保團隊中每個人的認知都在同一個層面上，一起發力。

二、預熱展會

使用社媒平臺（Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram、Pinterest等）、電子郵件、電話以及其他渠道來宣傳公司參加展覽會的情況，附上具體的展位信息，以便吸引更多訪客。

此外，你還可以積極聯系、鼓勵已經在手上的老客戶和潛在客戶參加展會，并訪問你的展臺。

當然，你不能紅口白牙地干巴巴地講，“這是我們的展位信息，你來看看吧”。你需要提供更多有價值的信息，比如新品、折扣、禮品等。

推出新品一般都能吸引很大一部分業內客戶的關注，而折扣指的是在展會期間在展位直接下單可以享受多少折扣，這也會加快成交，催生訂單。

當然，我們能夠提供的價值信息最好不局限于展會中，還能延伸到展會結束后的跟進。

比如一些客戶在展會中比較糾結，沒有直接下單，在會后跟進時可以接著利用折扣、贈品等形式催單。

三、創建有吸引力的展臺

展臺應具有視覺吸引力，并從競爭對手中脫穎而出。使用圖形、照明和其他設計元素創建一個誘人的空間，以吸引訪客，這對展會效果來說也很重要。

你甚至可以同與自己關系比較好的客戶溝通取經，或許你的客戶也能夠給你很多關于站臺設計以及其他參展相關的建設性建議，而你也必將因此獲益。

不要不敢張口，有時候你的客戶并沒有你想象的那么木訥或充滿敵意。不論是針對展會布置，還是產品、服務層面，我們都需要時不時地向客戶咨詢建議（問卷調查），以便持續提高我們的產品、服務質量，提高客戶互動率與忠誠度。

四、培訓業務人員

參展的外貿業務員最好都是公司的業務精英，這樣才不至于浪費展會成本。

如果是全員參加，參展的業務人員應非常了解公司和產品以及服務，并能夠回答訪客可能有的任何問題。

最好對參展的業務進行全方位的培訓，以確保參展人員與展位訪客互動、拉進業務的能力，迅速識別潛在客戶、老客戶，抓住需求，留下訂單。

在培訓業務這塊，可以由公司的銷冠負責，

但建議管理者適當提高銷冠的職位或額外薪資，以降低抵觸情緒，畢竟企業內部的業務競爭也是存在的，每個人的時間和精力也是有限的，不應該白嫖任何一位員工的時間與價值。

五、展會后跟進

會后要確保及時跟進任何在展會上遇到的潛在客戶或老客戶，讓對方感受到被重視的同時，也能趁著記憶猶新積極跟進業務層面的推進工作。

不要群發千篇一律的營銷郵件，最好發送個性化（針對性）的電子郵件或消息以感謝每一位客戶訪問你的展臺，并在挖掘信息的同時為他們提供他們可能需要的任何其他信息（主要依據展會聊過的內容以及通過網站了解到的他們的在經營情況）。

通過遵循以上這些提示，你可以提高自己公司的展會表現，增加與潛在客戶建立有價值的聯系的機會，并鞏固與老客戶的合作關系（商業黏性、忠誠度）。

預熱展會和會后跟進本質上是在增加自己的出場率，為客戶創造持久印象，以增加推進業務談判的機會和深度。

六、展會歸來，具體該如何做，與與會的潛在客戶建立聯系呢？

01、跟進線索

跟進你在展會上收集到的針對性線索，發送個性化（針對性）的電子郵件或信息，感謝這些客戶訪問你的展位，并提供他們可能需要的任何額外信息。主動詢問他們是否還有其他問題，或者是否有興趣安排一次視頻會議來討論潛在的商業機會，推進談判進行，以最終確認訂單，達成合作。

02、在社交媒體上聯系

通過社媒平臺（Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram、Pinterest等）與你在展會上遇到的潛在客戶、老客戶等取得/保持聯系，加深彼此印象或促進合作。

具體可以做些什么呢？

①感謝客戶在展會期間到訪公司展位，并表達對其關注和支持的感激之情。

②反饋展會期間的亮點、新產品或服務等信息，向客戶介紹公司在展會上取得的成果，你的成功也是能力的展現，代表著一種吸引力和價值。

③強調公司的產品或服務優勢，讓客戶了解公司的獨特之處和價值，以便深入交流，推進合作。

④根據客戶的購買歷史、展會中透漏的關注點或目標等，向客戶針對性推薦符合其需求和偏好的產品或服務。

⑤如有可能，向客戶表明一旦開始合作，首單可以提供獨家優惠，例如在展會后一段時間內（比如一周或兩周內）下單可享受特別折扣、贈品等活動，吸引客戶下單。

⑥通過溝通進一步了解客戶的需求，精細化、精準化自己的產品推薦方案。

⑦保持與客戶的聯系，及時回復客戶的問題，及時提供客戶所需的信息，以便促成合作。

以上幾點是在社媒平臺上聯系客戶時可以做的事情，由于每個客戶的情況不同，需要根據不同客戶的情況進行針對性的調整，讓客戶感受到供應商的價值以及對他的重視，提高客戶的認可度和忠誠度，從而擴大合作或提高開始合作的可能性。

03、發送宣傳材料

向對你的產品或服務感興趣的潛在客戶發送宣傳材料，如圖冊、產品目錄或主動提出寄送樣品，這會讓他們想起你的公司，深入了解你的公司，對你們加深印象。

資料最好也是在做了客戶背調（最新版！外貿人必備：客戶背景調查分析全攻略）后做了針對性的篩選、調整工作，得到的針對性的資料，而不是籠統地發送一些大眾化的東西。

但發送資料前，最好與目標客戶進行深入溝通，確保他們是真正感興趣的，而不是你一廂情愿，否則對方是不會重視的，我們只會白白耗費時間和其他成本。

04、安排視頻會議

如果你會見了對你的產品或服務感興趣的潛在客戶、老客戶等，安排后續視頻會議，無疑會讓對方加深對你和你的公司的印象，同時也多了一個機會與目標客戶更詳細地討論潛在的商業合作機會。這也必將使你與潛在客戶、老客戶等建立更深層次的合作關系，更好地了解他們的需求和要求，以推進談判，達成合作。

以下是一些免費的可以用來和國外客戶進行視頻會議的軟件：

①Zoom

Zoom是一款廣泛使用的視頻會議軟件，具有高清視頻和語音通話、屏幕共享、文件共享等功能。免費版支持最多100人同時參與會議，但Zoom的免費版會議時長有限制，為40分鐘，超過時限后會自動結束會議，需要重新開始。如果需要更長的會議時長，可以選擇付費版本，付費版本的會議時長可以達到24小時。

②Skype

Skype是一款免費的視頻通話和聊天軟件，支持多種語言，具有高質量的音視頻效果，可以進行群組視頻通話，也可以與國際用戶進行語音或視頻通話。

③Google Meet

Google Meet是谷歌提供的免費視頻會議服務，支持多人視頻會議，屏幕分享和實時字幕等功能。免費版支持最多100人同時參與會議，但是會議時長有限制。

④Microsoft Teams

Microsoft Teams是微軟提供的免費的視頻會議和協作工具，支持高清視頻和語音通話、屏幕共享、文件共享等功能。免費版支持最多300人同時參與會議，但是會議時長有限制。

⑤Jitsi Meet

Jitsi Meet是一款開源的免費視頻會議軟件，支持多人視頻會議、屏幕共享、文檔共享等功能。它沒有會議時長限制，支持任意數量的與會者。

這些軟件都可以通過互聯網進行下載和使用，可以根據自己的需要和習慣選擇適合自己的軟件，以便和國外客戶進行高效的視頻會議和溝通。

⑥微信

現在很多國家的客戶也開始使用微信了，微信視頻會議可以同時支持最多9人在線。如果需要進行更大規模的視頻會議，可以考慮使用其他支持更多參會人數的視頻會議軟件，如Zoom、Google Meet、Microsoft Teams等。

05、調研評估你的表現

通過問卷調查向邀請潛在客戶、老客戶評估你在展會上的表現，虛心接受他們的反饋，以便提升日后的表現。當然，自我評估（復盤總結）也很重要，目的都是找出有問題的地方和可以改進的地方，這將幫助于在未來更好地準備展會，以提升效果。

（來源：Mike外貿說）

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