大W印象：見他的時(shí)候是在他們公司年會(huì)，所以在晚上才一起聚了一下。說起話來是財(cái)神們的引薦才得以見他們幾個(gè)創(chuàng)始人。其實(shí)沒見他之前已在Q聊得很火，他們也算挺早進(jìn)入Am現(xiàn)在也能占到一塊不小市場(chǎng)。

大W點(diǎn)評(píng) ：一篇有點(diǎn)負(fù)面的文章，但是的確就是這樣，切膚之痛。目前在品牌形成一定的名聲之后的傳播，推廣渠道差不多的情況下，產(chǎn)品的創(chuàng)新性和有趣性是你領(lǐng)先別人的標(biāo)準(zhǔn)。不管是不是銷售手段，營(yíng)銷渠道和資源的同質(zhì)化很嚴(yán)重，我覺得在品牌形成后，推廣可以突破更大，每單個(gè)渠道的推廣都有多種形式可切入，你懂的越多，切入的速度越快，把握的資源越多，而且切入一個(gè)渠道的深度比例一般人只能做到３０％　，所以他們以為這個(gè)渠道就這樣了。其實(shí)不是的，還有更多未知的領(lǐng)域的意識(shí)還沒出現(xiàn)在你面前而已， 等那個(gè)你想到的時(shí)候這個(gè)渠道別人已經(jīng)做了一段時(shí)間了。不是每個(gè)人一沖上來就想做這個(gè)渠道做那個(gè)渠道，事實(shí)上你要擺平很多東西如你的品牌是否有一定影響力？你的產(chǎn)品是否有一定的新點(diǎn)？ 你的庫(kù)存準(zhǔn)備是否充足以面對(duì)大量出貨？你的資源切入時(shí)間需要多長(zhǎng)？你的資源有多廣，鋪的面有多少就決定你的傳播購(gòu)買力度有多大。在我的想象中，你的品牌做起來后，能有多廣就有多廣。可是品牌起來的過程無疑是痛苦的。然而hank他們是經(jīng)歷了這些而且成長(zhǎng)起來，我們應(yīng)該給個(gè)掌聲鼓勵(lì)和支持。謝謝

以下是Hank話：

跟小李哥約客座文章的這兩天，剛好業(yè)內(nèi)有一件大事，就是TOMTOP和百圓的那一腿。大家都知道小閑（小李哥第一篇客座文章作者）和環(huán)球XX之前已經(jīng)開始撿肥皂了，扣扣群上有人問大家怎么看，我就說資本進(jìn)場(chǎng)，小賣特慘。

不懂資本世界的邏輯，只是覺得目前表面大熱的出口跨境電商確實(shí)已經(jīng)錯(cuò)過了創(chuàng)業(yè)者涌入的好時(shí)機(jī)。我想每個(gè)行業(yè)差不多都是這樣吧，媒體大炒的時(shí)候往往是資本市場(chǎng)比實(shí)業(yè)要紅火，大多數(shù)人悶聲掙錢、媒體和資本不炒作的時(shí)候，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者往往是更好的創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)。

這幾年我所在的公司做得并不算好，但好歹叫做活了下來，躲開了近兩年的倒閉潮。然而現(xiàn)在出口跨境電商賣家的玩法已經(jīng)接近于全渠道同質(zhì)化了。你要知道我們過去說同質(zhì)化，往往說的只是產(chǎn)品的同質(zhì)化，而現(xiàn)在，銷售手段和技巧、營(yíng)銷渠道和資源都在同質(zhì)化，大家都在精修頁(yè)面增加轉(zhuǎn)化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里上促銷，Google一下，你就知道。

這件事情相當(dāng)恐怖，你要知道勤勞偉大的中國(guó)人，在破壞商業(yè)生態(tài)的這件事情上，有著無窮的智慧。應(yīng)該都記得中國(guó)人和猶太人開加油站的故事吧？當(dāng)然，作為其中一個(gè)開加油站的人，我希望Amazon這個(gè)地產(chǎn)公司可以有效地控制好了。

這個(gè)行業(yè)，進(jìn)入是相當(dāng)容易的，但是根據(jù)目前的狀況來看，想做大做強(qiáng)，還是要靠資源和實(shí)力，中小賣家完全耗不起。業(yè)內(nèi)的很多朋友，有些暫時(shí)不是創(chuàng)業(yè)做老板的，經(jīng)常來問我一個(gè)問題是我想出來做Amazon你怎么看，我的回答是：可以創(chuàng)業(yè)，但最好不要做Amazon，要不去看看LAZADA這樣的平臺(tái)吧。

其實(shí)一般問這個(gè)問題的，一般是鐵了心要做Amazon的，我還有一個(gè)回答的補(bǔ)充是這樣的：如果一定要做Amazon，電子產(chǎn)品和美國(guó)市場(chǎng)，這兩者之間，最好都避開。如果實(shí)在不能全部避開，至少避開一個(gè)吧。

我回過頭來說一下文章的題目，小閑說《冰與火之歌》，本著裝逼的原則，我就寫成《蟻與象之舞》，小小螞蟻如何與巨形的大象共舞？小小創(chuàng)業(yè)者賣家如何與資本進(jìn)入的大鱷共舞？

一只螞蟻在路上看見一頭大象，螞蟻鉆進(jìn)土里，只有一只腿露在外面。

小兔子看見不解的問："為什么把腿露在外面？"

螞蟻說："噓！別出聲，老子絆他一跤！"

今天如果你想做移動(dòng)電源去搶占ANKER的市場(chǎng)，那你就這樣的螞蟻。別以為只有移動(dòng)電源是大象，身在創(chuàng)業(yè)天堂的深圳賣家們，基本上已經(jīng)把主流的電子產(chǎn)品吃進(jìn)肚子，占據(jù)了有利的坑位。好吧，我們今天稍微談一下“我要賣什么”的思路問題。

電子商務(wù)有兩個(gè)很重要的數(shù)據(jù)，一是轉(zhuǎn)化率，二是復(fù)購(gòu)率。

當(dāng)我們一批同行在交流的時(shí)候，往往會(huì)問到大家賣什么品類，有的人會(huì)說，我是賣電子產(chǎn)品的，或者我是賣服裝的，或者我是賣LED的，或者我是賣寵物用品的，或者我是賣騎行用品的。

問兩個(gè)問題：

上述品類，哪一類的復(fù)購(gòu)率比較高？

工廠開展跨境電子商務(wù)，和純貿(mào)易形式的創(chuàng)業(yè)者做電商，有什么區(qū)別？

我的理解是，電子商務(wù)中，轉(zhuǎn)化率衡量的是受眾是否精準(zhǔn)的問題，復(fù)購(gòu)率衡量的是后期的銷售成本投入。

在品類的選擇中，用工廠規(guī)劃生產(chǎn)線和生產(chǎn)物料的思維去選擇銷售品類，和選擇精準(zhǔn)受眾去選擇品類，是兩個(gè)概念。前者考慮的是生產(chǎn)資源的成本利用最大化，后者考慮的是用戶需求的滿足。我把前者叫“圍繞產(chǎn)品做產(chǎn)品”，如銷售LED這個(gè)品類的人，涉及的可能有手電，燈泡。后者叫“圍繞用戶做產(chǎn)品”，如銷售騎行用品的人，涉及的既有碼表、頭盔，也有手套和護(hù)膝。

值得一提的一點(diǎn)是，越細(xì)分的客戶需求，理論上應(yīng)該是有著更高的轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率的。如何定義客戶群？比如說，向養(yǎng)狗的人銷售寵物用品，向騎行愛好者銷售騎行配件，向極限運(yùn)動(dòng)愛好者銷售運(yùn)動(dòng)相機(jī)及配件……這些也許是你可以選擇的品類策略。對(duì)比上述這些，同時(shí)銷售iPhone充電線和藍(lán)牙音箱的你認(rèn)為的3C品類，可能并不是一個(gè)足夠細(xì)分的品類。在營(yíng)銷效率上，向買過充電線的iPhone愛好者推薦藍(lán)牙音箱，和向買過單車碼表的人推薦單車燈，應(yīng)該是后者更勝一籌。簡(jiǎn)單來說，圍繞用戶來做產(chǎn)品這種品類策略，會(huì)使客戶更加有黏性。

螞蟻創(chuàng)業(yè)者們?nèi)绻胍c大象們共舞，我覺得可能的一種方式，就是找到更多的聚集用戶的產(chǎn)品需求點(diǎn)。這樣的機(jī)會(huì)其實(shí)有很多，任何一個(gè)小的需求，放大到美國(guó)、歐洲、東南亞甚至全球市場(chǎng)，都會(huì)是一個(gè)可觀的市場(chǎng)容量。

如果有更多的資本進(jìn)來，讓超級(jí)賣家們把所有的熱門類目都掃蕩一遍，那么我們這些所謂家居、電子、服裝的賣家們，生存的空間又會(huì)在哪里？找到巨頭們無法用資本掃蕩的品類，構(gòu)建自己的用戶群，也許是一種可行的方法。

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