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拇指白小T在疫情開始時(shí)誕生，伴隨口罩時(shí)代一步步成長(zhǎng)的過(guò)程中，主打基款T恤的白小T火速出圈，GMV從2020年的1.36億元，增長(zhǎng)至2021年的7.6億元，到2022年，這個(gè)數(shù)值達(dá)到10.02億元。

事實(shí)上，當(dāng)拇指白小T開始運(yùn)營(yíng)時(shí)，面對(duì)的是像山一樣的行業(yè)巨頭，其創(chuàng)始人張勇那時(shí)又如何深度思考以便脫穎而出呢？

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“做抖音和TikTok，除了市場(chǎng)和用戶畫像有區(qū)分，背后的商業(yè)邏輯是一樣的。賺多少錢，取決于認(rèn)知能力，尤其是在服裝這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的賽道上，定位很重要，但不是神話，一個(gè)理論從誕生之日起，就是后來(lái)者打破的。”張勇表示。

要知道，在服裝行業(yè)里，幾乎所有品牌都有T恤，但是很少有品牌=T恤，也就是說(shuō)消費(fèi)者永遠(yuǎn)是先想到品類再想到品牌。比如說(shuō)喝水，一定是先想要喝水才會(huì)去想喝什么水，是喝飲料？還是礦泉水？

基于這些思考，張勇認(rèn)為，定位基于競(jìng)爭(zhēng)，但是不競(jìng)爭(zhēng)才是最好的競(jìng)爭(zhēng)，大家可以跳出競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域，去發(fā)現(xiàn)需求背后的需求，創(chuàng)新品類實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，換個(gè)賽道進(jìn)行降維打擊。

“當(dāng)然這已經(jīng)脫離了純粹做銷售貨物的邏輯。”他更建議先從行業(yè)中選出一個(gè)獨(dú)屬于自己的賽道，再?gòu)奈ㄒ坏降谝唬缘羧帧?/span>

所以問(wèn)題來(lái)了，到底應(yīng)該怎樣從一堆競(jìng)爭(zhēng)里跳出來(lái)，讓自己擁有一個(gè)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)視角，在用戶心智中占有一席之地？

張勇引用這樣一句名言——需求的滿足是隨著技術(shù)的革新而在原地重新長(zhǎng)出新的需求。

根據(jù)他的觀察，企業(yè)也是如此，從生到死一輪輪的交替，一旦有哪一天不能滿足用戶的新需求，就離倒地不遠(yuǎn)。

對(duì)此，他提出，方向性需求并非是創(chuàng)業(yè)需求，方向性需求包括餓了吃飯、渴了喝水、冷了穿衣、困了睡覺。

但是創(chuàng)業(yè)需求是，餓了吃更好的飯，渴了喝更好的水，冷了穿更好的奢侈品，困了睡更好的席夢(mèng)思。

他從單一賽道來(lái)看，喝水就可以喝到很多類型的水，從自古以來(lái)的山泉水、白開水、礦泉水，到各種酒類、飲料，這些細(xì)分品類才是創(chuàng)業(yè)需求。

而穿透創(chuàng)業(yè)本質(zhì)，張勇以哲學(xué)級(jí)洞察、求原理級(jí)解決方案，得到了以下結(jié)論：創(chuàng)業(yè)不是到處打聽平臺(tái)紅利流量，坐在公司策劃品牌，開發(fā)自以為是的產(chǎn)品，或者到處找人托關(guān)系，寫商業(yè)計(jì)劃書去融資，而是先找到商業(yè)的根本，去洞察用戶需求。

再?gòu)娜蚍秶タ矗瑥堄抡J(rèn)為商業(yè)的本質(zhì)不是流量，而是交換，交換的背后是價(jià)值，只有滿足需求才有價(jià)值。

他舉例道，當(dāng)年福特或許會(huì)問(wèn)用戶到底需要一個(gè)什么樣的交通工具，那時(shí)的人們會(huì)說(shuō)我需要一匹更快的馬，而不是一輛汽車，那么從近幾年冒出來(lái)的新能源來(lái)看，汽車的發(fā)展也是在不斷滿足需求。

在拇指白小T誕生之時(shí)，幾乎所有的服裝品牌都在強(qiáng)調(diào)歐美日韓的流行趨勢(shì)，比如說(shuō)，工藝、版型、做法。而拇指白小T洞察到的是，一件白色的T恤，可不可以不會(huì)臟。

到現(xiàn)在，拇指白小T的防污T銷量已經(jīng)很龐大，張勇表示這也反映了消費(fèi)者的需求，以及需求是可以被借力的。

“正如解決欲望是人類進(jìn)步的唯一動(dòng)力，滿足需求是商業(yè)進(jìn)化的唯一方向。當(dāng)我和很多企業(yè)溝通時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一項(xiàng)很有意思的業(yè)務(wù)——咨詢。”張勇在與更多企業(yè)對(duì)話時(shí)得到了新發(fā)現(xiàn)。

曾有一家在深圳做***的代工廠，只做全球市場(chǎng)，老板找到張勇說(shuō)想做消毒水。張勇很納悶，為什么要做消毒水，這怎么和威露士、滴露那些大品牌競(jìng)爭(zhēng)？他看到消毒報(bào)告后才恍然大悟，原來(lái)這款消毒水可以殺死99.99%的病毒和細(xì)菌。

張勇提出疑問(wèn)，為什么不從消毒水賽道切換到私戶賽道？最終，專注于私戶免洗抗菌液的護(hù)衛(wèi)俠誕生了。

隨后他又得出結(jié)論：從本質(zhì)上來(lái)講，同樣的一個(gè)項(xiàng)目，同樣的一個(gè)思路，同樣的甚至一個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)找到痛點(diǎn)，找到用戶需求，洞察需求，就會(huì)把一個(gè)普通的東西包裝成一個(gè)擁有品牌屬性的產(chǎn)品。

而就拇指白小T從賣白牌的貨到走成品牌的路線來(lái)看，最核心的邏輯是從底層對(duì)應(yīng)找到目標(biāo)人群畫像，切入獨(dú)特品類的賽道，創(chuàng)新品類，完成對(duì)新品類的定義，最終占領(lǐng)用戶的心智。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來(lái)源：雨果網(wǎng)的朋友們）