編者按：

2022年9月，Temu正式在美國上線，此舉不僅是拼多多涉足跨境電商的重要布局，更是將全托管大范圍帶入跨境電商領(lǐng)域。如今，Temu已來到了上線一周年的重要節(jié)點，而全托管模式也在這一年內(nèi)掀起了一股熱潮，不管是平臺還是賣家，都紛紛投身其中。然而，全托管熱潮下，賣家究竟是得是失？對于平臺，全托管是不是在新階段下的新答案？

為此，雨果跨境推出“全托管一周年”系列報道，分享我們所看到的一些變化。

市場瞬息萬變，企業(yè)闖蕩江湖需要練就百般本領(lǐng)。成立于2011年的杭州百幕電子商務(wù)有限公司（以下簡稱百幕電商），主營戶外照明、廚房餐墊、遙控玩具等類目，一路從天貓和淘寶摸爬滾打，迅速在杭州電商產(chǎn)業(yè)嶄露頭角。

（圖：百幕電商速賣通AliExrpess店鋪頁面）

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2018年，內(nèi)貿(mào)市場萎縮不見起色，店鋪訂單急速下滑。“留給我們這批國內(nèi)電商人的時間已經(jīng)不多了。”朋友不經(jīng)意間的一句話讓百幕電商創(chuàng)始人謝祎醍醐灌頂，抱著闖一闖的念頭，他開啟了“從內(nèi)而外”的電商之旅。

2019年，謝祎依靠“出海”這一招，正式帶領(lǐng)品牌在速賣通AliExrpess打開銷路，4個月后參加平臺第一個雙11大促就取得單店8萬美金的銷售額，而這在國內(nèi)電商里可能需要花費1-2年的時間。

“國內(nèi)電商人轉(zhuǎn)型做外貿(mào)是有一定降維打擊概念。”在謝祎看來，“中國的電商能力領(lǐng)先于全球，包括平臺規(guī)則、后臺機(jī)制、運營算法等方面具有相當(dāng)難度，在某種程度上基于天淘的經(jīng)驗再去運營速賣通，更像是‘大學(xué)生做小學(xué)生題目’，仿佛回到5-8年前淘寶系運營的感覺。”

如今，謝祎依托多品類布局打法已經(jīng)成功進(jìn)入行業(yè)TOP，截止目前，AE銷售額突破千萬美金。

他用自己的真實創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷回答了幾個問題——天淘賣家轉(zhuǎn)型做跨境生意，成功可能性有多大？短期內(nèi)，怎么做到速成大爆款并多次踩中平臺紅利？以及，未來行業(yè)里還有哪些可以出手的機(jī)會？

謝祎像一面鏡子，不僅給了跨境創(chuàng)業(yè)者們解答，也給了許多運營經(jīng)驗參照。

文 | 陳林

插圖 | 受訪者提供

創(chuàng)業(yè)路上，“不要在下雨天才想著去修屋頂”

“不要在下雨天才想著去修屋頂。”長久以來，謝祎都把這句話謹(jǐn)記于心，并付諸行動。

時針撥到2018年，謝祎遇到了所在行業(yè)國內(nèi)市場環(huán)境瓶頸。機(jī)緣巧合，他接觸到了跨境電商，選擇深耕遙控玩具產(chǎn)品，依賴在國內(nèi)電商的流量玩法、經(jīng)驗沉淀，很快做到了行業(yè)TOP，迅速在速賣通發(fā)展壯大。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，近年來，中國跨境電商主體已超10萬家，跨境電商貨物進(jìn)出口規(guī)模占外貿(mào)比重由5年前的不足1%上升到目前的5%左右。決心從內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)跨境這件事也是謝祎一直以來認(rèn)為最正確的決定。“一個人要堅持去做一件事，發(fā)展的眼光和當(dāng)下的回報都同樣重要。”

他坦言，“為什么那么多天淘賣家做跨境生意都很難出圈，很關(guān)鍵一點，跨境出海生意都在強(qiáng)調(diào)要堅持長期主義，而對于轉(zhuǎn)型而言，短期的成效依然重要，若得不到短期收益，放棄的可能性就很大。”

幸運的是，在剛做跨境電商不久，謝祎團(tuán)隊就得到了正向反饋：Wish運營3個月的時候，團(tuán)隊做到了整個類目第一；而后又嘗試速賣通，恰巧經(jīng)歷了第一年的雙11，團(tuán)隊拿下10萬美金銷售額。“我可能運氣比較好，得到這一系列正向反饋之后，更堅定了要把跨境生意做深的決心。”他笑談道。

據(jù)其回憶，2019年進(jìn)入速賣通AliExrpess，當(dāng)時平臺運營玩法單一，基于國內(nèi)電商經(jīng)驗以及后臺商品數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，平臺店鋪上90%流量都來自于搜索流量。洞察到這一趨勢后，他對運營人員最核心的指標(biāo)即不計成本的投放廣告，借助SEO優(yōu)化、直通車帶動搜索、潛力新品等不計成本參與FD、俄團(tuán)等活動。

（圖：2019年雙11單店鋪業(yè)績）

在預(yù)算投入上，推進(jìn)免費試用活動讓謝祎印象最為深刻。據(jù)介紹，其規(guī)則是通過引導(dǎo)關(guān)注店鋪，吸引更多海外消費者成為店鋪粉絲。據(jù)不完全統(tǒng)計，這樣一場活動下來，送出幾臺遙控車卻能換回十幾萬的新增粉絲量，回報率相當(dāng)高。

“只不過，這樣的投入產(chǎn)出需要沉淀至少1個月以上的周期才會初顯成效，創(chuàng)業(yè)正是一個不斷降躁、行穩(wěn)致遠(yuǎn)的過程。”

依托這一打法，謝祎成功將單品推進(jìn)類目前三，店鋪類目前十。

一個月新品賣出超5萬單，做對了哪些事？

進(jìn)入跨境賽道，謝祎始終堅信著選擇在前，努力和堅持在后。

當(dāng)意識到銷售遙控玩具出口增長已經(jīng)放緩的跡象時，2022年，謝祎決定開拓自己看好的日用百貨和戶外照明兩大類目，新店的快速增長很快證明了謝祎的眼光。

一方面，基于國內(nèi)供應(yīng)鏈與產(chǎn)品信息經(jīng)驗，選擇日用百貨，該產(chǎn)品線橫向可擴(kuò)展性較強(qiáng)，借助于第三方數(shù)據(jù)選品軟件，可以源源不斷延伸更多周邊品類，如杯子、杯墊等；另一方面，針對海外新能源市場變化，謝祎推出的一款LED戶外探照燈，這款結(jié)合了“應(yīng)急照明”和“鑰匙扣”可以“USB充電”的小型LED探照燈，在速賣通上架一個月即售出超過5萬單。

談到如何讓新品在平臺上快速打爆的秘訣，謝祎給出的答案是——主動掌握可控的要素去影響不可控的，進(jìn)而不斷拔高各個渠道的曝光量以及展現(xiàn)量。

他解釋道，流量等于展現(xiàn)量乘以點擊率，其中，點擊率是跨境賣家可控的，因此就需要在點擊率上多下功夫，做好產(chǎn)品和主圖這兩大核心要素。一是產(chǎn)品維度，提升產(chǎn)品能力的關(guān)鍵可以從市場\競爭對手中，以及供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)尋找機(jī)會；二是主圖維度，可以通過與競品對比，進(jìn)而優(yōu)化主圖測試，同時掌握同行爆款圖片的點擊率，通常高點擊率的產(chǎn)品更容易獲取推薦流量。“產(chǎn)品越清晰，主體越大，點擊率往往越高，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一競爭力。”他強(qiáng)調(diào)道。

比如廚房用品類目，謝祎團(tuán)隊主推的一款柔性定制的餐墊，他們會把這款餐墊的不同花色，和配套顏色風(fēng)格的餐具，餐桌放在一起展示和銷售。

（圖：百幕電商餐桌墊產(chǎn)品）

在成功推爆新品出單這件事情上，謝祎提煉了一套速賣通方法論：

· 海外倉上，通過與平臺小二積極溝通交流，獲悉俄羅斯、西班牙、法國、波蘭、美國等地電商市場風(fēng)頭正勁，于是將潛力新品以及爆款做了大量的備倉，整體業(yè)績提升超50%，海外倉入倉國家占單國家銷售額比例30%以上；

· 歐洲市場，高轉(zhuǎn)化、高客單價、高利潤是該市場最為顯著特征。新品發(fā)布前期，謝祎除了積極布局歐洲海外倉這一動作外，在歐洲當(dāng)?shù)厥袌鲆沧隽硕ㄏ蛲斗乓约安町惢▋r，包括頁面標(biāo)題等都需要符合當(dāng)?shù)厥袌鱿M習(xí)慣，進(jìn)而提高歐洲站店鋪權(quán)重，甚至還能覆蓋到全球其他各個國家站權(quán)重的積累。這不僅能縮短新品打爆周期，并且成功率更高。

· 國家站，在與各個國家站小二積極對接后，順利參與巴西國家站百億補(bǔ)貼活動。據(jù)透露，當(dāng)時一個單品從日常的2千多美金上漲到超3萬美金，巔峰時創(chuàng)下日銷售額6萬多美金的紀(jì)錄。

（圖：2021年4月，謝祎團(tuán)隊的某店鋪參加巴西國家站百億補(bǔ)貼活動，巴西銷售額增長5倍。）

第一批“全托管”賣家上岸，老爆款重新做仍有利潤

在一部分宣傳中，“賺錢像呼吸喝水一樣簡單”的全托管模式闖進(jìn)了謝祎視野。

受歐洲與美國的通脹率飛速上升影響，歐美通脹率上升曲線如同兩座從平地突起的大山，陡峭得刺人眼球，海外消費者對高性價產(chǎn)品的渴望不言而喻。憑借著對選品、流量、品控、物流、售后的把控能力，迅速整合國內(nèi)供應(yīng)鏈資源，統(tǒng)一報價、集中運輸、規(guī)模化降低成本，能夠以高性價比的售價迅速賣出商品。全托管模式的橫空出世，無疑迎合了現(xiàn)行的市場潮流。

“2023年，跨境行業(yè)最大的紅利期就在于全托管。”秉承著勇于做“第一個吃螃蟹的人”的原則，謝祎團(tuán)隊作為第一批加入速賣通全托管的賣家，剛開始，團(tuán)隊業(yè)績表現(xiàn)平平。

不過，隨著平臺上不少全托管商家爆單和屬地小二的多次宣導(dǎo)，謝祎團(tuán)隊更加重視起全托管模式帶來的新增量。

“經(jīng)過積極布局店鋪、產(chǎn)品，配合平臺政策做備貨及倉庫搬遷，在短短5個月時間內(nèi)，速賣通AliExrpess全托管choice1.0訂單在328大促中，由日銷售量0單運營到2000多單，到828大促，基本上升到了4000-5000單，幾乎每個月翻一番。這個成績是讓我們非常驚喜的。”據(jù)透露，目前，百幕電商60%生意都在做全托管，團(tuán)隊也將該項目放到了最高級別。

謝祎把全托管模式定位為一個全新的銷售渠道。首先，任何一個產(chǎn)品都具有生命周期，當(dāng)其到達(dá)了衰退期后，庫存是最大難點。相比于要花費更多的成本，不如借此把pop上的爆款，甚至滯銷庫存再上架到全托管進(jìn)行重新運營，這不僅是一個很好的消化渠道，并且還保持了一定的利潤；其次，全托管對于新品開發(fā)效率較快，傳統(tǒng)pop新品開發(fā)需要商家自行編輯上架，區(qū)域化定價，推廣策劃等流程，而全托管相對而言實則已經(jīng)幫助商家完成了市場驗證，最終只需查看訂單增長率從而判斷產(chǎn)品好壞，由此降低商家風(fēng)險。

然而，全托管模式對賣家的要求較高，比如24小時、48小時到倉。為了實現(xiàn)這個時效，謝祎團(tuán)隊把倉庫放到了菜鳥倉庫邊上一公里內(nèi)，甚至自己買了貨車送貨，進(jìn)而實現(xiàn)在同行競爭對手面前形成優(yōu)勢。

“至少3-5年時間內(nèi)，我認(rèn)為優(yōu)先級一定是全托管。”目前，謝祎沒有做選擇題，同時做了pop店鋪和全托管，而在全托管和半托管兩邊的產(chǎn)品線上也會進(jìn)行更徹底的差異化切割。

值得一提的是，基于平臺后臺數(shù)據(jù)，謝祎還觀察到了推薦流量暴漲趨勢（這是以興趣電商與搜索貨架式電商相結(jié)合的模式），在精準(zhǔn)捕捉到該流量下收藏、加購、點擊率，以及店鋪服務(wù)分這四大核心要素后，其通過4個月時間將單品流量做到行業(yè)優(yōu)秀值2倍以上，且80%流量來自推薦流量。

談及2023年下半年布局規(guī)劃，謝祎和他的團(tuán)隊還在針對平臺的機(jī)會不斷去布局。“韓國和中東市場會在下半年集中發(fā)力，同步優(yōu)化choice2.0的運營打法，比如，提前進(jìn)行金銀牌店鋪申請，以及重點展開POP和托管產(chǎn)品線布局。”用謝祎的話說，“抓住想要的方向，未來還有更多的機(jī)會等著我們。”

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（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：陳木木）

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