2024年TikTok Shop美區(qū)直播生態(tài)現(xiàn)狀如何，出海品牌Newme聯(lián)合創(chuàng)始人 CEO顧俊帶來(lái)了自己的解讀。【關(guān)注2024TikTok Shop歐美市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與最新玩法，→點(diǎn)擊報(bào)名← TikTok Shop運(yùn)營(yíng)者峰會(huì)，頭部大賣(mài)分享爆款攻略，對(duì)接優(yōu)質(zhì)達(dá)人資源】

2023下半年至今，TikTok美區(qū)市場(chǎng)都處在一個(gè)大紅利期里，首先增速飛快，日均GMV超過(guò)2000萬(wàn)美金，最多的時(shí)候在黑五當(dāng)天創(chuàng)下3300萬(wàn)美金；其次隨著中國(guó)供應(yīng)鏈的強(qiáng)勢(shì)崛起，無(wú)論是非標(biāo)領(lǐng)域柔性快反還是標(biāo)品領(lǐng)域的智能化帶來(lái)的品類(lèi)革命；最后是中國(guó)賣(mài)家逐步具備的內(nèi)容打造能力，這個(gè)內(nèi)容力應(yīng)該是短視頻直播電商基礎(chǔ)能力加上本地化文化的理解能力，才會(huì)有更好的內(nèi)容能力去做更好的品牌。

因此，不同背景中國(guó)創(chuàng)業(yè)者機(jī)會(huì)不同，比如說(shuō)在中國(guó)做過(guò)抖音，建議到本地做流量或者是做達(dá)人、投量，做流量相關(guān)的。供應(yīng)鏈，跨境電商商品的供應(yīng)鏈跟國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈完全不是一碼事，會(huì)有電壓、電池、認(rèn)證、外觀商標(biāo)的不同，如果本身是做海外供應(yīng)鏈的，可以更多在垂直品上做選擇。

不同品類(lèi)適合的銷(xiāo)售模式也是不同的。可以從供應(yīng)鏈靈活度、物流成本、信任度、直播成本，看在哪個(gè)象限維度匹配自己的模式，是素人直播還是達(dá)人直播，包括貨備在哪里等等。

當(dāng)前的TikTok Shop 美區(qū)店鋪可分為四種類(lèi)型，即美國(guó)本土店鋪（本本）、ACCU店鋪、跨境店鋪、全托管店鋪。

其中平臺(tái)自營(yíng)更適合白牌，以大量上新為主，其供應(yīng)鏈在中國(guó)，履約也在中國(guó)；而美國(guó)本土店鋪的商家入駐更適合做品牌、品類(lèi)爆款，其供應(yīng)鏈在中國(guó)，履約在美國(guó)。

小店運(yùn)營(yíng)上，目前主流的操盤(pán)方式可分為三個(gè)階段：

1. 短視頻助力新品種草，對(duì)標(biāo)品、新品類(lèi)有極大種草和轉(zhuǎn)化能力，適合3C數(shù)碼、小家電等品類(lèi)；

2. 達(dá)人分銷(xiāo)聯(lián)盟最佳鋪量，可最高性比價(jià)快速獲取優(yōu)質(zhì)素材，適合品類(lèi)迭代、長(zhǎng)尾效；

3. 直播帶貨新客轉(zhuǎn)化利器，針對(duì)非標(biāo)時(shí)尚類(lèi)產(chǎn)品，有絕佳的新客獲取手段，適合服飾箱包、測(cè)款上新；

這里需要注意下，很多人一開(kāi)始用短視頻助力新品種草，發(fā)現(xiàn)新貨上來(lái)就開(kāi)直播賣(mài)不動(dòng)，那是因?yàn)?/span>你沒(méi)有完成種草階段，或是用戶沒(méi)有形成品牌心智的價(jià)格段，無(wú)法接受這個(gè)價(jià)格，這就是為什么要先做品牌種草，甚至達(dá)人種草。

在直播帶貨中，商家其實(shí)更多干的是類(lèi)客服的事，已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)需求，已經(jīng)接受多次種草，點(diǎn)到直播間是解決自己最終的困惑，無(wú)論是尺碼的困惑還是商品使用方法的困惑，或其他功能點(diǎn)的困惑。當(dāng)然，達(dá)人直播更多在做的是基于達(dá)人信任度及其商品促銷(xiāo)價(jià)格段的一次批量化的轉(zhuǎn)化，所以這也不太一樣，而不同內(nèi)容模式匹配的內(nèi)容也是不一樣的。

長(zhǎng)期來(lái)看，直播、短視頻適合所有品類(lèi)，但是短時(shí)間內(nèi)，3C、數(shù)碼、小家電更適合達(dá)人短視頻，因?yàn)樗菬針?biāo)品類(lèi)，達(dá)人也更容易在視頻里面展現(xiàn)。

再聊聊當(dāng)前美國(guó)市場(chǎng)的直播生態(tài)。TikTok在美國(guó)是一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)，而內(nèi)容平臺(tái)就必定要提供平臺(tái)的娛樂(lè)價(jià)值，所以我們要做的就是娛播式帶貨，讓這種產(chǎn)品能在這三個(gè)數(shù)據(jù)維度中體現(xiàn)出來(lái)，停留時(shí)長(zhǎng)、互動(dòng)率和轉(zhuǎn)粉率。

比如說(shuō)卡牌直播，每拆一張卡都要時(shí)間，用戶停留想看下一個(gè)卡，這種窺視欲的產(chǎn)品就是用戶停留時(shí)長(zhǎng)的價(jià)值。

還有假發(fā)自選，強(qiáng)行讓用戶扣1的時(shí)候，很多在場(chǎng)用戶不一定想扣，但讓用戶說(shuō)必須選擇一個(gè)假發(fā)，在里面選擇產(chǎn)品試戴給你看的時(shí)候，用戶的視角會(huì)覺(jué)得自己的話語(yǔ)體系被提煉到了跟主播、直播間里最重要的人一個(gè)平等的對(duì)話關(guān)系的時(shí)候，用戶發(fā)言的欲望就強(qiáng)烈了，這就同時(shí)符合互動(dòng)率和停留市場(chǎng)兩個(gè)數(shù)據(jù)標(biāo)簽，尤其是基于過(guò)去半閉環(huán)的直播都是非常的娛播化。

關(guān)于標(biāo)品做法，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是腰尾部達(dá)人做短視頻，頭部做混場(chǎng)的直播，尤其是品牌自播上。當(dāng)品牌在短視頻階段已經(jīng)很好的完成了達(dá)人種草，直播時(shí)希望能夠把達(dá)人種草時(shí)候的大單品，加上其他組合的SKU一起賣(mài)出去，那品牌在自播時(shí)就要提煉出大單品的賣(mài)點(diǎn)，來(lái)落實(shí)抓時(shí)長(zhǎng)、抓互動(dòng)的方法論。

最后重點(diǎn)提一下，我們一定要深刻意識(shí)到本地化內(nèi)容能賦予的價(jià)值，以及為什么要花那么多精力來(lái)建立本地化直播團(tuán)隊(duì)，做本地化的內(nèi)容。可能大家覺(jué)得，在中國(guó)找個(gè)中國(guó)人說(shuō)英語(yǔ)和在美國(guó)找個(gè)美國(guó)人說(shuō)英語(yǔ)價(jià)值是一樣的，但這里面其實(shí)差別很大，甚至還有一個(gè)量化的公式——美國(guó)人花跟中國(guó)人差不多的主播成本在美國(guó)流量可以比中國(guó)高6倍，無(wú)論是沉浸還是口語(yǔ)的原生感都可以帶來(lái)差異。

中國(guó)模式的全球化品牌來(lái)自于中國(guó)有好的供應(yīng)鏈、有好的產(chǎn)品、好的品類(lèi)差異化，也來(lái)自于中國(guó)賣(mài)家對(duì)流量的理解能力，對(duì)短視頻直播電商的理解。所以，無(wú)論今天出海是不是一個(gè)不得已而為之的被迫選擇，還是核心生產(chǎn)能力溢出的選擇，都可以看到中國(guó)模式的全球化品牌的機(jī)會(huì)。

（來(lái)源：雨果跨境編輯部）