如果你不知道選什么產品參加prime會員日的做促銷，或者不知道有些產品應該如何處理，就利用這張圖的模型就可以了，其實這張圖不僅僅能讓產品如何處理，還包含整個店鋪或者品牌的運營策略。

我們先看看下面這個圖的意思。

圖片來源：亞馬遜廣告官方授權

這個圖叫FBA庫存管理廣告分析表。

里面顯示了6個模塊，只要知道我們店鋪的產品，是屬于哪個模塊里，我們就知道如何處理，因為每個模塊都有固定的策略了（圖里已經寫了策略框架了，大家自行看即可）。

我們本文主要看看自己店鋪的產品，如何分析并歸類到這個表格各個模塊里。

首先我們看這幾個重要指標：

1. ROAS：廣告活動會依照廣告產品而有所不同，你可分別為ASIN所在的商品推廣、品牌推廣、展示型推廣廣告活動中計算ROAS表現，并對照ASIN的WOC，找到相對應的方案。

2. 賬戶標桿：賣家能依照其整體廣告活動表現來評估（如平均數或中位數作為標準），或者參考行業或品類平均水平來評估。

3.WOC: 計算方式是，（現有的庫存量/在過去四周里FBA的出貨量）*4。舉例：賣家A在12月1日盤點在售商品X的庫存為2000件，在11月該商品共售出1000件，根據簡易計算該商品的WOC為2000/1000*4=8

這張表格總的意思是：1.WOC＜6，總體上說庫存周轉周數快，沒有冗余問題， 1在3以內，3周之內可能把現有庫存清理，可能面臨庫存不足，甚至是斷貨缺貨的情況；2-3：庫存周轉健康，沒有冗余問題，但是2在標桿以上，3在標桿下，在廣告上歷史表現情況不一樣。

怎么把自己店鋪產品帶入到該表格？

假設：

賣家X店鋪內有若干商品，他現在將不同ASIN按照WOC簡易公式計算得出WOC，并從廣告后臺下載“推廣的商品”報表得出廣告轉化率ROAS，最終得到如下表

圖片來源：亞馬遜廣告官方授權

那么就可以根據這些數值，帶入到以上的模型。得出下面的結果。

圖片來源：亞馬遜廣告官方授權

最后就是：找到ASIN所在模塊，制定廣告方案

廣告目標

業務目標：提高庫存周轉次數和商品售出率

廣告預算

業務目標：銷量相關/ 利潤相關

當我們把ASIN放在了不同的模塊之后，我們接需要根據不同的模塊制定不同的廣告方案。我們常說，廣告方案是為廣告目標服務的，是為了實現我的目標，因此我們首先要明確廣告目標是什么。廣告目標又是為業務目標服務，因此需要先明確業務目標是什么，廣告目標可以是提高XXXX；

當明確了廣告目標后，制定廣告預算。廣告預算服務于廣告目標。

總結

FBA庫存管理廣告分析表是幫助賣家優化產品促銷和店鋪運營的工具。它包含六個模塊，賣家通過分析產品的廣告轉化率ROAS、庫存周轉率WOC和行業標準來確定產品所屬模塊。

根據WOC值（現有庫存量除以過去四周FBA出貨量乘以4），產品可歸類為庫存周轉快、健康或需關注類別。

然后，賣家根據模塊制定針對性的廣告方案，包括提高轉化率、曝光量、點擊量，以及設定廣告預算，以實現提高銷量和利潤的業務目標。

轉發分享給同事們，讓他們一起重新定位產品的銷售策略吧。

以上內容來源于亞馬遜廣告官方授權內容，版權所有@2024亞馬遜廣告。

（來源：Kris浩）

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