
問大家個小問題,你家的床品用多久會換新?在網購普及前,印象里家中添置新的床單被套等,只有在升學、搬家等重要時刻。
電商普及后,購物變得輕而易舉,對于迫切想改變居家氛圍的消費者來說,首選就是換上占用視覺空間最多、每天陪伴最久的床品。
那么在床品這個出海細分賽道,中國的跨境電商賣家們又表現如何呢?
01
世界上60%人群的睡眠
被產自中國的床品承包
來看幾組數據。
據中國海關總署數據統計,2023年,我國家紡行業相關產品的出口金額為190億美元,中國家紡產品的主要出口目的國家或地區包括美國、日本、英國和澳大利亞。其中,2023年出口至美國的家紡相關產品金額為60.5億美元,占當年家紡出口總金額的31.88%。
只要網上買過四件套的朋友,應該都會注意到,無論是在哪個平臺下單,大概率都從一個地方發貨——江蘇南通。
據了解,南通家紡床品的年產量超過了12億件,平均每分鐘能生產1350套套件,每年向130多個國家出口家紡產品,出口額超10億美元。2023年,南通家紡市場年交易總額超過了2400億元,供應全球超60%的市場。
南通紡織行業歷史悠久。早在1895年,清末狀元張謇在南通籌辦大生紗廠,為南通、無錫乃至全國的近代工業發展奠定基礎。背靠有著40多年歷史的老牌家紡企業——無錫天一繡品,尚佰環球的出海之路就更加順理成章了。依靠供應鏈優勢,尚佰環球深耕家紡床品出海領域,8年時間拿下了亞馬遜多個類目的銷量桂冠。
自2016年成立以來,尚佰環球抓住跨境電商成長機遇,借助亞馬遜等平臺將產品銷往北美、歐洲等地區,連續五年復合增長率超過100%,2023年品牌營收已超5億美金,今年預計營收7億美金。
圖源:尚佰環球官網
02
Bedsure霸榜亞馬遜
穩坐多個類目第一
在亞馬遜的首頁搜索Bedding Duvet Cover Sets,會出現48頁搜索結果和7000條產品。排名靠前的,大部分都是來自中國南通、無錫的品牌或店鋪。而億級大賣尚佰環球旗下的品牌之一——Bedsure,穩坐多個類目第一,將銷量第二第三名遠遠甩開幾條街。
圖源:亞馬遜
在這7000個搜索結果中,Bedsure的產品霸屏搜索結果頁TOP位置,其中包括兩款Best Seller,分別是一款擁有10個尺碼和29種顏色的極簡風床品與一款7個尺碼和24種顏色的波西米亞風床品。
通過第三方插件的統計,這兩款產品,一個月銷量64383,銷售額高達1608931美金,有6萬多人給出評分;另一個月銷量9533,銷售額為352626美金,有一萬多條評價。
圖源:亞馬遜
除了銷量可觀,產品的評價亦十分亮眼。Bedsure的幾款熱銷產品留評數都是上萬,評分均在4.5以上,這說明大部分的消費者都認可品牌的產品,認為產品顏色漂亮與房間很適配、面料觸感舒適柔軟透氣、做工精良質量好,并認為其易于打理。
圖源:亞馬遜
Bedsure非常重視用戶評價,每一款新品在一定周期內評分未達到4.3分,這款產品就會被下架。Bedsure還會根據消費者的反饋評價來進行產品迭代更新,并將全年淘汰的SPU(Single Product Unit)定為一年總數的20%,即使是經典款也經歷了多次迭代,這展示了品牌根據市場反饋進行產品更新的決心。這也是Bedsure在亞馬遜常年霸榜的原因之一。
03
中國品牌占據半壁江山
Bedsure多角度發力出奇制勝!
在亞馬遜搜索床品類目,從搜索結果展現的列表來看,排名靠前的商品中來自中國的品牌占據了半壁江山,除了Bedsure、BESTOUCH、MooMee,還有BFS HOME、LIFETOWN、JELLYMONI、 MADLUO、WARMDERN等品牌,外國品牌中,亞馬遜家居巨頭Utopia Bedding排名靠前,其次還有美國本土品牌Nestl、Serta等。
雖然品牌不同,但橫向對比可以發現,床品類的產品特性高度相似,如許多產品的關鍵詞大都強調100%水洗棉、簡約設計等;市場定位同樣極其雷同,中高端、注重舒適度。這意味著這個行業競爭已經達到了白熱化的階段,同時也昭示著品牌需要在產品品質、設計和功能或使用場景上有所創新才能在激烈的競爭中脫穎而出。
圖源:亞馬遜
產品特性與市場定位高度相似。
Bedsure在產品設計中融入了美國人喜歡的本土元素進行設計創新,色彩搭配大膽采用美式復古風,吸引美國年輕消費者的注意力。并且他們會針對特定消費群體的需求進行產品創新,例如為怕熱群體推出了涼感系列的功能型家紡產品。
圖源:Bedsure官網
在推廣營銷方面,Bedsure除了投放站內廣告之外,還重視YouTube、TikTok等社媒,與KOL、KOC合作,進行品牌推廣和產品營銷;此外,Bedsure還通過獨立站和社交媒體與消費者進行聯動,進行推出新款產品前的試用環節和調研等活動。
在賣家精靈搜索關鍵詞Comforter Sets(被子套裝),我們可以看到排名第一的是Bedsure的一款商品,并得到幾組關鍵數據:在售商品6000+,表明此類目商品繁多競爭激烈;月均銷量5633,頭部商品月均銷量23215,是月均銷量的3倍多;月均銷售額236849,頭部商品月均銷售額980594,同樣是月均銷售額的3倍多。其中月均值是根據前一百名的數據來計算的。
圖源:賣家精靈
在sif上搜索同一關鍵詞,可以看到一千五百多個搜索結果,競爭之激烈讓人顫抖。所以,單靠床上套件來吸金顯然已不太可取。
圖源:sif
因此,Bedsure不僅在床品方面發力,做到了頭部位置,在寵物家居床墊領域也沒少下功夫,同樣做到了TOP1。據統計,2023年,美亞平臺的犬用護理產品中,寵物家居床墊相關產品市場年銷售高達7億美元,而Bedsure用僅有的72個寵物家居床墊類產品,占據了該類目10%的市場份額。
04
市場競爭日益激烈
普通賣家何去何從?
尚佰環球主要面向北美和歐洲市場,毛毯、床上多件套等家紡銷售是他們的主營業務。他們成立了不同的品牌,對消費者群體進行了細分。Bedsure定位是功能性家紡床品,其次還有定位高端線床品的品牌Double Stitch與寵物家紡品牌Lesure,來滿足不同消費者群體的需求。
圖源:尚佰環球官網
尚佰環球擁有500多名員工,在中國無錫、上海、深圳和美國紐約都設立了辦公室,并擁有遍布中國、巴基斯坦、印度、土耳其和北美地區的供應鏈,這為其提供了多樣化的采購和生產能力,能確保其產品質量的穩定,最大化保證低成本高效益。
尚佰環球的成功,是供應鏈優勢和管理、產品創新和設計能力、品牌建設與市場定位細分及差異化競爭策略等多方面相輔相成。
在日益激烈的市場競爭中,普通賣家如何脫穎而出?Bedsure的成功給了我們一些啟示。小賣們或許暫時沒有實力照搬,但是注重產品創新與品牌建設,不陷于同質化的低價競爭,在高利潤的全球市場獲得更多份額,在當下及未來都是不會出錯的選擇。
(來源:侃侃跨境那些事兒)
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