優化產品ACoS

明確ACoS的定義：廣告的投入產出比，即為：廣告的花費/廣告銷售額的比值；

影響ACoS的因素：客單價、CPC、轉化率

ACoS的計算公式：

圖片來源：Kiki聊跨境

從公式中可以看到，我們優化ACoS主要從四個維度出發：CPC/CVR/產品客單價/優化廣告花費，監控CPC的同時，降低CPC是最好的，其次是提高產品的CVR，用同樣的廣告花費來成交更多的訂單，提高廣告的投資回報率，或者是提高產品客單價來降低廣告的投入產出比，同時要定期優化廣告花費：將一些不轉化或者轉化率低的關鍵詞或者ASIN花費進行否定處理，來提高廣告費用利用率；

如何管理CPC

1.參考建議競價，避免不必要的高出價；

圖片來源：亞馬遜

給關鍵詞定合適的bid：參考亞馬遜的建議競價，取最低或者中間值（僅供參考），可以在廣告活動開啟后24-48小時查看是否有曝光，如果曝光不足，可酌情增加出價；

圖片來源：亞馬遜

同時查看各個廣告位的曝光以及點擊情況，首頁、其余位置及產品頁面的CPC各有不同且曝光、CVR有差異：關鍵詞存在在首頁ACoS低但是其余位置或者產品頁面高的情況，這個時候我們可以選擇通過調整產品頁面位置百分比來很好地把控各個位置的CPC，進一步觀察我們的ACoS指標是否在跟著我們的預期走。

3.優化Bid及競價策略

圖片來源：亞馬遜

明確廣告的3種競價模式：固定競價、提高或降低以及僅降低。

固定競價：確保關鍵詞精準競價的前提下獲取更多的曝光，適用于穩定期的產品或者是對產品的CPC比較了解的新品

提高或降低：系統將根據轉化概率大小的評估來實時進行提高或者降低競價，50%≥實際CPC≥100%，適用于對Bid把握不準確的新品；

僅降低:在轉化概率低的時候實時降低競價，CPC≤實際點擊，適用于自然排名比較穩定、或者轉化率比較高的產品，也同樣適用于廣告費用預算超出預算的時候，降低競價來達到控制預算的目的。

通過對以上3種競價模式的了解，我們可以選擇合適的競價模式來作為我們廣告的競價策略。

提高產品CVR

1.優化產品詳情頁：主附圖、要點描述、A+

2.優化ST

3.優化Rating，Q&A，相關視頻等

優化廣告花費

1.選擇合適的關鍵詞匹配方式

廣泛匹配：?旨在為產品帶來最大限度的曝光，?展示在搜索結果頁的廣告位處。?這種匹配方式的優勢在于能夠進行高針對性的投放，?同時接觸到廣泛的受眾群體，?為客戶帶去更多的潛在用戶訪問；

詞組匹配：廣告流量相關性更強，?更精準，?但流量的減少可能會導致轉化率達不到目標。?詞適用于那些關鍵詞較為復雜、?搜索量較大的產品，?可以擴大廣告的曝光度和覆蓋面。?

精準匹配：要求用戶搜索詞必須與廣告關鍵詞完全相同或非常接近才能顯示廣告，?從而確保了廣告的展示對象與搜索意圖高度一致，?提高了廣告的效果和效率。

2.定期否定投放來集中廣告花費

圖片來源：Kiki聊跨境

通過下載廣告報表可以查看搜索詞情況：曝光，點擊，花費等訊息，及時進行精確否定高點擊低轉化的關鍵詞來避免非必要的廣告花費，將預算留給轉化較高的關鍵詞，其次是將ACoS比較高的關鍵詞（高于產品利潤率太多的ACoS，e.g:我產品利潤率30%，高于40%的且超過3-4周無法優化的）進行精確否定，來提高廣告的ROAS。（該方法適用于SP Keywords Targeting & SP Product Targeting）

（來源：Kiki聊跨境）

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