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2022年，亞馬遜電商的銷售額就達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的6721億美元，它自營產(chǎn)品的銷售額達(dá)到2472億美元，占整體銷售的三分之一。

而亞馬遜自營產(chǎn)品主要通過VC（Vendor Central）賬號(hào)實(shí)現(xiàn)。VC賣家將產(chǎn)品以批發(fā)價(jià)銷售給亞馬遜，亞馬遜再把商品賣給消費(fèi)者。

這個(gè)約17000萬人民幣的市場(chǎng)，讓不少第三方賣家（Seller Central，簡(jiǎn)稱SC）垂涎。遠(yuǎn)有晨北，近有傲基，VC的財(cái)富效應(yīng)令賣家趨之若鶩。但是VC賬號(hào)本身就是稀缺資源，據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)估，中國賣家擁有的活躍的VC賬號(hào)不超過1000個(gè)。

想坐上VC的快車，卻買不到車票，怎么辦？一種被稱為“VC代銷”的模式由此發(fā)展起來。有VC賬號(hào)的企業(yè)，與優(yōu)質(zhì)的SC賣家合作賣貨，獲得更多貨源的同時(shí)，還能抽取一定的傭金，這是雙贏的選擇。市面上已有企業(yè)悄然發(fā)展壯大，Spotter就是其中之一。

 “這種模式被驗(yàn)證了可行性，未來會(huì)有更多的SC賣家加入VC行列”，一位相關(guān)人士對(duì)品牌工廠說道。

01 借雞生蛋

相比常見的SC賬號(hào)，VC賬號(hào)的權(quán)限更加強(qiáng)大，功能更加豐富，并有亞馬遜的背書，還能獲得一定的流量?jī)A斜，因此VC賣家一般有著更龐大、更穩(wěn)定的銷量。

如今全球第一的大疆，之前也是通過亞馬遜VC來打開渠道。最初大疆嘗試在亞馬遜上直接售賣，但由于品牌還未成長起來，效果并不如預(yù)期，直到大疆接到亞馬遜的邀請(qǐng)，成為了VC賣家，業(yè)績(jī)才大幅增長。

VC賬號(hào)的高權(quán)限，讓SC賣家很多時(shí)候都卷不過VC賣家——在保證利潤的情況下，VC賬號(hào)的產(chǎn)品可以把價(jià)格壓到更低，并且還有著亞馬遜流量的扶持。本著打不過就加入的原則，賣家們都想方設(shè)法地進(jìn)入亞馬遜自營渠道，隨著需求的增長，VC賬號(hào)價(jià)格也水漲船高。

據(jù)品牌工廠了解，在2020年，一個(gè)亞馬遜VC賬號(hào)價(jià)格只在20-30萬人民幣，到2021年，就飆漲到了80萬元左右，如今更是有外媒報(bào)道，“在市場(chǎng)需求的高峰期，一個(gè)美區(qū)VC老賬號(hào)的價(jià)格甚至被炒到150萬-260萬人民幣?！?/span>

高昂的價(jià)格讓賣家們望而卻步，同時(shí)，VC賬號(hào)的運(yùn)營邏輯跟SC有較大差別，包括流量分配、定價(jià)策略和庫存管理等方面都有所不同，習(xí)慣了SC賬號(hào)的賣家并不容易運(yùn)營好，因此也不敢貿(mào)然下手。

“有些新進(jìn)來的VC賣家連最基礎(chǔ)的供貨價(jià)都不知道怎么算，VC有供貨價(jià)和銷售價(jià)，供貨價(jià)需要算好，確保亞馬遜有利潤”，某VC代運(yùn)營經(jīng)理對(duì)其中的差別深有感觸。

他還舉例表示，自己公司在鄭州，旁邊就有一家公司，他們做亞馬遜SC做的不錯(cuò)，一年銷售十幾億，然后搞了個(gè)歐洲的VC賬號(hào)，結(jié)果連基礎(chǔ)的促銷費(fèi)用需要自己承擔(dān)都不知道，做了一段時(shí)間，才發(fā)現(xiàn)虧本了，他們一直以為營銷是亞馬遜負(fù)責(zé)，結(jié)果開了個(gè)折扣就把利潤全都搭進(jìn)去了。

一旦運(yùn)營VC賬號(hào)出錯(cuò)，還很容易被罰款，乃至被封號(hào)，過去的投入將全部打水漂?！氨热缭趺促N標(biāo)、什么時(shí)候交貨都很關(guān)鍵，很多SC賣家不太重視，但對(duì)VC來說，你晚一天送到貨，就會(huì)被罰款”，有VC賣家說到。

此外，雖然VC賬號(hào)權(quán)重更高，但亞馬遜封號(hào)起來也毫不手軟。亞馬遜通常每年都會(huì)對(duì)VC賬號(hào)的運(yùn)營情況做一個(gè)健康評(píng)估，一旦不達(dá)標(biāo)，就會(huì)面臨被封號(hào)的危險(xiǎn)。

自2024年5月，亞馬遜開始對(duì)VC賬號(hào)整頓，很多賣家收到了郵件，通知他們的VC賬號(hào)將在60天后被終止，有VC賣家表示，自己看到停掉的賬號(hào)就超過了30個(gè)，并且有VM（供應(yīng)商經(jīng)理）確切的消息，對(duì)于美國VC賬號(hào)的整頓，將持續(xù)整個(gè)2024年。

賣家不愿花費(fèi)巨資去賭一個(gè)不確定的結(jié)果，但亞馬遜自營渠道依然相當(dāng)誘人，不想就此放棄，需求就會(huì)催生供給，一些企業(yè)開始把自己的VC賬號(hào)拿出來，與這些沒有VC賬號(hào)的賣家合作，一方供貨，一方售賣，這種模式被稱為VC代銷，頗有借雞生蛋之意。

02 十倍增長

“只要保證VC賬號(hào)在健康運(yùn)營就行，比如作為服務(wù)商，能保證供貨穩(wěn)定，滿足亞馬遜的盈利要求，且產(chǎn)品質(zhì)量有保證，不會(huì)損害到它的品牌形象，亞馬遜就不會(huì)追究太多”，一位VC服務(wù)商對(duì)品牌工廠說。

對(duì)于握有高權(quán)重VC賬號(hào)，并有著豐富運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)而言，VC代銷無疑是一個(gè)好生意，Spotter就是最好的例子。

公司資料顯示，Spotter成立于2021年，專注于提供多元化出海方案，基于供應(yīng)鏈、渠道、專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)多重優(yōu)勢(shì)，為賣家提供自研系統(tǒng)和運(yùn)營支持，助力品牌成功出海。Spotter在美國加州，中國深圳、重慶均設(shè)有辦公室。

Spotter在中國的主體是重慶異連，法人代表趙路。業(yè)內(nèi)人士向品牌工廠透露，Spotter另一名重要參與者是董柏辰。

董早年曾在晨北科技工作，而在業(yè)內(nèi)，晨北的VC賬號(hào)運(yùn)營享有盛譽(yù)。離開晨北后，董柏辰開始自己創(chuàng)業(yè)，2014年2月，他成立Cellections，注冊(cè)地為紐約布魯克林，主要運(yùn)營亞馬遜VC業(yè)務(wù)。董柏辰通過一個(gè)外籍人士全部持有該公司股份，布魯克林正是亞馬遜美國賣家的主要聚集地。而當(dāng)?shù)氐馁u家又以猶太人為主。

2019年，澤寶為了加速VC業(yè)務(wù)發(fā)展，以1300萬元收購了Cellections，看中的正是它背后的VC資源與關(guān)系。收購?fù)瓿珊?，董柏辰也到澤寶?dāng)了高管。

為了保證Cellections在亞馬遜供應(yīng)商中的權(quán)重不變，澤寶收購Cellections后并未進(jìn)行工商登記變更，在運(yùn)營方式上，澤寶將貨物發(fā)給Cellections公司，以Cellections的名義和亞馬遜進(jìn)行交易，這與VC代銷模式已經(jīng)非常類似。

其中過程還頗為曲折。據(jù)《證券時(shí)報(bào)》報(bào)道，2021年5月21日，澤寶的母公司星徽股份以3566.19萬元收購Cellections，然而此前Cellections已被澤寶收購。這也導(dǎo)致不少爭(zhēng)議。確定的是，董柏辰此后離開了澤寶。幾個(gè)月后，Spotter誕生。

在商家運(yùn)營上，Spotter自主研發(fā)了SEVC系統(tǒng)，品牌賣家供貨后，可以在系統(tǒng)中看到自家產(chǎn)品在亞馬遜自營渠道上的銷售數(shù)據(jù)，而Spotter則負(fù)責(zé)運(yùn)營VC賬號(hào)，把產(chǎn)品銷售給亞馬遜，并從銷售額中抽取一定傭金。

物流供應(yīng)上，Spotter則打造了一站式海外倉服務(wù)，幫助品牌及時(shí)完成產(chǎn)品交付。今年2月底Spotter與菜鳥達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將以菜鳥自研WMS系統(tǒng)為核心，覆蓋Spotter自營倉管理全業(yè)務(wù)流程。

資金流轉(zhuǎn)上，Spotter與其他機(jī)構(gòu)合作，為賣家提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。盡管亞馬遜VC賬號(hào)沒有月租、年費(fèi)、倉儲(chǔ)費(fèi)、配送費(fèi)和銷售傭金等，但也會(huì)存在其他的隱性收費(fèi)，如賬期費(fèi)等。

而這些環(huán)節(jié)也成為Spotter重要的創(chuàng)收源頭。Spotter可謂在全球范圍內(nèi)創(chuàng)新VC運(yùn)營模式，而它也享受到豐厚的紅利。

Spotter對(duì)外透露，在它成立的第一年，全球員工突破百人，實(shí)現(xiàn)億級(jí)人民幣應(yīng)收規(guī)模。到了2023年，應(yīng)收則漲了10倍，達(dá)到十億級(jí)。品牌工廠了解到，Spotter其合作客戶主要是廣東、浙江從事出口的中小型賣家企業(yè)，數(shù)量已超過70個(gè)品牌，產(chǎn)品上以電子、家電類為主。 

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）

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