【編者按】古人云，它山之石可以攻玉。一家好的電商企業(yè)，能在市場(chǎng)屹立不倒，甚至能搶占先機(jī)壟斷整個(gè)市場(chǎng)，其創(chuàng)立初衷及日常的運(yùn)營(yíng)一定有自己的獨(dú)到之處。近期，雨果網(wǎng)將會(huì)陸續(xù)推出刊登在CNET Japan，由NetConcierge公司CEO 尼口友厚所著，雨果網(wǎng)小編翻譯整理的創(chuàng)業(yè)故事系列連載，涉及品類(lèi)包括服裝、配飾、家居、鞋包、戶外等，希望借此系列能對(duì)讀者創(chuàng)業(yè)及運(yùn)營(yíng)帶來(lái)一定的借鑒意義，同時(shí)也從中了解海外電商市場(chǎng)的情況。

手工藝品電商平臺(tái)Etsy成立于2005年，現(xiàn)在擁有140萬(wàn)以上賣(mài)家和超過(guò)3200萬(wàn)件商品。一般來(lái)說(shuō)，僅靠在Etsy上出售手工藝品是難以維持生計(jì)的，許多人也只是當(dāng)作副業(yè)。

但是也有特例。“Three Bird Nest”就是全職賣(mài)家通過(guò)Etsy平臺(tái)打造出來(lái)的品牌。這個(gè)品牌以手工發(fā)帶為主，同時(shí)出售短襪、襯衫和裝飾品等等。雖然該公司也經(jīng)營(yíng)獨(dú)立站，但是7成以上銷(xiāo)售額都是從Etsy平臺(tái)獲得的。

Three Bird Nest于2011年在美國(guó)加利福尼亞成立。截至2015年2月，月平均銷(xiāo)售額達(dá)到8萬(wàn)美元，2015年度銷(xiāo)售額近100萬(wàn)美元。

從線下發(fā)展到線上的手工藝品經(jīng)營(yíng)

Three Bird Nest的創(chuàng)始人Alicia Shaffer從加利福尼亞州立大學(xué)畢業(yè)以后，曾一度是醫(yī)藥品銷(xiāo)售公司的王牌銷(xiāo)售員。2004年生完孩子之后，她開(kāi)始想找一份能經(jīng)常陪在孩子身邊的工作，于是在2005年，她根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)成立了銷(xiāo)售時(shí)尚嬰兒背帶的公司。

剛開(kāi)始還能比較順利地取得銷(xiāo)量增長(zhǎng)，但一是需求量在減少，二是受到雷曼事件的影響，Shaffer初次創(chuàng)業(yè)以失敗告終甚至債務(wù)纏身，她開(kāi)始懷疑自己身為企業(yè)家的能力。不過(guò)Shaffer并沒(méi)有就此放棄，在2011年又開(kāi)始新的創(chuàng)業(yè)。這次她沒(méi)有做大項(xiàng)目，而是開(kāi)始設(shè)計(jì)發(fā)帶，在加利福尼亞利弗摩爾的小飾品店出售。

發(fā)帶比預(yù)想中的更暢銷(xiāo)，Shaffer開(kāi)始考慮在網(wǎng)上出售，正在尋找合適的平臺(tái)時(shí)，她發(fā)現(xiàn)了Etsy。2011年12月，Shaffer開(kāi)始在Etsy平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)，并且在數(shù)周之后的圣誕前夕賣(mài)掉了90件商品，圣誕過(guò)后的銷(xiāo)量也順利地在增長(zhǎng)。

以發(fā)帶為主的手工藝品最初都是Shaffer自己制作，在業(yè)務(wù)擴(kuò)大之后她又雇傭了近20名主婦。Shaffer的丈夫也辭掉了工作，幫忙經(jīng)營(yíng)Three Birt Nest以及照顧孩子。到了2015年2月，店鋪每個(gè)月平均有8萬(wàn)美元的銷(xiāo)量。

抓住平臺(tái)的特性，將最基礎(chǔ)的步驟做到極致

現(xiàn)在，Three Bird Nest在Etsy上出售一些手工制作的發(fā)帶、針織圍巾、針織帽、襯衫和飾品，不過(guò)并非所有東西都是自己生產(chǎn)，也有一些是從國(guó)外進(jìn)口的。獨(dú)立網(wǎng)站基本是針對(duì)沒(méi)有Etsy賬號(hào)的顧客而開(kāi)設(shè)，超過(guò)7成的銷(xiāo)售額還是來(lái)自于Etsy。

當(dāng)然，也不是說(shuō)在Etsy上就可以輕松地使銷(xiāo)量增長(zhǎng)。根據(jù)2012年的調(diào)查，Etsy有74%的賣(mài)家在進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作，但年度銷(xiāo)售額不滿100美元的多達(dá)65%。在如此嚴(yán)峻的情況下，Three Bird Nest是如何取得了成功呢？主要還是憑借把最基本的方面做極致，以此吸引消費(fèi)者。

舉個(gè)例子，消費(fèi)者在Etsy上一般不搜索品牌而是直接搜索商品，如果自己是消費(fèi)者，在根據(jù)商品名搜索出的一系列產(chǎn)品中，是否就會(huì)點(diǎn)擊自己品牌的商品呢？他們會(huì)從這個(gè)角度出發(fā)研究照片和文字的描述。

首先會(huì)挑選出最容易引起購(gòu)買(mǎi)欲的照片，以之為標(biāo)準(zhǔn)雇傭?qū)I(yè)攝影師拍攝，模特也用同一個(gè)人。把人體模特和商品放在桌上拍攝的照片減少，采用真人佩戴商品的照片，以追求品牌的統(tǒng)一感。此外還要做到：商品不用奇怪的名字命名，商品描述用故事充實(shí)，郵件或是電話咨詢(xún)要盡早處理，為了提高回購(gòu)率而贈(zèng)送老顧客5%的積分。

上述都是些最基本的方法，但是Shaffer表示似乎很多品牌難以做到“商品不用奇怪的名字命名”這點(diǎn)。

事實(shí)上這些對(duì)策有很多是Shaffer在Etsy的博客或是論壇上學(xué)到的。那個(gè)博客以成功的店鋪為例，介紹如何才能提升銷(xiāo)量。平臺(tái)給的一些基本知識(shí)和提示建議雖然寫(xiě)出來(lái)也給人老掉牙的印象，但想必仍有許多人忽視了它。

Three Bird Nest正是忠實(shí)地遵循平臺(tái)給的提示，為平臺(tái)用戶構(gòu)筑了最合適的店鋪和品牌，才取得了較大的成功。自己在第三方平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，首先要清楚這個(gè)平臺(tái)有怎樣的政策，并最好嘗試平臺(tái)所提供的銷(xiāo)售技巧。最后一點(diǎn)，Etsy雖然在國(guó)內(nèi)仍不流行，但在全世界擁有許多買(mǎi)家和賣(mài)家。（編譯/雨果網(wǎng)  黃婧）