如今做B2C的從業者中有很大一部分賣家的產品，是通過采購或者設計產品后交由制造商生產，而得到自己的產品的。但是有些賣家兼為廠家，自己把握著制造環節，走著F2C的路線，掌控自我主動權。西通電子就是一個例子，他們自產自銷，因此對專業技術了解的同時，對銷售也有很大的幫助。那么，傳統企業的廠商們是否能從他們的發展路線上借鑒良策呢？

珠海西通電子如何一路走來？

珠海西通電子較早就從傳統行業轉入跨境電商，據西通外銷部經理楊子龍介紹，06年他父親去英國考察，發現eBay平臺在英國特別流行，啟發了到該平臺銷售的想法。

據了解，西通早期有做國內電商，不過并不順利。在國內無非銷售打印耗材，即墨盒、硒鼓等產品，打印機的銷售量比較少，而相比國外每家每戶都有打印機需求的情況，西通意識到國外市場對他們產品的需求量之巨大，因此逐步走上了跨境電商之路。

談到切入3D打印機和該領域門檻的時候，西通外銷部經理助理姬亞輝回答到，當時西通高層去美國一所大學考察，看到美國在3D打印這方面很先進，于是決定將之吸收，并加以創新，形成自己的產品。回國后通過內部研究和自主學習，并招攬技術人才，一步步克服了困難，在2013年賣出了第一臺打印機。此后銷量逐漸攀升，資金積累不斷供應研發產品的投入，另外，也聘請了國外的工程師，才使得各方面的發展能處于國內領先水平。西通電子以生產、研發、銷售一體化運作，打出了一波好節奏。

據了解，西通生產自己品牌的3D打印機的同時也幫別人代工，而這也是機遇所在。姬亞輝舉例，前段時間有一個韓國客戶訂購了光固化式3D打印機，該款產品更高級。光固化指的是通過激光射到平臺上，再固化打印出表面非常平滑、毛糙而又很小的東西。該技術是目前國內最成熟、最新的。而韓國整容技術領先，對方開發了和3D打印機比較相關的樹脂，可以用在人體美容方面，雙方的合作相當于又研發了一個新的產品。

目前，整個3D打印機主要應用在珠寶和美容、學校教育方面。教育應用是指，例如機器人設計比賽，或者其他DIY設計應用。

西通與eBay的緣分

楊子龍表示，對西通來說B2C比B2B更好做，因為批發購買3D打印機的買家不算多，國外還是個體或小微企業用戶多一些，而他們傾向于在零售平臺上購買。早期西通在eBay銷售的是墨盒，到了2010年開始研發3D打印機。現在墨盒依然在銷售，但主營業務是3D打印機，占業務總量70%，年銷售額約幾千萬美金。現在在eBay上買3D打印機的用戶主要是個體戶、教育機構、珠寶商等。據介紹，個體可能不會持續購買，但是學校、教育機構會重復購買。

姬亞輝表示，eBay為西通帶來了很多用戶。目前在平臺上出口比較大的幾個國家是美國、澳大利亞、歐洲、德國、英國、意大利，各個國家的銷量都比較平均。據介紹，他們在eBay平臺上的銷售團隊有20多人，跟單、銷售、售后以及整體掌控的人員，其中不包括海外倉的人員。因為當地沒有開展線下銷售，所以當地海外倉人員主要負責發貨還有本土化的服務兩點。本地化的服務主要指給客戶提供安裝指導和支持，比如說有些客戶不會安裝產品或軟件等，一些相對來說比較繁瑣的服務，因為并不是每個客戶都對3D打印機非常了解。

西通談挑戰與發展

身處跨境電商領域，為符合海外市場，語言翻譯勢在必行，這是賣家們第一個要應對的情況，例如德語、英語、法語各國語言的翻譯。另一方面就是認證和專利問題的處理應對。一般專利、認證以及海關方面會有一定挑戰，因此西通請了專業的報關人員和律師。眾所周知，美國向來更加重視侵權問題，一方面針對用戶安全，一方面針對知識產權，因為知識產權對美國而言是打擊競爭對手的手段，而且現在歐洲也一直在落實。作為一個F2C賣家，每研發出一款產品，都應先申請專利，做產品的質量認證，只有先做好這些才能穩步支持銷量的推動。對西通而言，產品需要軟硬件一塊開發，開發一款軟件馬上可以應用在硬件上，做一套硬件，也有自己的軟件配合。

楊子龍談到，3D打印行業現在競爭非常激烈。國內有很多做3D打印機的廠家，行業利潤率相比以前下降不少。剛開始一臺能賣九千多人民幣，現在只能賣到四千左右。比較好的產品能賣1千多美金，大多數也就幾百美金。據悉，西通計劃近一兩年在海外設線下體驗店。同時，準備工業機研發，現在能做工業機的企業全球就一兩家而已，目前西通已經做出了一臺工業級的打印機，尺寸更大，精度也更好。另外，他表示工業機將會更依賴線下的銷售網絡。

運營經驗分享

西通電子通過打造品牌，與國外的3D打印機通過性價比戰勝對手，靠質量強過其他國內廠家，以此構筑了自己的壁壘。目前西通在國外有提供當地服務的優勢，同時，通過每年參加國外的展會來塑造品牌形象。現在能直接收到客戶的反饋，一些建議其實很重要，而這也是F2C賣家的優勢點。西通售后人員匯總eBay買家的反饋后，研發制造團隊就可以針對性做相應改進。通過這一路走來，產品早期的問題已基本解決，目前穩步持續更新、變化，逐漸將產品做的完美。

眾所周知，海外倉幾乎是發展起來的賣家們的標配，尤其是大貨賣家。西通基本上用海外倉備貨，目前在美國、英國、澳大利亞、德國四個國家也自建了海外倉。一般都是24小時之內發出，客戶3-5天收到。海外倉發貨也解決了關稅方面的問題，姬亞輝舉例說，如果每個客戶都從中國發貨，關稅處理起來就很繁瑣。批量發到海外倉就完美解決了問題。客戶收到的時候也不需要交關稅，因為關稅已經通過當地的公司和倉庫處理了。當然，由于批量發貨的關系，設立做銷量計劃的團隊就顯得很有必要。

另外，她談到，在國外直接批發給教育機構的銷量比較大，一般對方測試過機器之后就會買，因為國外會在學校專門成立3D專業，需要教學生怎么組裝，怎么應用3D打印機。

除此之外，3D打印機也有淡旺季，旺季是圣誕，因為很多學生會選擇打印些東西送給別人，這方面個體產生的消費比較多。假如平時一天賣40臺，到圣誕節能賣100臺，并且能持續兩個禮拜左右。相對來說，淡季是暑假的時候。