8月19日，2016雨果網(wǎng)跨境電商大會(huì)（點(diǎn)擊進(jìn)入>>2016雨果網(wǎng)大會(huì)專題）在廈門國際會(huì)展中心盛大召開。大會(huì)期間，在投資圓桌圍爐上，易一天使投資經(jīng)理孫敏捷、堅(jiān)果資本合伙人孫鴻達(dá)、深創(chuàng)投投資經(jīng)理趙君妍、浩方集團(tuán)總裁張莉就行業(yè)投資、企業(yè)發(fā)展以及一些戰(zhàn)略上的制定進(jìn)行了精彩的探討和分享，為現(xiàn)場(chǎng)跨境電商的中小賣家、初創(chuàng)型平臺(tái)帶來了深刻的啟發(fā)。（以下為速記整理）

主持人詹樹光：跨境電商領(lǐng)域里，哪一類型的企業(yè)，或者說走到哪一環(huán)節(jié)的企業(yè)更容易得到關(guān)注，他們應(yīng)該擁有哪些特點(diǎn)才具備引起投資人注意的資格呢？

孫敏捷：我們比較看好B2B的企業(yè)，我們認(rèn)為B2C的服務(wù)和電商很難走出一個(gè)獨(dú)角獸來。因?yàn)槲覀兗瘓F(tuán)有跨境支付保障，在跨境支付領(lǐng)域是在全國前列的，在B2B的資源也會(huì)比較多。我們看重兩點(diǎn)：國內(nèi)的渠道商能不能拿到優(yōu)質(zhì)的貨；能不能整合好的國外優(yōu)質(zhì)的渠道。

孫鴻達(dá)：從我們堅(jiān)果投資的風(fēng)格來看，階段不重要，關(guān)鍵的是你具備什么樣的特質(zhì)會(huì)讓我們的資本關(guān)注到你。堅(jiān)果之前在跨境電商的布局我舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們看的是你在的跨境電商切的是哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，切入的姿勢(shì)還有整個(gè)團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格。總結(jié)起來，我們看的是特質(zhì)，看你所屬的領(lǐng)域和你的差異化，還有團(tuán)隊(duì)的內(nèi)功，如供應(yīng)鏈、系統(tǒng)和物流幾個(gè)方面。

趙君妍：在跨境電商零售方面要看留存，看誰的回購率更高。有兩條路可以走：第一條是做精細(xì)化運(yùn)營，專注某一個(gè)門類和地區(qū)，做好用戶的黏性；第二個(gè)是自有平臺(tái)。

具體來說，我們可能會(huì)更看好具備以下幾個(gè)特質(zhì)的公司：首先是要有很高的用戶的回購率，這個(gè)是我們比較關(guān)注的數(shù)據(jù)；第二是希望在供應(yīng)鏈這一塊運(yùn)營和管理上做得比較到位，最好能夠有自己的設(shè)計(jì)等方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力，能夠把自己的品牌，自己專注的品類做出來；第三是在配套服務(wù)上，比如做IT數(shù)據(jù)化的服務(wù)，幫助做選品和營銷方面的數(shù)據(jù)分析，如果這一類的公司可以作出自己的技術(shù)壁壘。

張莉：在哪個(gè)階段做投資和創(chuàng)投，我覺得要看這個(gè)企業(yè)本身是什么企業(yè)，比如我們是投天使和種子期的，在篩選上有不同的觀點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)。我們針對(duì)跨境電商的概念也是有所延展，我們以前說跨境電商是首先把它定義成進(jìn)口和出口，現(xiàn)在看跨境電商是從整個(gè)生態(tài)鏈來看，圍繞著生態(tài)鏈我們會(huì)做一些不同的投資和布局，所以不同性質(zhì)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也不同。比如投前期供應(yīng)商產(chǎn)品的時(shí)候我們可能投的有一些是產(chǎn)品，可能是一個(gè)點(diǎn)子，可能是做了眾籌的。我們也會(huì)投堅(jiān)果投資投的一些項(xiàng)目，所以標(biāo)準(zhǔn)各不同。

詹樹光：融到資以后，他們要怎么利用好這筆錢，要以什么樣的心態(tài)繼續(xù)前行？

孫敏捷：我們主要是投天使，我覺得每個(gè)階段發(fā)起方式不一樣。我講一下天使的錢應(yīng)該怎么花，要把錢花在刀刃上，因?yàn)槌鮿?chuàng)企業(yè)很多地方需要錢。但是不可能每一個(gè)方面都做好，但只要你一個(gè)方面做好，這個(gè)就是你核心的價(jià)值，指標(biāo)是能否用這個(gè)錢把你的核心價(jià)值給驗(yàn)證了，如果這個(gè)錢能夠幫助你的核心指標(biāo)快速地增大，比如說復(fù)購率能不能增長上來，那就用對(duì)了。

孫鴻達(dá)：首先，我們要看手上有多少錢，做什么樣的布局。第二，你所處的階段和你所在的細(xì)分領(lǐng)域不一樣，花錢方式就不同。如果你是在流量成本極低的情況下，你要直接殺到市場(chǎng)，該花錢做廣告就趕快砸，就可以建立較高的流量成本堆積起來的壁壘。如果你是在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈的，像在北美做服裝的跨境電商的話，那就老老實(shí)實(shí)的煉內(nèi)功，不要把錢都花在營銷上，這個(gè)時(shí)候營銷沒有用，最重要的還是提高能力，比如要做品牌。同時(shí)要規(guī)劃好自己有一部分的資金，有一部分的現(xiàn)金流。

趙君妍：我覺得跨境電商拿到錢，短期內(nèi)要看到銷量的增長，要做團(tuán)隊(duì)的投入和SKU的投入。

張莉：我們投了之后，非常強(qiáng)調(diào)這個(gè)項(xiàng)目可以獲得怎樣的現(xiàn)金流。如果一個(gè)企業(yè)能長期生存，來源于它的現(xiàn)金流，現(xiàn)金流是它的血脈。同時(shí)，我們還會(huì)強(qiáng)調(diào)營運(yùn)能力，不是說投他之后很快就會(huì)有盈利，關(guān)鍵是我們要看到它盈利的的期限。

詹樹光：作為投資人，如果你站在融資者的角度上，比如說現(xiàn)在有幾家機(jī)構(gòu)投資看上你們，感覺你們這個(gè)行業(yè)還不錯(cuò)，好幾個(gè)投資人的情況下怎么找自己適合的投資人？

孫敏捷：因創(chuàng)業(yè)者而異，看自己最缺什么。有一些人，別的都不缺就缺錢，那就看誰給的估值最高。如果你缺資源，這個(gè)時(shí)候資源就對(duì)融資企業(yè)更重要?？偠灾?，是要看你自己要什么，別人能給你提供什么。

孫鴻達(dá)：我們找投資本身不是一夫一妻制，可以多夫多妻，就不會(huì)出現(xiàn)寶寶的事情。如果你是有選擇的，有幾個(gè)投資人在這，我覺得有個(gè)策略。首先要確定一個(gè)主投，主投是很重要的，這個(gè)主投至少要有幾個(gè)要求：第一、對(duì)跨境電商這個(gè)行業(yè)熟悉，理解你所做的事情。第二、最好在行業(yè)里面有比較多的資源。第三、他要很清楚他們的決策流程速度，這點(diǎn)也比較重要。一個(gè)機(jī)構(gòu)決策流程一個(gè)項(xiàng)目下來可能要三個(gè)月，可能一個(gè)月，這樣對(duì)你的影響很大。

趙君妍：對(duì)跨境電商的理解和資源是很重要的，如果你手里缺工廠的資源，剛好這個(gè)投資公司手上有一些工廠的資源就很合適。找投資機(jī)構(gòu)其實(shí)就跟找對(duì)象差不多，有緣份，他理解你，你們覺得彼此是合適的，這就可以了。

張莉：其實(shí)一個(gè)企業(yè)就像一個(gè)孩子，這個(gè)孩子從他三歲開始成長到最后他18歲畢業(yè)這個(gè)階段都有不同的需求，不同的階段，尋找投資人的時(shí)候是有不同的取舍。你在天使或者種子期，剛剛有團(tuán)隊(duì)，這個(gè)時(shí)候你可能需要的是戰(zhàn)略合作者，這些投資人不僅是給你一筆錢，還給你很多的資源，同時(shí)也給你很多的管理經(jīng)驗(yàn)，以及他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里面可能給你帶來的后續(xù)的資源。如果說你確實(shí)企業(yè)做得非常大，而且有不同的企業(yè)來找你，這個(gè)時(shí)候你更多是在尋求你資本方或者是戰(zhàn)略方的一個(gè)合作伙伴。如果你是在IPO的階段，你可能會(huì)選擇一些高大上或者是估值給你更高的，或者根據(jù)要上市市場(chǎng)來選擇。所以要因企業(yè)而異，因階段而異。

詹樹光：請(qǐng)問孫總，前期是投人、投團(tuán)隊(duì)，您認(rèn)為什么樣的人或者是團(tuán)隊(duì)，您是比較看好或者是愿意投資的？

孫敏捷：我們致力于做一個(gè)科學(xué)的投資機(jī)構(gòu)，投資是一個(gè)藝術(shù)，我們也認(rèn)為投資是科學(xué)。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)我們也整理了方法，從六個(gè)方面來評(píng)估創(chuàng)始人：身體恢復(fù)能力、態(tài)度、能力、胸懷格局、風(fēng)格和品質(zhì)。我們?cè)u(píng)估一個(gè)創(chuàng)始人身體怎么樣要看他睡覺時(shí)長，這個(gè)是比較好的篩選方式。創(chuàng)業(yè)一定程度上是一個(gè)體力活，要花很多的精力，如果你恢復(fù)能力不行的話是很容易垮的。我們認(rèn)為這個(gè)團(tuán)隊(duì)要有一定的資源，比如渠道，來提高效率，從古至今商業(yè)不變的本質(zhì)是交易，但是變化的是效率。

詹樹光：堅(jiān)果主要是關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，當(dāng)然也投了很多跨境電商的平臺(tái)，以您的判斷，接下來我們跨境電商行業(yè)會(huì)產(chǎn)生什么樣類型的企業(yè)，或者這個(gè)產(chǎn)業(yè)會(huì)產(chǎn)生什么新的事物？

孫鴻達(dá)：我們專注于投互聯(lián)網(wǎng)，跨境領(lǐng)域在我們整個(gè)資金配置里面是比較重的，趨勢(shì)我覺得有幾個(gè)：第一個(gè)是在細(xì)分市場(chǎng)，比如東南亞、中東肯定會(huì)冒出很多新興的跨境電商。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈不單是賣家，做服務(wù)的，做工具的一類都是有機(jī)會(huì)產(chǎn)生新事物。

第二個(gè)是中國的成功案例在海外本地化復(fù)制，特別是在移動(dòng)時(shí)代成功的模式。

第三個(gè)是在賣家企業(yè)中，在移動(dòng)端有提早布局的，有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)能力的，能夠滿足海外定制化需求的，同時(shí)還能夠滲透到后端的，能夠?qū)崿F(xiàn)部分柔性化制造，能夠提高交貨速度這一類會(huì)產(chǎn)生好的公司。

第四個(gè)，原有的大賣家有可能成長為平臺(tái)，能夠聚合流量，通過在海外社交媒體的運(yùn)營包括很多長尾流量能夠聚集，也有可能產(chǎn)生獨(dú)角獸。第五個(gè)是做服務(wù)的。

詹樹光：我們現(xiàn)在跨境電商行業(yè)有很多新平臺(tái)，還有賣家企業(yè)、支付、ERP等企業(yè)，這么多的環(huán)節(jié)里面，您認(rèn)為哪一塊是深創(chuàng)投比較感興趣投資的？

趙君妍：綜合我們以前投的案例，我們是比較喜歡跨境出口B2C這一塊，我們不會(huì)在某一個(gè)環(huán)節(jié)特別喜歡。如果是做一些配套服務(wù)的，幫助商家企業(yè)去做IT化運(yùn)營和數(shù)據(jù)分析，建立了技術(shù)壁壘是有很大的機(jī)會(huì)。

我們看重發(fā)掘新市場(chǎng)新機(jī)會(huì)的企業(yè)，具體來看一下，法國、西班牙，還有像東南亞、巴西、俄羅斯新興國家的地區(qū)，都有機(jī)會(huì)。企業(yè)也可以去發(fā)掘法國、意大利等小語種的市場(chǎng)，他們的競(jìng)爭(zhēng)沒有主流地區(qū)那么激烈，但是跨境電商的配套服務(wù)又比新興國家要好一些。我覺得這一塊是迸發(fā)潛力是非?？斓摹?

詹樹光：據(jù)了解，浩方正在打造跨境的生態(tài)圈，浩方更喜歡什么樣的企業(yè)？

張莉：因?yàn)槲矣蟹浅Ｐ酆竦漠a(chǎn)業(yè)背景作支持和服務(wù)，所以我覺得我們?cè)谶x擇項(xiàng)目的時(shí)候一定會(huì)圍繞著我們跨境電商的產(chǎn)業(yè)鏈條去作投資，從供應(yīng)鏈端到服務(wù)端，銷售端以及后面包括品牌營銷，互聯(lián)網(wǎng)傳媒這一塊。

主要是圍繞跨境電商兩大因素：一個(gè)是好產(chǎn)品，另一個(gè)是精細(xì)化運(yùn)營。我們從這兩個(gè)方面去做布局。我覺得真正創(chuàng)業(yè)的人是有與生俱來的，就是喜歡折騰，直到折騰到成功為止。我們?cè)谕兜臅r(shí)候也是看重創(chuàng)始人的本性的，如果它具有創(chuàng)業(yè)的天性，我們可能下手就更狠一點(diǎn)。

詹樹光：請(qǐng)問你們投的這些企業(yè)也有碰到做得不太好的，是什么原因?qū)е滤麄儾皇亲龅锰貏e好，是商業(yè)模式還是其他的原因？

張莉：因素很多，做不好其中一個(gè)原因是創(chuàng)始人一開始心太大，想得太理想。我們?cè)?jīng)投一個(gè)人，他以前是阿里巴巴比較高職位的。我們對(duì)這個(gè)人非常認(rèn)可，也非常放心把錢投給他?？墒撬玫藉X以后做了很大的布局，招了一個(gè)很大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)來做技術(shù)架構(gòu)和IT的安排，最后他做到一大半的時(shí)候，他這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)上升到40多人，但是他沒錢了，遇到了資本寒冬，這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在停滯了。但是我們又給了這個(gè)創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)另外的機(jī)會(huì)，通過我們現(xiàn)有的資源，找一些項(xiàng)目給他們，讓他們?nèi)ネ瓿珊罄m(xù)的項(xiàng)目，讓他在后續(xù)項(xiàng)目上持有股本，因?yàn)樗麄兡芰€在，技術(shù)能力、研發(fā)能力和創(chuàng)新能力非常強(qiáng)，我們只是要幫他們找生存的另外一條路。