浙江杭州金鑰匙網(wǎng)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)童建華，業(yè)界人稱童老師，熱衷傳道授業(yè)解惑。2009年把自己的上市公司賣給阿里之后，跑去開(kāi)起工廠。那時(shí)候外貿(mào)的成長(zhǎng)速度非常快，每年翻一番，公司發(fā)展勢(shì)頭良好。但在2015年，他卻發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的致命危機(jī)，于是開(kāi)始迅速調(diào)整。

8月18日-8月19日雨果網(wǎng)跨境電商大會(huì)B2小B分會(huì)場(chǎng)（點(diǎn)擊進(jìn)入>>2016雨果網(wǎng)大會(huì)專題），童老師分享了發(fā)生在他身上真實(shí)的這一刻，十分具有啟發(fā)性。（以下文稿整理自錄音）

企業(yè)命脈被掐，巔峰時(shí)期的“深深恐懼”

2015年，有個(gè)大客戶的訂單占到了我工廠70%左右的生產(chǎn)量，這是一件很恐怖的事，細(xì)思極恐，我越來(lái)越害怕。

當(dāng)時(shí)我自己也分析了自己的情況：我是做服務(wù)出身的，所以我覺(jué)得我的競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)。第一，我的服務(wù)意識(shí)非常好，當(dāng)時(shí)覺(jué)得中國(guó)把外貿(mào)做好首先第一是服務(wù)意識(shí)要非常好；第二，你要有擔(dān)當(dāng)，敢賠。我的所有訂單，只要客戶說(shuō)：“你有問(wèn)題”，好，你只要發(fā)圖片，我就賠，沒(méi)有任何條件。

所以，那以前我一直認(rèn)為我的競(jìng)爭(zhēng)力是很強(qiáng)的，我的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)也很優(yōu)秀。我的工廠在當(dāng)?shù)貋?lái)說(shuō)，產(chǎn)品質(zhì)量也非常不錯(cuò)，所以我之所以能跟這么大的企業(yè)合作，跟世界建材行業(yè)第一的品牌合作，我覺(jué)得就是我自身的能力強(qiáng)。

但情況在2015年發(fā)生了改變：當(dāng)年我去了一趟香港，見(jiàn)了我的大客戶，一方面，這個(gè)客戶的訂單占我工廠生產(chǎn)總量的比例非常高，我自己有一點(diǎn)恐懼；另一方面，是這個(gè)客戶公司原來(lái)跟我合作的那個(gè)經(jīng)理離職了。我跟他關(guān)系非常好，當(dāng)然不是因?yàn)槲屹V賂他才關(guān)系非常好，是因?yàn)榇蠹一ハ嘈蕾p。我覺(jué)得做生意，現(xiàn)在所有的觀念和理念都是雙贏，共贏或者多贏，才能走得更長(zhǎng)久。但我去香港的時(shí)候找到他一起吃飯喝酒，他送了我一瓶紅酒，然后說(shuō)“華仔”，（我順便講一下，我的網(wǎng)名叫“永遠(yuǎn)的華仔”。）他說(shuō)“我要給你一個(gè)建議，原來(lái)我跟我老板很多理念有沖突。你以后要注意，我當(dāng)時(shí)離職的時(shí)候跟我的老板說(shuō)，你要善待我的供應(yīng)商，要合作共贏，你知道老板跟我說(shuō)了一句什么話？他說(shuō)，我都不知道我明天的企業(yè)會(huì)怎么樣，我要趁現(xiàn)在吸干供應(yīng)商的每一滴血。”

這是原話，你不要認(rèn)為你很優(yōu)秀，或者你的工廠實(shí)力很牛，你的服務(wù)意識(shí)多好，對(duì)他來(lái)說(shuō)，你只是供應(yīng)商，他現(xiàn)在可以吸干你，如果你不被吸干，甚至你反抗也沒(méi)有關(guān)系，我下面還有一個(gè)備胎，沒(méi)有問(wèn)題，所以非常殘忍。

一語(yǔ)點(diǎn)醒夢(mèng)中人，壯士斷腕、不奉陪！

這件事后，我自己也總結(jié)，如果再這樣下去，第一，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你會(huì)很慘，特別是做大客戶，訂單一下就下很多。因?yàn)樾】蛻魧?duì)你的交貨期要求不是很高，不是很苛刻；大客戶動(dòng)不動(dòng)就賠錢，所以我們那個(gè)時(shí)候很多政策都傾向于大客戶。第二，你的業(yè)務(wù)員會(huì)很痛苦，為什么？他們的訂單被無(wú)限期延后，然后中小客戶流失，就是這么一個(gè)現(xiàn)狀。

越做，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，做了這么多年，小客戶快死光了。然后心里覺(jué)得，確實(shí)完蛋了，應(yīng)該把小客戶撿回來(lái)。而且其他業(yè)務(wù)員一直是被抑制的，除了這個(gè)大客戶的業(yè)務(wù)員一年拿的收入非常之高，其他業(yè)務(wù)員一直成長(zhǎng)不起來(lái)，所以這就是我的痛點(diǎn)。

我自己后來(lái)回想，我說(shuō)與其這樣子，不如自己踏踏實(shí)實(shí)的做自己的東西。那么，我們開(kāi)始控制大客戶的總量，我們現(xiàn)在一直在控制大客戶的總量。

最好的模式，大客戶要有中小客戶更不能缺 ！

大客戶經(jīng)常有一句話，我不知道你們的大客戶會(huì)不會(huì)跟你這樣講。我記得我第一次接單的時(shí)候，我的客戶跟我說(shuō)：“童總，我們的訂單量很大，所以你第一個(gè)訂單一定要給我最好的價(jià)格，我才有可能從隔壁工廠轉(zhuǎn)給你，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)給你，所以你一定要貼錢都要做進(jìn)來(lái)，下一個(gè)訂單我會(huì)加相應(yīng)的利潤(rùn)給你。”你反過(guò)來(lái)想，以后真的會(huì)加給你嗎？不會(huì)，真的不會(huì)，所以這才是我們自己下定決心想要慢慢去轉(zhuǎn)變的一個(gè)原因。

人人都羨慕大客戶，但是當(dāng)你做進(jìn)去之后，其實(shí)真的很痛苦。當(dāng)然，它有很好的地方，比如給了我一套非常好的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)體系，非常的好，這樣做小客戶就非常簡(jiǎn)單。

我覺(jué)得包括現(xiàn)在做阿里巴巴采購(gòu)直達(dá)或者做其他的東西，供應(yīng)商和采購(gòu)商都要相互匹配，這不僅僅是生產(chǎn)規(guī)模，你的生產(chǎn)條件甚至你的交貨期、交貨價(jià)格體系，都會(huì)變成你做選擇時(shí)要考慮的，我覺(jué)得這是非常重要的。

包括現(xiàn)在做的信保，我覺(jué)得非常好。因?yàn)槲抑饕亲鰵W美市場(chǎng)和澳大利亞市場(chǎng)，現(xiàn)在所有的信保訂單，最后反饋出來(lái)的，我的交易量基本上都是在一個(gè)地區(qū)，所以我的很多客戶只要來(lái)自于那個(gè)地區(qū)，首先他不會(huì)顧慮你的專業(yè)水平，然后看著你的訂單反饋，也會(huì)知道你是什么級(jí)別的供應(yīng)商，找到我們現(xiàn)在工廠的基本上還是大客戶，訂單也比較多。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有很多很多小客戶會(huì)不斷的找我，為什么？因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的信保做了背書，還是非常有作用的。

（整理/雨果網(wǎng) 肖梅香）