雨果網(wǎng)從外媒近日報道中了解到，今年“黑色星期五”美國消費者在網(wǎng)購上的花費已達33億美元，所以賣家是什么時候開始準備“黑五”的呢？美國零售聯(lián)合會最近稱有57%的購物者11月就開啟了節(jié)日購物。

但PayPal資深公關主任Anuj Nayar表示，PayPal的數(shù)據(jù)顯示，節(jié)日購物季從9月30日就開始了，也就是說，盡管“黑五”和“網(wǎng)購星期一”是節(jié)日購物季銷售巔峰，但是精明的網(wǎng)上零售商（包括阿里巴巴、亞馬遜和eBay）提前幾個月就開始為節(jié)日購物季做準備了。

數(shù)據(jù)分析的影響

像阿里巴巴、亞馬遜和eBay這樣的企業(yè)為節(jié)日購物季做了最充足的準備，他們收集消費者一整年的購物數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)宏觀趨勢（如4K平面電視熱賣）和微觀喜好（基于消費者個人的購物歷史推薦可能感興趣的產(chǎn)品）。

它們不僅分析自身數(shù)據(jù)庫里的歷史數(shù)據(jù)，還分析其他數(shù)據(jù)來源，判定市場前景、就業(yè)情況、收入水平，或者是通過在社交媒體上與用戶互動獲得相關信息。它們思考每個數(shù)據(jù)源的相關性，套入算法和模型，得出：

?什么產(chǎn)品需求最高，需要備什么貨；

?提供什么樣的優(yōu)惠既能取悅消費者，又能獲得最大利潤；

?如何有效地向目標受眾傳達“黑五”、“網(wǎng)購星期一”或季節(jié)性特惠；

?購物高峰期自身電商網(wǎng)站上有多少消費者，以及需要維護的消費者數(shù)量。

剛進入電商行業(yè)的大型實體店零售商也應注意這些。2015年，“網(wǎng)購星期一”期間，大型連鎖超市Target的電商網(wǎng)站就崩潰了，不能處理訂單，由于有大量訪客同時訪問網(wǎng)站，導致網(wǎng)站宕機。

復制巨頭的模式是個好辦法嗎？

并非所有銷售組織都具備大型零售商的技術(shù)裝置和訂單處理能力，那小型零售商應該做什么？一種可能的方法是復制他人銷售的產(chǎn)品。缺點就是，從復制到收獲利潤歷時很長，不僅制造商和快遞時長阻礙了復制銷售的靈活性，同時時尚趨勢和消費者喜好的改變速度也越來越快，而且“這樣做的話，零售商也不太可能讓自己的特惠產(chǎn)品獨樹一幟，”Clickz.com的TerezaLitsa表示。

消費者數(shù)據(jù)收集

零售商或網(wǎng)上零售商可以擁有自己的數(shù)據(jù)或數(shù)據(jù)分析嗎？就數(shù)據(jù)而言是可以的。零售商采用數(shù)字化模式就可以收集消費者喜歡或不喜歡的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，網(wǎng)站訪問數(shù)據(jù)、網(wǎng)上調(diào)查（記得提供誘人的贈品）、收款數(shù)據(jù)、信用卡轉(zhuǎn)賬數(shù)據(jù)等都是數(shù)據(jù)收集的可能途徑。商店里面提供WiFi也顯得很重要，特別是當消費者發(fā)現(xiàn)喜歡的產(chǎn)品想購買、對比價格、領優(yōu)惠券或查看特殊優(yōu)惠時，這會產(chǎn)生一定的價值。

消費者數(shù)據(jù)分析

下一步就是讓收集的數(shù)據(jù)可用，那就要用到數(shù)據(jù)分析工具了，只要它不一定要數(shù)據(jù)分析科學家來操作。有了數(shù)據(jù)分析軟件和歷史數(shù)據(jù)，網(wǎng)上零售商或零售商可以開始回答如下問題了：

?總體數(shù)據(jù)表明女性在“黑五”和“網(wǎng)購星期一”購買的產(chǎn)品比男性多，那如果是運動器材、汽配及其他產(chǎn)品品類呢，情況是否一樣？

?Twitter一直被視為關于“黑五”促銷產(chǎn)品宣傳神器，但某個行業(yè)的消費者會使用Twitter嗎？Twitter宣傳會吸引新用戶嗎？使用其他社交渠道會不會更有效率？如果有的話，是哪一個？

持續(xù)關注電商巨頭

盡管復制模式可能不可行，但小型企業(yè)也需要關注阿里巴巴、亞馬遜和eBay等電商巨頭，因為這些企業(yè)不僅在網(wǎng)上銷售方面領先，同時它們也重新定義了電商行業(yè)。

?目前阿里巴巴“雙11”一天的營收就遠遠高于所有企業(yè)“黑五”網(wǎng)上銷售額。

?亞馬遜正在推廣Prime Day，有很大的潛力與“黑五”匹敵。

?亞馬遜現(xiàn)在延長“黑五”促銷間，從11月1日開始至12月22日，淡化“黑五”當天的重要性。

一些實體店零售商也使用類似的策略，以Target為例，它一整年都在維護“網(wǎng)購星期一”頁面，這能確保消費者在搜索引擎尋找“網(wǎng)購星期一”時顯示Target網(wǎng)頁，據(jù)谷歌表示，消費者最早從8月份就開始搜索“網(wǎng)購星期一”相關信息了。

早在2015年，Adobe Digital Index分析團隊資深經(jīng)理Tyler White就已經(jīng)預測，甚至連“網(wǎng)購星期一”都會被淡化，“很久之后，當天就不會是網(wǎng)購高峰期了”。其他零售商和網(wǎng)上零售商也可能發(fā)現(xiàn)一些行業(yè)變化，如果它們密切關注市場巨頭的話。例如，包郵未來將不會成為吸引消費者購買的因素了。

其他服務也將變得越來越重要，例如個性化建議、購買前試用、靈活訂購、取件、退貨等。實體店在提供這些服務上會比純電商零售商有更大的優(yōu)勢，因為它們可以采用“clicks-and-mortar”的銷售模式。

學習巨頭怎么做而不是做什么

任何零售商必須認識消費者想要和需要的產(chǎn)品，然后努力尋找既能滿足消費者又能盈利的方式。看電商巨頭做什么只是一部分，同時了解它們怎么做也很關鍵。實體店零售商和網(wǎng)上零售商有大量的數(shù)據(jù)任由它們處理，對這些數(shù)據(jù)進行分析，生成自己獨有的見解能幫助自身在利基市場獲得成功，甚至成為領袖。（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）