泳衣OEM（Original Equipment Manufacturer，俗稱“代工”）工廠的生產季節性極強，旺季是當年的10月到次年的3月。旺季的時候，員工去吃飯都要用跑的；淡季的時候，員工則甚至完全不用來上班，工廠大部分產能被閑置。回憶起公司曾經“干半年歇半年”的窘境，東莞市矩陣實業有限公司創始人Dell感慨良多，“及時了解并入駐亞馬遜對于矩陣來說，意義非凡。亞馬遜讓我們的產能獲得了巨大釋放和平衡，現在我們全年都是旺季！”

從“干半年歇半年”到“全年都是旺季”，變化背后的邏輯來源于對消費者的了解、對市場趨勢的把握，這一點對于傳統OEM企業來說很難想象。Dell說，“OEM時期，我們面對各種生產要求，只知道如何控制生產成本。但是我們不了解市場，不知道用戶的真實需求，更不用說產品創新和自主研發了。但通過亞馬遜直面終端消費者之后，我們可以敏銳地把握市場需求變化，靈活地調整我們的生產和供應安排，以及產品的研發、定價及推廣策略。”

矩陣是一家專注于女性泳裝和內衣設計生產的公司。自2015年開始接觸并試水亞馬遜以來，矩陣的業務實現了“爆發式”的增長，2016年銷售額達2015年的10倍，而今年前4個月的銷售額便已與去年相當。“對于亞馬遜，我們‘相逢恨晚’。但幸運的是，我們還不是‘恨不相逢未嫁時’。現在我們已經將100%的資源和精力投入到基于亞馬遜的設計、生產和品牌推廣。”

一件泳褲，從3元加工費到自主定價。利潤變化的根本原因，是跨境電商運營帶來的獨立銷售渠道，和隨之而來的自主產品定價權。

“隨著中國制造業轉型升級，中國已不再是低成本制造國，一些傳統制造業向東南亞開始轉移。作為OEM工廠，成本壓力越來越高，我們必須著手準備轉型。”Dell表示：“2015年入駐亞馬遜后，我們從‘以生產為導向’轉向‘以產品、服務和供應鏈為導向’，目前我們已全面轉型ODM（Original Design Manufacturer），并朝著OBM（Original Brand Manufacturer）的方向發展。我們的客戶，不再只是上游貿易商或品牌商，而是全球的海量終端消費者。”

獨立和自主的好處在于矩陣不用再“靠天吃飯”。做泳衣OEM加工，訂單依附于上游貿易商或品牌商，加工費需要與上游企業討價還價，工廠幾乎沒有任何的議價和定價權。

“現在不同。一方面，在亞馬遜上我們直接做B2C，貿易鏈條縮短，無中間環節，直接面對終端消費者。對外提供有競爭力、高性價比的產品，對內嚴控供應鏈。舉個例子，一件泳褲，以往我們的加工費低到一件3元。做了亞馬遜之后，有了獨立銷售渠道和自主定價權，毛利得以提升。”

“通過亞馬遜，我們挖掘數據價值，把握用戶真實需求，從而成長為集自主研發、設計、生產、銷售于一體的企業。”

“傳統OEM轉型做跨境電商，一定要沉得下心，踏踏實實學習和摸索。”Dell強調說，“因為只有經過充分的數據分析，更加了解目標市場，按照當地消費者的購物習慣和青睞的產品規格，調整產品方向，才能獲得長久的成功。”

矩陣有雷打不動的每日晨會和每周培訓會，要求銷售報告產品最新商品評論（Customer Reviews）動向，產品問題反饋。產品部門據此調整產品，增加產品變體，進行產品迭代。對退貨異常的產品，公司要求重新統計，專門開會討論產品的修改調整。每周培訓會，大家圍繞亞馬遜的新規則，類目產品的新趨勢、新動向，定期輪流登臺分享、探討。團隊就是這樣從亞馬遜的公開數據中尋找市場趨勢線，培養了良好的市場敏銳度。

在數據運用上，矩陣自己進行了“開發”。公司根據亞馬遜公開的站內排名，商品評論和反饋等公開信息，獨立開發了市場調研表格。新產品開發時，內部要求必須提交相應的市場調研表格，表格內容涵蓋：小類目排名，大類目排名，銷量估算，產品價格，材質成分，尺碼，顏色，變體數量，商品評論評分，3分評論反饋主要問題，綜合結論等，由此進行設計開發生產出來的產品，頻頻獲得良好的市場反應。

“亞馬遜有自己的商業倫理，涉及公司商業機密的數據不公開。”但僅是已經公開的數據，通過整理、對比、分析，對矩陣而言，就已經是一座巨大的商業金庫。

因為，“跨境電商非常重要的一個能力，是‘讓數據說話’。亞馬遜是一座真實可靠的數據寶庫，對我們而言，它的言語最動聽。”Dell 表示。

“好的產品自己會說話！”

在亞馬遜，成功的買家都有一個共同點，就是都擁有好的產品。

這讓矩陣有如魚得水之感。“我們的比較優勢是建立在產品和供應鏈的基礎上的，這決定了亞馬遜與我們簡直是‘天作之合’。”Dell說到此興奮難掩。

矩陣的做法，就是定位好自己的細分品類，然后扎實做好產品。在亞馬遜，“好產品自己會說話”，它的整個評價體系就是建立在產品和服務口碑上的。Dell傳遞經驗道：“我們做好產品，做好基本的銷售推廣和數據分析，做好供應鏈管理，保證產品的質量和供貨流暢。同時，亞馬遜的FBA則提供了極好的客戶體驗，解決了我們做跨境電商最大的后顧之憂。投入比較合理，我們這樣的初創企業就有機會，也能夠承擔，有好產品，公司就能在亞馬遜上快速成長起來。”

“在未來，我們將繼續放眼全球，不斷增強企業的市場競爭力和品牌形象。”

矩陣近期目標是做大銷售額，完善產品開發和供應鏈，提升在品類上的排名和市場占有率，預計2017年銷售額同比可增200%。遠期則是加大品牌推廣力度，真正建立起自有的全球品牌，穩定客戶群，強化品牌的客戶粘性。

“跨境電商的競爭應該放眼全球。通過亞馬遜，我們實現了從OEM生產全面轉型到ODM設計，再到進軍OBM打造品牌的‘三級跳’，從而走向全球市場，下一步要考慮的是如何增強我們在全球范圍的市場競爭力和品牌形象。”Dell的話擲地有聲。

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