中國賣家正在主導亞馬遜市場！

2017年，僅在亞馬遜美國站，就有超過25萬的中國賣家加入；31%的美國站賣家來自中國；在TOP10賣家中，中國賣家就占據了4位：

中國賣家何來的本錢？除了一些特定的航運、稅收優勢以外，中國賣家到底是如何占領亞馬遜市場的？

關于這個問題，亞馬遜大賣家Chad Rubin 指出，相對于患得患失的美國賣家（常常擔憂低價競爭者、直銷廠商的出現，或者突然失去供應商等），中國制造商有著豐富的經驗，他們在亞馬遜處于一個獨特的地位，他們很清楚什么產品有市場、成本多少，以及各類產品的市場所在。

Chad Rubin不僅是一位亞馬遜大賣，同時還是Crucial Vacuum和電商ERP系統Skubana總裁、亞馬遜賣家培訓會PROSPER Show的董事會成員。

Chad Rubin認為，美國賣家應向中國賣家學習如何穩健地立足于亞馬遜。

為此，Chad Rubin對中國頂尖亞馬遜賣家Anker進行了詳細分析，為各類賣家理清了一條可復制的成功之路：

1、專注于自己的品牌

人們不僅僅購買產品，他們還看重購買的品牌。

很多人可能不知道，許多大品牌產品的制造商也會銷售相同產品給一些較不知名的便宜品牌。同樣的產品，人們卻愿意支付更多的錢購買知名品牌的產品，這不僅僅因為產品的包裝不同，還源于人們對于品牌的信任。

而Anker所做的就是引起人們的興趣，建立人們對品牌的信任。從谷歌趨勢圖來看，不難發現，自2016年2月以來，Anker的熱度就超過了美國IT配件銷量第一的Belkin。

除了亞馬遜，Anker還開設了eBay、速賣通和新蛋店鋪，并經營著自己的網站，為客戶提供多方購買渠道。在這一些列擴張過程中，Anker一直致力于建立其品牌聲譽。

下圖是Anker和Belkin在Alexa（通過網站流量對網站進行排名）的排名，可以看出，Belkin僅在美國的排名略高。雖然Anker在美國排名雖略低于Belkin，但在全球的擁有更高的排名，Anker正努力將自己建立為一個可持續發展的品牌。

從下圖“Anker”在亞馬遜搜索結果數量可知，Anker不僅互聯網上建立了廣泛的品牌認知度，并在亞馬遜上占據著主導地位。

建立起品牌認知度，有利于客戶信任的獲取，一旦人們信任你的產品，購買你的產品的可能性將大大提高，并產生二次購買。長期客戶的積累對于賣家來說是非常有利的，利潤將大大提高。

2、盡早獲得客戶反饋

越早得到客戶反饋，你就能越早了解客戶想法，并能夠相應地對營銷策略進行調整，這是Anker的策略之一。

Anker在眾籌平臺Indiegogo發布活動，不僅為自己的膠囊投影儀籌集了超過120萬美元，還為自己營造了一個零成本進行新創意測試的地方。Indiegogo活動使得Anker能夠直接向消費者展示產品，及時了解消費者的想法，而且使得產品在生命周期最初就能獲得銷售。

對于電商賣家來說，在你包裝和發布產品之前，你需要弄清楚目標客戶到底需要什么，他們的習慣用詞、不喜歡什么、在意什么等，這些將對銷售產生極大的積極影響，這也是為什么賣家要盡早得到客戶反饋的原因。

如果你能像Anker一樣，在前期通過測試或各種渠道得到足夠的客戶反饋，并將你對反饋的理解融入到產品中，對產品進行改進，市場必定會給予你等價的回饋。

3、改進已成功的產品

Echo Dot語音機器人是亞馬遜最出名的自營產品之一，定價為49.99美元。Anker的Eufy Genie功能與其相同，包括訪問Alexa語音助手和能夠接受超過15000個語音指令等，卻僅售34.99美元。

你可以嘗試跟Anker用同樣的策略，找到特別成功的產品，為消費者提供低價的替代品或者對產品功能進行改進升級。這里需要提醒你的是，低價并不意味可以提供質量較差的產品。

搜索量高是成功產品的特點之一，MerchantWords這類的關鍵詞查詢工具能用來了解產品的搜索量。如下圖，亞馬遜Echo的搜索量超過600萬。

即使Anker只獲得了亞馬遜Echo 2%的月搜索量，月搜索量13萬次，也是非常不錯的。

4、到線下銷售

你是否已經聽說了亞馬遜的新零售商店， Anker也同樣開了4家實體店，并且已經有所收益。

電商商店進入線下，不僅方便消費者能在購買前觸摸和查看到產品，做出更高效的選擇，還有益于品牌形象建設。

線下商店所獨有的高質量客戶互動，將鞏固和加深品牌在客戶心中的地位。

更重要的是，線下顧客再次購買并成為品牌忠實顧客的可能性是線上客戶的三倍。

如果你在猶豫開實體店所需的成本，你不能忽略的是，開實體店所省下的運費、物流費用和退貨費用等。

當然,并不是所有的電商商店都適合開實體店，這需要你的業務足夠大、品牌足夠強。而且，有時，你并不需要開自己的商店，只需要在某些商店放入你的產品，就能產生很大的積極影響。

5、將品牌多元化

最初，Anker是以低價手機配件品牌的形象進入電商市場的，主要銷售手機充電線等。如今，Anker將產品多樣化，從電池到智能家居系統都有所涉及。

Anker為不同利基產品創建了多個新品牌,迎合了不同的利基市場，并爭取各品牌能在各自的領域都做到最好。

有人會問，Anker為什么不直接多樣化它所在的類別——電子產品？

因為，人們更愿意信任在一個產品或服務上做到極致的品牌。當Anker在新的利基市場創建新品牌時，這能讓它較容易地戰勝其它競爭對手，立足于小市場的頂部，從而獲得客戶信任。

如果你有一個新想法或看中一個機會，可以事先了解相關市場，考慮它是否適合你現有的利基市場？你現在的客戶是否也需要這類產品？如果需要，可以用現有品牌來推出這一產品嗎？如果不可以，可以考慮推出新品牌，針對新產品所涉及的受眾等。

6、與社交媒體網紅合作

所有知名互聯網品牌都有一個共同點，他們懂得利用網紅來分享和傳播他們的品牌。像運動品牌Under Armour就是利用社交媒體分享將自己的品牌推向了國際。

Anker也不例外，該公司一直通過為網紅提供免費產品等，尋求產品分享、評論等來建立社交媒體影響力。

如今看看Anker的社交媒體賬戶，Instagram上有55.9萬粉絲， Facebook上有超過30萬的粉絲，獲得了近30.9萬個贊。

30.9萬個贊是什么概念呢？你可以對比一下，美國最大的電子制造商之一的惠而浦（Whirlpool），僅獲得75000個。

社交媒體這一營銷渠道對于電商賣家來說，日益重要，它除了可以幫助賣家獲得更多的關注(即使是在嚴重飽和的市場)，接觸各類消費者，還有利于擴大口碑和品牌知名度建設。

7、構建合理地配送網絡

Anker總部在中國，該公司除了使用FBA來快速交付國際訂單，它在美國西海岸還有一個倉庫。

為什么Anker還要在那設個倉庫呢？

Anker從中國出口商品到洛杉磯國際機場（美國西海岸第一大城市）只需12天，而到東海岸則需要23到30天的時間。在西海岸設立倉庫，能使Anker獲得極大的價格優勢，并將產品更便宜且更快地運到美國買家的手中。

如果你的產品也是從中國出口到美國，并且你的業務規模夠大，那么在西海岸投資倉儲可以為你節省很多的成本支出。

8、精簡公司

公司人員越多，公司越大？其實不然。

Anker等電商品牌善于利用自動化技術，只雇傭最少的員工來來管理必要的工作，如有需要會將一些工作外包給其它公司。

通過這種方法，Anker能夠持續增加收益，而不需增加員工人數。2016年，Anker收入超過3千萬美元，公司員工僅150個。

你可以學習Anker的做法，它采用自動化管理軟件來提高工作效率、簡化辦公人員。如Skubana公司的采購訂單工具，能夠根據你的庫存水平自動創建采購訂單。

結論

想象一下，當你的品牌像Anker一樣，擁有了一批忠實的客戶，他們維護并信任你的產品，當市場上的低價仿冒品出現時，你就可以不那么擔心了。

此外，合理分配你的支出，規劃公司規模、管理，將使你在面對各種新機遇或風險時更加靈活。

（編譯/雨果網 吳小華）