互聯(lián)網(wǎng)興盛之時，國內(nèi)電商、品牌“借電”轉(zhuǎn)型蔚然成風。買賣關(guān)系之下，中國跨境電商賣家在其間改良和獨創(chuàng)了一套適用的選品、運營管理模式，消費需求變動中，時尚“買手”愈漸成為零售市場和品牌轉(zhuǎn)型的核心人物，成為連接商品與終端消費者的溝通橋梁。

“買手”遭國內(nèi)民眾誤解，電商選品引其深層次蛻變

在傳統(tǒng)外貿(mào)盛行趨勢下，產(chǎn)品同質(zhì)化、侵權(quán)泛濫，與此同時國內(nèi)民眾對“買手”持有深刻的誤解。曾有賣家一度認為“買手”就是那些專門購買同行品牌產(chǎn)品，肆意抄襲、COPY的侵權(quán)舵手，卻真正忽略了“買手”這種采買形式中選品、采購的核心原則。速賣通女裝賣家Carl向雨果網(wǎng)坦言，“任何有潛在侵犯知識產(chǎn)權(quán)的行為都是被明文禁止的，專門購買產(chǎn)品照抄照搬的這種方式我們不贊同。如果是產(chǎn)品上的優(yōu)化或是時尚潮流的經(jīng)驗借鑒，我覺得是可取的，且這種情況下‘買手’的含義其實更加偏向選品操盤手了。”

眾所周知，對外貿(mào)人而言，選品是其主要的短板。BuyerParty.com海外拼團平臺CEO施平表示，中國傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)一般都是接客戶的訂單和產(chǎn)品設(shè)計圖，進行定制化貼牌生產(chǎn)，至于客戶為什么會選擇這個產(chǎn)品下大訂單生產(chǎn)并不太了解，對其中的商業(yè)邏輯也沒有很清晰。激烈的市場競爭中，部分外貿(mào)工廠開發(fā)新產(chǎn)品也主要以模仿、抄襲為主，且通常借助購買同行成品、照抄照搬的模式為同行所詬病，使得個體買手的侵權(quán)行為逐漸擴大化，買手也成為外貿(mào)企業(yè)避之不及的“有害對象”。而隨著國內(nèi)電商和跨境電商的愈漸興起，為滿足終端消費者的個性化需求，工廠及跨境電商賣家也開始借用“買手”這種特殊的身份，補上市場調(diào)研這一課。

晉江健兒鞋服有限公司總經(jīng)理林梅說道：“在選品方面，我們的選品人員或設(shè)計師，其實每年都會借鑒‘時尚買手’的方式，去香港或國外的線下展會購買一些當季新品。通常情況下，我們最前瞻性的選品運營人員和設(shè)計師會參與到這個項目中，用他們較為豐富的采購經(jīng)驗和敏銳的潮流觸覺，以購買新品參考設(shè)計風格、預(yù)判時尚走勢的方式，精準預(yù)測和把控下一季的產(chǎn)品賣點。”

突破場景式購物的局限，采購決策延伸為供應(yīng)鏈管控

據(jù)了解，包括洋碼頭、唯品會、網(wǎng)易考拉、蘇寧易購等進口電商平臺在內(nèi)，都先后開啟了專業(yè)的買手之路。而與買手商家海外賣場掃貨不同的是，被出口電商賣家改良、運用的“買手制”，突破了場景式購物的局限，在時尚鞋服品類和零售行業(yè)中以更優(yōu)于“選品操盤手”的模式，在產(chǎn)品潮流風向和市場需求反饋中嗅得商機。

在施平看來，國內(nèi)衍生蛻變的“買手制”關(guān)注的點在于“采購決策”，與國外大型商超或大型品牌有所不同。“國外的買手負責了一條鏈，這條鏈條中包括了產(chǎn)品前期的市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)、試訂單執(zhí)行、翻單優(yōu)化、廣告計劃、銷售策略等等，都是由買手團隊一手負責。重點打造的是市場信息反饋系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)，而不僅僅是采購決策這一個點。但逐漸的，中國制造廠商和賣家也開始使用全套綜合的商業(yè)打法，或者叫商業(yè)模式。相對于采購部和銷售部分開、獨立運作，買手制這樣的傳統(tǒng)打法有模式上的優(yōu)勢，而歸根結(jié)底還是旨在增加產(chǎn)品的、對市場的敏銳度和反饋速度。這其中，Zara和韓都衣舍都是這套打法的優(yōu)秀代表。萬事開頭難，總有個過程。我覺得國人在跨境電商中使用買手制是進步的表現(xiàn)，雖然現(xiàn)在模仿得不像，但勇于嘗試且當經(jīng)驗積累到一定程度，自然會把買手制核心打造出來。”

可否大面積普及，賣家該如何布局“買手制”？

當下，中國制造廠商和跨境電商品牌方為應(yīng)對海外消費者個性化和產(chǎn)品需求的激增，擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的困局，在已有選品模式上也加入了“買手制”的合作，以正面借鑒、學習的形式豐富自身的供應(yīng)鏈和資源創(chuàng)新。

在林梅看來，“首先，賣家需要確定的是此時的‘買手制’類似于跨境電商選品操盤手，只是對產(chǎn)品時尚、潮流有更深層次的見解。以嬰兒服飾舉例來看，設(shè)計師不定時參與國外展會，旨在了解現(xiàn)階段海外服飾的發(fā)展態(tài)勢，包括最新型的材料、最新的流行元素、功能性創(chuàng)新以及了解海外的消費市場需求變動。在此基礎(chǔ)上，設(shè)計師再根據(jù)自身的品牌亮點，融入國際市場的需求變動，設(shè)計和生產(chǎn)下一季新品。”Carl表示，跨境電商線上零售的模式下，專業(yè)的跨境買手其實更能以市場反饋和消費者需求出發(fā)，在選取、挖掘新品的同時，還會考量后期產(chǎn)品推廣和利潤營收空間。

對于賣家而言，買手選品的成敗直接關(guān)系了品牌當季和下季貨品是否熱銷，也決定了未來賣家可營收的產(chǎn)品利潤分層，則此時精準的選品是考慮買手選對潛在爆款的必備技能。施平坦言，“買手需要具備的素質(zhì)，第一是熱愛，第二是勤學，第三才是專業(yè)。現(xiàn)階段，傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商市場環(huán)境變化太快了，以致于個別情況下經(jīng)驗豐富反而是減分項。舉例來看，一個已經(jīng)從業(yè)20年的選品人員，很多時候選品思維會較為固化、跟不上時代發(fā)展潮流，在融合買手制創(chuàng)新的選品模式下，熱愛和勤學才是重點。此外，在信息交互高速的全球化時代中，小語種和跨境知識的熟悉掌握，也是其高效選品的有效手段。在我看來，建議未來跨境電商賣家可以應(yīng)用這種選品模式，因為它是已有選品模式下創(chuàng)新的市場反饋機制和優(yōu)選思維，且這種方式下選品會更加緊跟時尚、潮流趨勢。”

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）