以家居、玩具、節日用品、禮品等品類為主的廣交會二期，吸引了眾多歐美零售采購商慕名而來。在這些采購商中，不乏經營著當地市場線上零售或出口電商業務的賣家，對中國出口電商賣家而言，他們的運營經驗十分值得我們學習和借鑒。

Belleek是擁有165年歷史、家喻戶曉的英國老牌零售商，平均擁有30%的節日禮品市場份額，同時還出口商品至法國、美國等歐美地區。而作為新秀，比利時品牌Emery則在電商領域有非常搶眼的表現，在售商品好評率高達95%以上。

在本次廣交會上，雨果小編和英國老牌零售Belleek及比利時電商新秀品牌Emery的負責人進行了交流，從選品到銷售，其中有著許多令人眼前一亮的節日旺季運營干貨。

一年備貨，半年銷售

許多中國賣家在備戰節日大促時，傾向于提前一個季度做準備。而事實上，海外賣家的戰線遠比想象中的長。

Belleek的運營總監Pauric McDermott對此說道：“我們會提前一年進行備貨，如你所見這一次廣交會我在為2019年的節日大促做準備。”據Pauric所言，每年的10-12月會進行供應商洽談，次年1至3月進行生產，6月完成運輸和倉儲，7月伊始在英國以外地區預售，8月起正式在英國地區銷售。

Pauric認為，提早半年銷售節日商品是備戰節假日購物季的關鍵。“你需要時間來觀察市場的反應，來制定未來的銷售計劃。此外在一些歐美地區，7月份到11月份期間有許多大型促銷，如亞馬遜的Prime Day等，也許節日商品在這段期間不會有驚人的銷量，但一定能為未來的銷售賺足吸引力和市場信號。”

而Emery的創始人Thomas Berge也表示會提前半年左右在第三方平臺上開始銷售。“我們可以在這段時間進行簡單的市場預熱，積累產品的人氣和好感度。而我們的銷售數據也表明，提前銷售對節日業績會有一定的提升。”

數據追蹤爆款X元素

在談及選品趨勢時，Pauric強調了專業市場團隊的重要性。其指明，Belleek單獨設有專業團隊通過展覽會、客戶數據、各行業發布會等渠道，追蹤市場潮流和選品趨勢。

此外，Pauric還提及了爆款X元素的說法。“也許是某種顏色、某個電影角色或是某種新型材質，一定有一個時尚元素會主導每一年的節日爆款并且風靡消費者，而尋找這個X元素，就是我們市場團隊的首要目標。”Pauric如是說。

利基市場潛力無限

而Thomas則將選品重點放在了利基市場上。“在Bol（荷蘭電商平臺）、亞馬遜等平臺上有我們數以萬計的競爭對手，而利基產品則成為了我們最好的戰略。當然，我們選擇的是有市場潛力和利潤空間的利基產品。”Thomas對利基產品的選擇給出了以下建議：

1、 尋找子利基市場。子利基市場是次級市場，意味著小范圍的具體受眾。例如：寵物護理>狗護理>法國斗牛犬護理>養育法國斗牛犬。

2、 借助專業的公共資源。除了眾所周知的谷歌趨勢、維基百科外，賣家還可以借助亞馬遜、eBay頁面的產品分類查看產品數量和在售情況。

目標人群定向營銷

Pauric在采訪中指出了絕大多數零售商在節日營銷時最容易犯的錯——在所有渠道覆蓋所有資源，他表示這種做法的轉化率并不高。

Pauric建議商家營銷前第一步先進行目標定位，根據產品確定潛在受眾的年齡、性別、喜好、工作等信息，然后將其按照標簽進行分類。“消費者分組可以讓你的目標更清晰，而標簽不僅僅限于性別或年齡。將多個元素結合在一起會有更好的效果，例如25-45歲的時尚白領等。”

Pauric說明營銷過程中的第二步是根據目標人群的劃分制定相應的營銷渠道和內容，例如根據消費者屬性使用郵件營銷或社媒推廣，以消費喜好區分折扣推廣和潮流賣點等。Pauric說道：“這項工作看似復雜，但事實上可以最大化商家的投資匯報率，并且能夠有效的促進轉化率，提升訪問量。盡管我們已經是非常受歡迎的零售商，但我們仍然堅持這樣的做法。”

（文/雨果網 郭匯雯）