一、唯品會連續25個季度盈利，活躍用戶保持雙位數增速

1、特賣回歸成效初步迸發

1）特賣模式回歸收獲初步成效，凈營收、GMV表現可觀

2）活躍用戶保持兩位數增長，新客增長回歸，流失用戶有效召回

3）存量用戶深度運營見效，超級VIP用戶長效增長

2、財報基本數據正向穩增

1）唯品會實現連續25季度盈利，歸屬股東利潤保持穩步增長態勢

2）特賣抗周期性夯實品牌差異化競爭力，自營服飾穿戴品類繼續釋放核心優勢

二、特賣價值凸顯，好貨戰略牢筑核心競爭力

特賣價值： 在消費觀升級、理性消費回歸的新消費時代背景下，唯品會建立全渠道、全矩陣、系統化的特賣體系，全面賦能供給側、需求側，提高供給側的運轉、銷售、創新能力；彌合需求側的消費裂縫，讓消費者真正受益于好貨不貴，實現“特賣”從商業模式向價值賦能的進階。

1、持續強化全渠道、多平臺的特賣體系，全面賦能供需兩側

1）品牌層面——特賣從挖掘消費紅利到提高消費普惠，優化品牌方貨品結構，提升供給側運營效率，為供需兩端賦能

2）渠道層面——持續構建并強化全渠道、多平臺的特賣體系

2、好貨聚焦——好貨是零售企業的本質與核心競爭力

1）何為好貨：唯品會與“好品牌”合作，通過專業買手團隊深入挖掘“好款式”，通過與品牌建立強供應鏈“好質量”供貨體系，實現貨品的“好價格”，最終為平臺提供差異化好商品。

2）唯品會圍繞人貨場這三個基本要素，在電商去中心化趨勢下，聚焦“貨”的把控，通過“以貨建場”、“以貨找人”重構人貨場之間的新關系。

運營場景全面圍繞好貨，“以貨找人”模式轉化拉新效果顯著，驅動唯品會實現新的價值增長：

-限時特賣頻道“唯品快搶”

-深度折扣頻道“最后瘋搶”

-唯品會核心品牌池

三、金融、物流業務持續推進

1）消費金融業務穩定增長

2）物流、倉儲持續深化布局

四、積極踐行企業社會責任

【詳細展開】

一、唯品會連續25個季度盈利，活躍用戶保持雙位數增速

1、特賣回歸成效初步迸發

1）特賣模式回歸收獲初步成效，凈營收、GMV表現可觀

?受益于服飾品類占比提升、經營能力及運營能力提升、營銷成本降低 ，2018年第4季度，唯品會凈營收總額為261億元人民幣（約合38億美元），相比去年同期的241億元人民幣同比增長8.1％。

?Q4唯品會GMV為418億元人民幣，相比去年同期的363億元人民幣同比增長15％。從2018年第四季度開始，利潤率較高的服飾品類GMV貢獻有所增加，唯品會將部分標品類從自營業務轉移到第三方商家MP平臺，以提高盈利能力。MP平臺產生的收入計入GMV，不完全計入凈營收總額，鑒于收入結構的這種發展，唯品會開始披露GMV，為市場衡量業務規模提供了一個額外的視角。

2）活躍用戶保持兩位數增長，新客增長回歸，流失用戶有效召回

2018年第4季度，唯品會總活躍用戶數為3240萬人，同比增長13%

Q4總訂單數：1.403億單，相比去年同期的1.042億單同比增長35%

3）存量用戶深度運營見效，超級VIP用戶長效增長

?流量增長放緩，增量市場乏力

2017年整個市場月活增長是1.2億，但是2018年前9個月，僅有0.2億增量。

?存量用戶深度運營成為發展關鍵，核心用戶超級VIP長效增長

超級VIP會員人數：截至2018年Q4，唯品會超級VIP人數為320萬，環比Q3增長38%；

2018年Q4，超級VIP用戶Q4 arpu值（每用戶平均收入）同比增長，相較普通用戶arpu值大幅提高。

2、財報基本數據正向穩增

1）唯品會實現連續25季度盈利，歸屬股東利潤保持穩步增長態勢

-Q4數據：

凈營收總額：261億元人民幣（約合38億美元），同比增長8.1%；

按照非通用會計準則，歸屬股東凈利潤：9.136億元人民幣（約合1.329億美元）

-2018全年數據：

全年凈營收總額：845億元人民幣（約合123億美元），同比增長15.9%

按照非通用會計準則，歸屬股東凈利潤：27億元人民幣（約合3.955億美元）

2）特賣抗周期性夯實品牌差異化競爭力，自營服飾穿戴品類繼續釋放核心優勢

?“特賣”就是抗周期的最佳商業模式之一。經濟下行時期，整體消費能力降低，特賣通過幫助消費者以鉅惠價格購買品質好貨，同時滿足了消費升維與理性消費的需求。

?自營服飾穿戴品類作為唯品會的核心優勢品類，在經濟下行期聚焦好貨特賣，通過好貨戰略建立護城河優勢，并借力服裝行業去庫存周期貨源成本的低廉，讓服飾穿戴品類在唯品會平臺真正做到好貨不貴。

二、特賣價值凸顯，聚焦好貨牢筑核心競爭力

特賣價值： 在消費觀升級、理性消費回歸的新消費時代背景下，唯品會建立全渠道、全矩陣、系統化的特賣體系，全面賦能供給側、需求側，提高供給側的運轉、銷售、創新能力；彌合需求側的消費裂縫，讓消費者真正受益于好貨不貴，實現“特賣”從商業模式向價值賦能的進階。

1、持續強化全渠道、多平臺的特賣體系，全面賦能供需兩側

1）品牌層面——特賣從挖掘消費紅利到提高消費普惠，優化品牌方貨品結構，提升供給側運營效率，為供需兩端賦能

供給側賦能優化品牌貨品結構

①提高供給側運營效率，為品牌“去庫存”提供高效且可持續的解決方案

一方面通過特色“瘋搶”及“快搶”頻道，協助品牌方進行供應鏈改革，簡化銷售通路，實現庫存商品的快速流轉，降低銷售產業鏈的整體費用率；另一方面聚合唯品會豐富的特賣矩陣資源，以賣貨能力降低上端供應商的供貨成本，提升利潤，為品牌提供良性且可持續的解決方案。

②打破銷售限制，實現市場需求全域覆蓋

打破品牌在區域、城市線級、線下的銷售局限，助力傳統優質品牌搭建線上售賣渠道，賦能商品與不同需求、不同地區、不同消費能力的消費者進行最大化匹配，驅動供給側和產業鏈高效運轉、良性發展。

③大數據引導豐富品牌產品線，助力品牌年輕化轉型

唯品會基于對電商用戶的深入了解，利用在服飾穿戴品類的大數據優勢，精確指導設計研發適于銷售的產品，并為品牌商家提供連貫的商品生命周期解決方案，簡化品牌方銷售通路，助力品牌煥新，吸引更多有消費力的年輕客群。

需求側賦能消費市場

① 彌合消費裂縫，挖掘下沉城市優質消費群體消費潛力

唯品會已在一二三線城市形成了良好的品牌認知。尼爾森數據顯示，中國2017年四五線城市電商滲透率提高了10%-15%，在電商觸達之前，這些城市的人們大多依賴于傳統渠道進行消費，在品牌認知度和電商滲透率達到相當的水平后，特賣電商在下沉市場也有更大的空間。

2017年-2018年電商增量來自下沉市場，唯品會也通過面向下沉市場挖掘四五線城市消費潛力，在電商行業整體流量增長放緩的趨勢中，滲透品牌實力、搶灘市場份額。

②  幫助一二線城市消費者回歸好貨不貴的消費本質

目前，不同層級的城市處于消費升級的不同階段，而消費者喜歡用優惠的價格，買到名牌好貨，是廣普消費者的剛需。

在已形成一定品牌辨識力的一二線城市，唯品會通過特賣提高消費普惠性，滿足消費者“好貨不貴”的需求。

2）渠道層面——持續構建并強化全渠道、多平臺的特賣體系

?APP主站：上線多個以特賣為中心的王牌欄目，構建多層次的貨品消化渠道；

?唯享客：集中精細化運營觸發增長，Q4活躍用戶環比增長80%；

?騰訊、京東戰略合作拉新效果顯著：微信小程序拉新與轉化能力進一步提升，新客環比增長38.3%；Q4騰訊、京東戰略合作向唯品會日均貢獻23%的新客；

?云品倉、唯品倉：通過唯品倉、云品倉等不同形態的移動社交產品融合唯品會在各入口矩陣積累的運營經驗，全面覆蓋社交購物人群，夯實和提升唯品會在特賣領域的地位。

2、好貨聚焦——好貨是零售企業的本質與核心競爭力

?唯品會對貨的把控是自創業之初即具備的經營特征，唯品會具有貨的基礎和基因，好貨的聚焦則是現階段的發展重點。

1)何為好貨：唯品會與“好品牌”合作，通過專業買手團隊深入挖掘“好款式”，通過與品牌建立強供應鏈“好質量”供貨體系，實現貨品的“好價格”，最終為平臺提供差異化好商品。其中：

?好品牌：唯品會擁有國內電商中最大規模的買手團隊，精選國內外知名大牌與優質小眾品牌好貨。

?好款式：圍繞好貨戰略，一方面深入挖掘優質品牌的新貨、暢銷款，為消費者提供與時俱進的潮流單品；另一方面，通過買斷、定制等方式獲取性價比極高的優質貨品，實現差異化獨家好貨。

?好質量：唯品會強供應鏈的支撐與嚴格的質檢體系，能有效保障商品品質。通過打造嚴格的質檢體系，一手貨源同樣要經過唯品會嚴格的商品入倉和出倉的全面質檢流程，確保貨品質量，強大完整的閉環供應鏈保障商品正品品質與優質服務。

?好價格：唯品會的自營模式去掉了中間商環節，通過不斷縮短供應鏈以及不斷遞升的采購規模方式，大幅降低了采購成本；此外唯品會為用戶提供純粹的購物場景和無套路的購物體驗，所有的商品裸價到底，并通過唯品會的比價系統確保優質品牌絕對低價。

2）唯品會圍繞人貨場這三個基本要素，在電商去中心化趨勢下，聚焦“貨”的把控，通過“以貨建場”、“以貨找人”重構人貨場之間的新關系。

運營場景全面圍繞好貨，“以貨找人”模式轉化拉新效果顯著，驅動唯品會實現新的價值增長：

?限時特賣頻道“唯品快搶”以品牌爆款、絕對低價為特色，作為唯品會回歸特賣的王牌欄目，“快搶”頻道憑借唯品會核心品牌庫與全網比價系統，以“單品爆款池”形式，幫助主站有效實現拉新與老客激活，顯著提升唯品會整體ARPU值。

?深度折扣頻道“最后瘋搶”，以知名品牌庫存清倉與“3折封頂”超低折扣為特色，通過合作、采買、定制等形式獲取品牌獨家低價貨源，發揮品牌超高性價比，首先以品牌命中客戶，其次以超低價格實現轉化。

?快搶、瘋搶頻道Q4客戶數、新客數環比均呈倍數增長，新客吸引力不斷增強，銷售占比攀升，強效加固用戶粘性。

?超過千人的全球專業買手團隊精選優質品牌與差異化好貨，建立唯品會核心品牌池，通過VIP大牌日、品牌巨獻、TOP5專場等運營活動限時特賣，以大牌好貨和實惠低價拉開平臺差異，讓用戶持續感知特賣優勢。

三、金融、物流業務持續推進

1）消費金融業務穩定增長

?唯品會用戶分期訂單數與手續費收入增長態勢明顯

-唯品花分期手續費收入同比增長108%

-唯品花用戶分期付費訂單數同比增長80%

2）物流、倉儲持續深化布局，為全局發展建立自營優勢基礎

?物流、倉儲各項數據持續增長

-使用倉儲面積達300萬平方米。

?自動化智慧物流覆蓋全球六大倉儲物流中心

-2018年11月，唯品會西南物流中心建成全球最大蜂巢全自動集貨緩存系統并投入使用。

四、積極踐行企業社會責任

?2018年11月，唯品會入選《RobecoSAM 2019年可持續發展年鑒》（RobecoSAM Sustainability Yearbook 2019），標志著唯品會在環境、社會及公司治理(ESG)方面所取得的進步受到全球主流可持續發展評估機構的認可。

?公益方面，截至2018年12月，唯品會累計投入公益資金超過1.68億元，涵蓋公益行業資助、善款捐贈、公益項目運營，累計受益人次超過93萬。

?特別是圍繞青少年發展、弱勢群體關懷、電商扶貧打造的3大旗艦項目取得了顯著成效：

-唯品會公益助學項目2018年已幫扶10250名貧困學子，年度投入資金超過2500萬元。

-專注非遺活化和傳承的電商公益平臺“唯愛工坊”至今已踏訪13個省份，推出30種非遺技藝的200余種時尚產品，為超5000名手藝人帶去1000多萬元勞動報酬。

-唯愛?媽媽+幸福賦能計劃通過建立線上線下資源平臺，為單親媽媽賦能。目前已經在全國18個城市開展，總受益人次超過3.4萬