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列舉幾個(gè)亞馬遜賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)和資金占用情況:
賣(mài)家A:
20多人的團(tuán)隊(duì),銷(xiāo)售旺季可以實(shí)現(xiàn)80W美金左右的月銷(xiāo)售額,當(dāng)然,為了銷(xiāo)售旺季的備貨,差不多動(dòng)用了600W+人民幣的資金,可以說(shuō)能借到的錢(qián)都借了,核算2018年的利潤(rùn),大概在300W+,2019年初盤(pán)點(diǎn),總庫(kù)存成本220W左右。
賣(mài)家B:
4人左右的團(tuán)隊(duì),經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品較大較重,銷(xiāo)售高峰期月銷(xiāo)售額在50W+美金,平時(shí)月銷(xiāo)售額在25W美金,2019年初盤(pán)點(diǎn),總庫(kù)存成本在200W人民幣左右,截止到當(dāng)前,運(yùn)營(yíng)一年半左右,原始投入已收回,當(dāng)前的庫(kù)存基本上屬于這一年多來(lái)的利潤(rùn)。
賣(mài)家C:
個(gè)人創(chuàng)業(yè)者,遇到包貨忙時(shí),會(huì)請(qǐng)臨時(shí)工協(xié)助,月銷(xiāo)售額在8W美金,利潤(rùn)在10W人民幣左右,為這個(gè)銷(xiāo)售額的備貨,總共占?jí)嘿Y金在50W人民幣左右。
賣(mài)家D:
團(tuán)隊(duì)中的單一賬號(hào),月銷(xiāo)售金額在8W美金,利潤(rùn)在10W+人民幣,賬號(hào)總占?jí)嘿Y金25W人民左右。
這是最近接觸到的幾個(gè)賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)狀況和資金占用狀況,月銷(xiāo)售金額不一,占用的資金也不一樣,賣(mài)家A和B的產(chǎn)品季節(jié)性較明顯,銷(xiāo)量也有明顯的高峰和低谷,而賣(mài)家C和D的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)輕小、剛需、季節(jié)性不明顯。
對(duì)于這樣四個(gè)賣(mài)家,我可以負(fù)責(zé)任的說(shuō),都是好的,因?yàn)橄鄬?duì)于很多賣(mài)家在2018年以虧本慘淡收?qǐng)龅木置鎭?lái)說(shuō),這四個(gè)賣(mài)家都是盈利的。但我想說(shuō)的是,在這四個(gè)賣(mài)家的經(jīng)營(yíng)中,相對(duì)來(lái)說(shuō),賣(mài)家A和賣(mài)家B的風(fēng)險(xiǎn)是要大于C和D的。
因?yàn)殚L(zhǎng)期接觸各類(lèi)賣(mài)家,我接觸到太多的賣(mài)家?guī)捉?jīng)折騰之后,虧得一塌糊涂,最后不了了之,甚至還真有賣(mài)家為了經(jīng)營(yíng)把房子都賣(mài)了,真可謂“賣(mài)家”,我對(duì)此是持反對(duì)意見(jiàn)的。
當(dāng)前的大經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣,看看國(guó)家下調(diào)經(jīng)濟(jì)預(yù)期、大公司批量裁員、小公司倒閉、創(chuàng)業(yè)者重新啟程找工作的新聞,你就能感受到陣陣寒意,在這樣一種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,對(duì)于創(chuàng)業(yè),我的態(tài)度非常簡(jiǎn)單,賺錢(qián)才是硬道理,至于理想、情懷、逼格等等,等先把錢(qián)賺到再說(shuō)吧。
賺錢(qián)是硬道理,是唯一的政C治-正確,對(duì)于跨境電商的創(chuàng)業(yè)者,尤其是對(duì)于亞馬遜運(yùn)營(yíng)的賣(mài)家來(lái)說(shuō),我覺(jué)得要實(shí)現(xiàn)賺到錢(qián)的目的,必須堅(jiān)持在三方面下功夫:
● 選品上,堅(jiān)持剛需為主;
● 利潤(rùn)上,要保持盡可能較高的利潤(rùn)率;
● 資金周轉(zhuǎn)上,少壓貨,快周轉(zhuǎn),能有多快就多快。
“七分在選品,三分在運(yùn)營(yíng)”,關(guān)于選品及如何做好選品,我已經(jīng)聊過(guò)太多了,在這里,再做個(gè)匯總+補(bǔ)充:
剛需:
選擇剛需的產(chǎn)品,可以起到聚焦用戶(hù)的目的,為后期的打造爆款和降低庫(kù)存加快資金周轉(zhuǎn)做鋪墊。關(guān)于剛需,我給出的定義是“用戶(hù)的產(chǎn)品的功能性的需求大于對(duì)產(chǎn)品的顏色、外觀、款式、尺碼等所有外在內(nèi)容的追求”。把這一句想明白了,就可以讓你少走很多彎路,節(jié)省很多成本。如果想不明白,也歡迎參加我的線下課程,我來(lái)給你講明白。
輕小:
雖然很多賣(mài)家會(huì)覺(jué)得如果選擇大而重的產(chǎn)品可以有較小的競(jìng)爭(zhēng),但對(duì)于大部分來(lái)說(shuō),這只是理想化的一種想法,因?yàn)槟憧吹降暮芏噘u(mài)家不進(jìn)入、玩不轉(zhuǎn),你進(jìn)來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn),自己也很難玩轉(zhuǎn)。就像我舉例的賣(mài)家B,產(chǎn)品必須發(fā)海運(yùn),算是門(mén)檻了吧,但也壓得自己挺難受的。小而輕的產(chǎn)品,運(yùn)費(fèi)成本低,采用任何方式發(fā)貨都不會(huì)產(chǎn)生太高的運(yùn)費(fèi),最直接的效果是,資金周轉(zhuǎn)率可以很高,斷貨的幾率會(huì)很低。
功能單一:
產(chǎn)品功能單一,品質(zhì)把控就容易,產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題就少,產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)中可能爆發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的幾率就少。任何一個(gè)產(chǎn)品,如果正在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中批量爆發(fā)出品質(zhì)問(wèn)題,Listing被刪除或者導(dǎo)致賬號(hào)受限,前期賺到的利潤(rùn)都很難平復(fù)一次下架、刪除、和賬號(hào)受限所帶來(lái)的損失,得不償失,而功能單一的產(chǎn)品可以把這個(gè)問(wèn)題發(fā)生的概率降低到最小。另一方面,功能單一的產(chǎn)品,倉(cāng)庫(kù)包貨的人力成本和時(shí)間成本也低。
產(chǎn)品沒(méi)有潛在的和已經(jīng)暴露的平臺(tái)政策風(fēng)險(xiǎn)和國(guó)家法規(guī)風(fēng)險(xiǎn):
相信最近很多賣(mài)家遇到的母嬰用品和兒童玩具被強(qiáng)制下架并要求提交CPSC認(rèn)證已經(jīng)導(dǎo)致了這些賣(mài)家很惆悵。還有賣(mài)植物生長(zhǎng)燈和磨煙器的賣(mài)家,也時(shí)不時(shí)的遭到貨被美國(guó)海關(guān)扣關(guān)、被亞馬遜平臺(tái)下架等情況,夠郁悶的吧!再有,LED燈類(lèi)產(chǎn)品,每年都有那么一兩次要求你提供UL588認(rèn)證,如果沒(méi)有,怎么辦?電池、移動(dòng)電源類(lèi)的產(chǎn)品呢?每次航班起火,都是這些產(chǎn)品背鍋,運(yùn)費(fèi)貴不說(shuō),很多貨代還都是在欺上瞞下的干著硬闖關(guān)的勾當(dāng),如果被扣關(guān),損失你真的覺(jué)得貨代給你承擔(dān)?圖樣圖森破。還有最近有賣(mài)家反饋的,蘋(píng)果配件類(lèi)的產(chǎn)品,要么被下架,要么發(fā)布不上去,你是做運(yùn)營(yíng)的呀,哪有那么多精力折騰這些事情?所以,選品上,我的建議是,產(chǎn)品千千萬(wàn),盡量遠(yuǎn)離受平臺(tái)政策和國(guó)家法規(guī)約束的產(chǎn)品。
產(chǎn)品富有想象力空間:
有同學(xué)問(wèn)我,什么叫作“產(chǎn)品富有想象力”?那我問(wèn)你,什么叫作你“不想過(guò)一眼望到底的人生”?同樣的道理,產(chǎn)品給消費(fèi)者留有足夠多的想象空間,可以促使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣,進(jìn)而淡化的產(chǎn)品價(jià)格的敏感,或者強(qiáng)化的讓消費(fèi)者覺(jué)得你的售價(jià)便宜,進(jìn)而將這種感覺(jué)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)的行為,這就是“產(chǎn)品富有想象力空間”所帶來(lái)的作用。簡(jiǎn)而言之,你的產(chǎn)品是否是批量銷(xiāo)售的?是否是個(gè)性化(差異化)組合?是否有配件的搭配?是否是套裝組合?是否帶有贈(zèng)品?等等等等。換位思考一下,這些哪一個(gè)不可以讓你對(duì)產(chǎn)品多了一份想象?
當(dāng)然,除了上述之外,在產(chǎn)品的選擇上,根據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景和使用頻次,有些產(chǎn)品應(yīng)該選擇高頻使用的,有些產(chǎn)品則是盡量考慮低頻使用的,但所有的產(chǎn)品都盡量考慮季節(jié)性不明顯,產(chǎn)品更新?lián)Q代慢,把握住這些要素,選品成功的幾率就高了很多。
關(guān)于利潤(rùn)
為了保持較高的利潤(rùn)率,我把選品的原則定位在“田忌賽馬”這一原則上,揣摩消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望,提供“剛剛好”達(dá)成消費(fèi)者期望的品質(zhì)水平的產(chǎn)品,不追求更高,更不要追求“最好的產(chǎn)品品質(zhì)”,否則,你會(huì)死得很慘。
關(guān)于資金周轉(zhuǎn)率,想一想我在文章開(kāi)頭寫(xiě)的賣(mài)家D的例子,用25W的資金,運(yùn)作出月利潤(rùn)10W+人民比的店鋪,資金周轉(zhuǎn)率的高低,可見(jiàn)一斑。至于你的疑問(wèn),憑什么我知道這種情況,那我告訴你,這是我們自己運(yùn)營(yíng)的店鋪。至于你想知道是如何做到的,答案也就在這篇文章中。
所以,正式基于此,我的建議是,這篇文章值得你打印了放在桌面上,一句句的琢磨,反復(fù)的琢磨,如果你足夠用心,相信你也能做到。(來(lái)源:跨境電商贏商薈)
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