“道路千萬(wàn)條，安全第一條……”。當(dāng)《流浪地球》的交通標(biāo)語(yǔ)隨電影火遍全球后，仔細(xì)一瞧，街頭巷尾同安全口號(hào)一同出現(xiàn)的還有產(chǎn)自中國(guó)的汽摩配件產(chǎn)品，為車輛安全保駕護(hù)航。

先有重金投入在線汽摩配交易的eBay平臺(tái)，后有海外消費(fèi)者選購(gòu)貨源的“中國(guó)汽摩配之都”瑞安，汽摩配產(chǎn)品在海外的盛行，也間接帶動(dòng)了從事這個(gè)行業(yè)的其他異地賣家。廣州市科程電子科技有限公司，便是這股南派力量中迅速崛起的一員猛將。

12年外貿(mào)長(zhǎng)跑，唱響產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的“主角戲”

“再怎么飄搖動(dòng)蕩，總有人悶聲發(fā)大財(cái)。”2008年，已經(jīng)饒有聲譽(yù)的瑞安將汽摩配行業(yè)發(fā)展的風(fēng)生水起，2009年，中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)授予瑞安市為“中國(guó)汽車零部件出口基地”，那時(shí)的瑞安市已經(jīng)扛著中國(guó)汽摩配出口的行業(yè)大旗。可也有頂著這個(gè)主角光環(huán)的瑞安制造企業(yè)，受行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)銷局限的困擾，風(fēng)光半生后不幸夭折，令人噓唏。

得此經(jīng)驗(yàn)借鑒的鄔遠(yuǎn)海，原本是一名汽摩配件產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師，受啟發(fā)后他便就近在廣州開設(shè)了汽摩配工廠，不做內(nèi)銷僅僅專注于外貿(mào)領(lǐng)域。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量有所下滑時(shí)，出于對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的考量，他便一致瞄準(zhǔn)了外貿(mào)市場(chǎng)。

因?yàn)猷w遠(yuǎn)海本身是結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師的關(guān)系，他和幾個(gè)工程師、美工師商量后想法不謀而合，便開始了真正的造貨之路。“創(chuàng)業(yè)初期，我們便有幸結(jié)識(shí)了幾個(gè)eBay賣家開始為他們供貨。早期，這些跨境電商賣家會(huì)提供一些樣品作參考，我們只需要在此基礎(chǔ)上為他們提供貼牌服務(wù)。漸漸的，接觸的賣家和產(chǎn)品種類豐富了，我們也開始學(xué)著做產(chǎn)品調(diào)研、市場(chǎng)需求調(diào)查、跟進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品投放市場(chǎng)后的評(píng)價(jià)反饋。久而久之，我們甚至能夠?qū)⑹占氖袌?chǎng)信息‘反哺’給賣家，為他們推薦跨境潛力爆款。”鄔遠(yuǎn)海說(shuō)道。

跨境專供和產(chǎn)品質(zhì)量美譽(yù)度提升的同時(shí)，科程電子科技大改“為他人做嫁衣”的單一模式，轉(zhuǎn)而孵化自主品牌入駐eBay、亞馬遜、速賣通等多家跨境電商平臺(tái)，謀品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。在傳統(tǒng)外貿(mào)的基礎(chǔ)上，他們還參與了【雨果網(wǎng)跨境電商選品大會(huì)】，利用B端與C端的結(jié)合，拓寬了原有的業(yè)務(wù)輻射范圍。包括為賣家服務(wù)的跨境專供和自主品牌設(shè)立的平臺(tái)店鋪在內(nèi)，每一年科程電子科技在跨境電商線上零售的銷售額就占到了公司全部銷售額的五成。每年跨境收入超過(guò)4000萬(wàn)人民幣，是同行競(jìng)爭(zhēng)者銷售額的3-4倍，甚至超過(guò)了同時(shí)期瑞安汽摩配產(chǎn)業(yè)帶的部分賣家。

回顧一路走來(lái)的種種經(jīng)歷，鄔遠(yuǎn)海坦言：“總體來(lái)說(shuō)，我們的創(chuàng)業(yè)還是比較順利的，而如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還能使自己產(chǎn)品在市場(chǎng)中保有一席之地，引導(dǎo)消費(fèi)者和市場(chǎng)選購(gòu)你的產(chǎn)品，就需要極大的智慧。”

讀懂產(chǎn)品生命周期，新舊更迭不浪費(fèi)一點(diǎn)市場(chǎng)占有率

不難發(fā)現(xiàn)，任何一款產(chǎn)品投放市場(chǎng)后的銷量情況和獲利能力并非一成不變的，隨著上線時(shí)間的推移，產(chǎn)品生命周期會(huì)受市場(chǎng)競(jìng)品、供需的影響出現(xiàn)變化。通常而言，從產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)開始到淘汰出局，如何界定和衡量產(chǎn)品生命周期是判斷產(chǎn)品可否進(jìn)行迭代升級(jí)、新舊轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵。

以往賣家的做法是依據(jù)定期的銷量記錄，來(lái)衡量產(chǎn)品正處的生命周期階段：例如，賣家會(huì)從新品上線那天起，以天、周或者月為單位實(shí)時(shí)記錄產(chǎn)品銷量、售價(jià)或詢盤量等，根據(jù)數(shù)據(jù)繪制市場(chǎng)購(gòu)買行為與時(shí)間關(guān)聯(lián)的折線圖表，大體上呈現(xiàn)出“羅杰斯模型”下成長(zhǎng)期、巔峰期以及衰退期三個(gè)階段。現(xiàn)如今，借助各大軟件和ERP系統(tǒng)，賣家也可以依據(jù)數(shù)據(jù)報(bào)告完成產(chǎn)品生命周期的快速裁定。

（圖/羅杰斯模型手繪示意圖）

套用上述成長(zhǎng)期、巔峰期和衰退期三個(gè)區(qū)間來(lái)看，鄔遠(yuǎn)海表示：“產(chǎn)品一旦投放市場(chǎng)后，我們除了會(huì)加大推廣和宣傳力度盡可能拉長(zhǎng)產(chǎn)品熱銷期外，與此同時(shí)它也會(huì)有一個(gè)新老接替的過(guò)程，且這種迭代并不是瞬間交替，而是貫穿于產(chǎn)品整個(gè)面市周期中。”

據(jù)悉，科程電子科技每月會(huì)新上線100-300個(gè)SKU。以汽車LED前大燈為例，當(dāng)?shù)谝淮a(chǎn)品面市銷量慢慢增長(zhǎng)的同時(shí)，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)便會(huì)采集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋，與此同時(shí)結(jié)合行業(yè)市場(chǎng)需求變動(dòng)優(yōu)化升級(jí)為第二代的汽車LED前大燈；可在該產(chǎn)品未真正步入衰退期之前，他們不急于新舊替換，一旦第一代產(chǎn)品售出了銷量巔峰過(guò)了臨界點(diǎn)且銷量走勢(shì)下跌時(shí)，便可籌劃新舊產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換。

（圖/產(chǎn)品新舊轉(zhuǎn)換手繪示意圖）

這是一個(gè)慢慢、持續(xù)交替的過(guò)程。老產(chǎn)品還在線銷售時(shí)，他們會(huì)將對(duì)應(yīng)的升級(jí)版或優(yōu)化版新品慢慢的延伸進(jìn)去，然后直到把舊產(chǎn)品的市場(chǎng)逐漸吞噬，以便淘汰舊產(chǎn)品。

“如何操作呢？例如，我們會(huì)把迭代的第二代產(chǎn)品投放于第一代產(chǎn)品所屬的市場(chǎng)中，與舊的產(chǎn)品一起賣，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)3代產(chǎn)品同時(shí)在售的情況。在新舊交替的過(guò)程中，舊產(chǎn)品的銷量其實(shí)會(huì)慢慢萎縮，當(dāng)上一代產(chǎn)品走向消亡時(shí)，新一代產(chǎn)品便可完全占有其市場(chǎng)份額。此外，新舊產(chǎn)品更換也會(huì)依據(jù)公司開發(fā)團(tuán)隊(duì)的新品研發(fā)進(jìn)度和市場(chǎng)需求狀態(tài)，如果我們的研發(fā)進(jìn)度比較快，那么新舊產(chǎn)品的更替周期就會(huì)加快。反之，新舊產(chǎn)品的更替周期就會(huì)拖得更長(zhǎng)。”鄔遠(yuǎn)海介紹道。

新舊迭代如此頻繁，是否意味著汽摩配產(chǎn)品普遍的經(jīng)濟(jì)壽命較短呢？其實(shí)不然，反而海外消費(fèi)者對(duì)汽摩配件產(chǎn)品有獨(dú)特的需求。鄔遠(yuǎn)海坦言：“汽摩配的確是剛需品，但是在海外市場(chǎng)許多買家并不僅僅因?yàn)榕浼蠐p、設(shè)備故障才更換，而是會(huì)因?yàn)橄矏坌庐a(chǎn)品的性能、顏色甚至是外觀造型，在現(xiàn)有配件未老損的前提下?lián)Q購(gòu)新品。總體而言，這與國(guó)內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣有很大的不同。”

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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