俄羅斯電商市場通常被跨境行業(yè)看作非優(yōu)先級的第三級市場，其經(jīng)濟(jì)制裁、不透明立法、高貧困率和不發(fā)達(dá)的商業(yè)文化讓很多跨境業(yè)務(wù)處于水深火熱之中。

但事實上，俄羅斯擁有歐洲最大的在線客戶（全球第六大，僅次于中國、印度、美國、巴西和日本），且俄羅斯消費者對海外商品有著濃厚的興趣，甚至在這個幅員遼闊國家的最偏遠(yuǎn)角落，網(wǎng)購規(guī)模也在逐漸增長。

縱觀俄羅斯的電商市場和金融科技行業(yè)，跨境消費規(guī)模的與日俱增指日可待。

俄羅斯電商市場的崛起

摩根士丹利（Morgan Stanley）2018年的一項研究預(yù)測，未來五年，俄羅斯電商增長率將接近三倍。據(jù)分析人士稱，到2020年，實物商品電商市場將增長到310億美元，到2023年可能達(dá)到520億美元。與此同時，2018年俄羅斯電商和服務(wù)市場總額達(dá)到300億美元（2萬億盧布）。此外俄羅斯跨境電商貿(mào)易規(guī)模也在同步增長。

（圖：俄羅斯在線產(chǎn)業(yè)份額數(shù)據(jù)。）

俄羅斯是速賣通的最大市場。就在幾年前，俄羅斯人還不敢在國外網(wǎng)站上訂購，但由于金融意識的提高，人們對在線購物的信任正在不斷增強(qiáng)。據(jù)MediaScope統(tǒng)計，95.8%的俄羅斯網(wǎng)民在網(wǎng)上購物，而在國外網(wǎng)站上購物的比例也在增長。

亞洲玩家目前在俄羅斯建立了穩(wěn)固的基礎(chǔ)，現(xiàn)在西方零售巨頭正在路上，他們意識到有一批有償付能力的受眾渴望在網(wǎng)上購買各種各樣的優(yōu)質(zhì)商品。

（俄羅斯消費者線上購物渠道選擇：紅色——只從俄羅斯網(wǎng)站網(wǎng)購、黃色——只從國外網(wǎng)站、紫色——國內(nèi)外網(wǎng)站）

俄羅斯電商大環(huán)境評估

1、多種在線支付方式

俄羅斯市場目前支持廣泛的在線支付選項，而PayPal仍然是許多歐洲購物網(wǎng)站上除了信用卡和借記卡的唯一選擇。十年前到達(dá)俄羅斯的西方玩家?guī)砹藲W洲消費者首選的支付渠道PayPal，但卻并不得俄羅斯消費者歡心。

在過去的十年中，支付服務(wù)商和銀行向俄羅斯消費者提供了多元支付方式。其中包括具有非接觸式選項的銀行卡、網(wǎng)上銀行、電子錢包、運營商賬單和許多其他方式。

銀行卡在一二線城市被廣泛接受，通常搭配NFC支持的POS基礎(chǔ)設(shè)施。根據(jù)Yandex.checkout的數(shù)據(jù)，俄羅斯人最常用的支付方式是銀行卡、手機(jī)銀行（主要是Sberbank Online）和電子錢包（Yandex.Money、WebMoney、QIWI）。

2、俄羅斯銀行業(yè)務(wù)有強(qiáng)大的競爭力

俄羅斯被選為Apple Pay和Google Pay的首批準(zhǔn)入市場之一。俄羅斯銀行業(yè)比歐洲的許多銀行業(yè)更具創(chuàng)新性和靈活性。大多數(shù)銀行卡都支持芯片/PIN和NFC，個人銀行業(yè)務(wù)對于客戶來說非常方便和便宜（如果不是免費的話），而且大多數(shù)電商和數(shù)字服務(wù)支持在線收款。在許多歐盟銀行之前，俄羅斯銀行已經(jīng)開發(fā)了移動銀行應(yīng)用程序并為日常使用提供數(shù)字銀行支持。

3、金融科技成為創(chuàng)新驅(qū)動力

雖然在許多歐洲國家，人們剛剛開始享受免費的網(wǎng)上銀行服務(wù)、方便的點對點轉(zhuǎn)賬，3D Secure（支付驗證服務(wù)）的更新版本也有望進(jìn)一步升級支付體驗，但俄羅斯用戶卻已經(jīng)走在了銀行業(yè)務(wù)體驗的前列。銀行和金融科技的發(fā)展速度極快，幾乎每個月（甚至每周）都推出全新的前沿服務(wù)。

然而在歐洲，以荷蘭為例，如果消費者想在線購買產(chǎn)品，需要銀行提供的動態(tài)密碼，或者從一個移動應(yīng)用程序中結(jié)賬。在德國，除旅游區(qū)外無法使用熟悉的Visa或萬事達(dá)卡來支付離線費用，而用PayPal網(wǎng)上購物則比用銀行卡容易得多。

俄羅斯市場的新機(jī)會以及如何進(jìn)軍？

1、研究需求最大的行業(yè)和目標(biāo)受眾

有許多品類在俄羅斯市場存在巨大需求，且俄羅斯消費者更青睞來自外國的產(chǎn)品。在俄羅斯，兒童用品通常因為質(zhì)量原因而選擇從歐盟和美國進(jìn)口。此外健康保健品在俄羅斯也非常流行，這就是為什么美國海淘平臺iHerb在本地化運營后能圈粉大批客戶的原因。

同時，相當(dāng)大比例的俄羅斯人熱愛奢侈品零售業(yè)。當(dāng)時尚奢侈品購物平臺Farfetch推出一個俄語版官網(wǎng)時，當(dāng)?shù)叵M者激動不已。許多俄羅斯人喜歡外國服裝鞋履而不是本土品牌，像英國ASOS這樣的在線百貨使俄羅斯消費者的網(wǎng)上購物變得非常容易。

在俄羅斯，實物商品并不是唯一的機(jī)會。數(shù)字商品也同樣受歡迎。一些主流的游戲和娛樂品牌已將其產(chǎn)品本地化到俄羅斯市場，業(yè)績也十分可觀

2、了解俄羅斯法律體系

許多感受到俄羅斯市場潛力的海外公司認(rèn)為，俄羅斯相關(guān)法律的完善迫在眉睫。

許多人錯誤地認(rèn)為，俄羅斯法律強(qiáng)制要求注冊法人實體。然而，俄羅斯市場早已對跨國業(yè)務(wù)并不陌生，而且在大多數(shù)情況下，商戶可以在任何時候上線業(yè)務(wù)。建議進(jìn)軍俄羅斯的賣家聘請一名法律顧問，或找有跨境電商經(jīng)驗的本地合作伙伴，避免特殊情況和緊急事件的發(fā)生。

3、建立本土合作伙伴關(guān)系

在進(jìn)入新市場時，最好密切關(guān)注最具代表性和最成功的當(dāng)?shù)刂Ц斗?wù)商。與俄羅斯當(dāng)?shù)氐腜SP（國際支付服務(wù)提供商）建立關(guān)系通常比使用全球服務(wù)商的一站式解決方案要好。顯然，想要在獨特的俄羅斯市場大顯身手，本土合作必不可少。

4、本地化運營

一些西方賣家已經(jīng)分析并了解了俄羅斯消費者的潛力，并決定將站點本地化，包括建立俄語網(wǎng)站、布局快速交付和整合時下流行的支付方式。

關(guān)于付款，建議盡可能增加選項（例如，通過支付集成商），并避免貨到付款。因為貨到付款將帶來更多的開支，而且俄羅斯當(dāng)?shù)氐拇蠖鄶?shù)企業(yè)都試圖拋棄這一模式，其成本比在線支付更昂貴。此外，線上支付能更好地促進(jìn)轉(zhuǎn)化減少退貨。

如前文所述，俄羅斯消費者已經(jīng)走在了在線購物的前沿，而俄羅斯電商市場也蓄勢待發(fā)。巨大的購物需求和先進(jìn)的行業(yè)基礎(chǔ)面前，你還在猶豫嗎？

（編譯/雨果網(wǎng) 郭匯雯）