你永遠(yuǎn)無法想象財(cái)富來自何方~一家廣東商戶依靠小小的手機(jī)殼，實(shí)現(xiàn)了300萬美元的年銷售額，而他們的產(chǎn)品只有20個(gè)listing，這就是小爆款模式的魅力。

小爆款的產(chǎn)品打造

DIY手機(jī)殼產(chǎn)品，客單價(jià)在8美元左右，算不上高價(jià)值產(chǎn)品，但通過小爆款的打造、精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，廣東科維斯公司（音譯）硬生生地將20個(gè)listing賣出了每年300萬美元的銷售額，爆款產(chǎn)品的銷售量頻頻突破10000+，這樣的小爆款打造是從細(xì)節(jié)中“磨”出來的。

(1)因?yàn)槭亲鍪謾C(jī)殼的垂直店鋪，花色設(shè)計(jì)格外的重要，科維斯著重設(shè)計(jì)一些與市面上大眾手機(jī)殼不同的、具有獨(dú)特風(fēng)格的手機(jī)殼。物以稀為貴，自然產(chǎn)品單價(jià)可以稍高一些。

(2)因?yàn)閘isting數(shù)量較少，能夠投入更多的時(shí)間和精力優(yōu)化每個(gè)listing。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、圖片美工、功能開發(fā)到風(fēng)格搭建，公司的前端調(diào)研、采購(gòu)開發(fā)、專業(yè)設(shè)計(jì)美工等分工合作，精細(xì)化運(yùn)作提升產(chǎn)品品質(zhì)。

(3)Wish是信息流式的購(gòu)物平臺(tái)，主圖的重要性，每一位商戶都清楚。粗糙的制圖、簡(jiǎn)單的PS已經(jīng)不具備競(jìng)爭(zhēng)力，科維斯的產(chǎn)品主圖都是通過專業(yè)的AI、3ds MAX等專業(yè)軟件制作出來的，相當(dāng)吸睛。

<圖片示例，高質(zhì)量的圖片可以讓產(chǎn)品脫穎而出>

小爆款的流量打磨

不同于常見的鋪貨模式，小爆款模式對(duì)于流量的需求更為嚴(yán)格苛刻，需要更加精細(xì)的流量打磨。為所有產(chǎn)品開展ProdcutBoost引流是最基本的操作，因?yàn)镻B活動(dòng)可以加速甄別產(chǎn)品，淘汰不合適的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)快速的迭代更新。如何協(xié)調(diào)競(jìng)價(jià)、預(yù)算、模式（即采用智能版還是常規(guī)版）、關(guān)鍵詞這四個(gè)變量的關(guān)系，找到最合適的PB模式？科維斯將新產(chǎn)品PB活動(dòng)分成了三個(gè)階段。

第一階段：監(jiān)控產(chǎn)品流量及收藏量

新產(chǎn)品上架后，即刻開始PB活動(dòng)，初期設(shè)置的競(jìng)價(jià)為平臺(tái)的一般競(jìng)價(jià)，周期為7天，活動(dòng)設(shè)置為循環(huán)活動(dòng)、不中斷。活動(dòng)開啟后，科維斯即開始關(guān)注產(chǎn)品的收藏量、流量變化，如果有較為明顯的增長(zhǎng)變化，則逐步提高活動(dòng)競(jìng)價(jià)，同時(shí)加大預(yù)算。

<正在開展的PB活動(dòng)，足量的預(yù)算持續(xù)為產(chǎn)品帶來流量>

PB活動(dòng)的順利開展，需要足量的預(yù)算支持，科維斯的PB活動(dòng)預(yù)算是逐步以倍數(shù)的階梯式提升的，如50美元、150美元、450美元。公司認(rèn)為PB活動(dòng)的花費(fèi)成交比控制在20%即可承受，當(dāng)持續(xù)的預(yù)算增加無法帶來收藏?cái)?shù)和流量的持續(xù)增加時(shí)，競(jìng)價(jià)和預(yù)算則不再上調(diào)。

第二階段：監(jiān)控周期數(shù)據(jù)變化

在PB活動(dòng)的持續(xù)開展期間，公司不間斷監(jiān)控listing的收藏量、訂單量、流量、花費(fèi)成交比的起伏變化，并將PB的四個(gè)關(guān)鍵因素：競(jìng)價(jià)、預(yù)算、關(guān)鍵詞、模式進(jìn)行定量測(cè)試，即每周恒定4個(gè)關(guān)鍵因素中的3個(gè)，調(diào)整第4個(gè)因素，以測(cè)試該listing的ROAS（廣告支出回報(bào)率）是否可以達(dá)到更好的水平。

因?yàn)槭亲鍪謾C(jī)殼的垂直店鋪，通常，商戶會(huì)在增加手機(jī)型號(hào)作為listing的關(guān)鍵詞，每個(gè)listing的關(guān)鍵詞控制在18個(gè)左右。

第三階段：穩(wěn)定后保持足夠的預(yù)算

當(dāng)產(chǎn)品PB活動(dòng)達(dá)到穩(wěn)定的階段，也就是產(chǎn)品的流量不再有大幅增加、訂單轉(zhuǎn)化率較為穩(wěn)定之后，科維斯會(huì)略微降低產(chǎn)品競(jìng)價(jià)，但保持穩(wěn)定的預(yù)算，充足的預(yù)算可以幫助產(chǎn)品持續(xù)占據(jù)關(guān)鍵的品類流量。當(dāng)競(jìng)價(jià)低到影響到產(chǎn)品的訂單量時(shí)，則不再降低，產(chǎn)品將持續(xù)以此競(jìng)價(jià)開展長(zhǎng)期的PB引流活動(dòng)。

<PB活動(dòng)開展后，產(chǎn)品的流量得以保持，銷量及總成交額明顯增加>

競(jìng)價(jià)、預(yù)算、關(guān)鍵詞、模式，為每一個(gè)listing打磨一個(gè)最合適的PB模式，小爆款更需要精細(xì)的運(yùn)營(yíng)。面對(duì)越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，垂直化、精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)成為更多商戶的選擇，如何在細(xì)分領(lǐng)域中贏得更多的流量？足夠的PB預(yù)算、精細(xì)化的PB管理，這些都將有效提升活動(dòng)效果，帶來流量和銷售的持續(xù)增加。（來源： Wish商戶平臺(tái)）

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