延期交貨，應(yīng)該是外貿(mào)業(yè)務(wù)員最不愿意出現(xiàn)的狀況了。

客戶著急沒法如期收貨，業(yè)務(wù)員同樣著急，一個不注意，還會失去好不容易開發(fā)來的客戶。

但外貿(mào)行業(yè)本就充滿了不確定性，各種因素，延期交貨有時確實是無法避免。

在這種時候，能取得客戶的信任就顯得至關(guān)重要，也是最能體現(xiàn)業(yè)務(wù)員能力的時候。

1.貨期再三推遲，還有救嗎？

之前有位朋友，也是因為各種原因?qū)е铝瞬荒苋缙诮回洠麄兊奶幚硎侄尉陀泻艽蟮膯栴}。

其實不少朋友也在犯和他同樣的錯誤，今天把他的案例放出來，大家也可以對照看看，自己是不是也有同樣的問題存在。

來看看他的問題：

冰大，最近有一個不能如期出貨的單子，很著急，所以想來聽聽您的意見。

情況是這樣，我們有一個澳大利亞客戶，5月初就下單了，當(dāng)時是說好6月份出貨，交期30天左右，客人接受了。

但因為這個客戶這次的訂單中有很多是我們的新產(chǎn)品，而這個新品又是我們第一次量產(chǎn)，而且也是我們第一次對外銷售。

雖然之前也有試生產(chǎn)過，但是因為之后工程師又在細(xì)節(jié)上做了一些變動，所以這些產(chǎn)品就等于是完全第一次做。

整個工程部，采購部都很不給力，原材料什么都沒有到位，延期到20多號還是不能出貨。

所以我們預(yù)計只能延期到下一班船，計劃28號裝貨，走7月份的第一水船。

當(dāng)時整個工廠的各個部門都確認(rèn)好這個交期是可以的，結(jié)果，今天又去催的時候，他們給我的的答復(fù)是：

“不行，還得再延期。”

現(xiàn)在真的特別著急，上一次延期已經(jīng)跟客人解釋過，因為是新產(chǎn)品所以要準(zhǔn)備比較久，還需要一些時間。

客人當(dāng)時是很和不情愿的接受了，因為他這個訂單的另外一款產(chǎn)品也已經(jīng)沒庫存，只能等待。

現(xiàn)在又要我去跟客人解釋還得延期一周，但我真的不知道該怎么說了。

我們之前的通常做法都是編個理由欺騙客戶，然后再和客戶說抱歉。

這次領(lǐng)導(dǎo)讓我跟客人說是因為噴漆不良所以才導(dǎo)致了延期，來不及這次水船，只能延期到下一水。

可是我實在是沒有勇氣這么說了，因為就算延期到下一水，我怕工廠還是出不了貨。

這個客戶很不錯，我怕這樣再拖下去，這一單就是和他的最后一次合作了。

我的想法是去跟客人商量一下，將這個訂單分兩次出貨，兩次海運，其中一次的運費我們出。

因為這邊海運到澳大利亞的散貨海運費是0，我們只需要付港雜費就好了，可惜被主管否了。

冰大，您說這種情況到底該怎么解釋呢？

2.耍小聰明，是在逼走客戶

其實這個朋友的做法真的是一塌糊涂，從頭到尾都透露著不專業(yè)。

我當(dāng)時是這么和他說的：

首先，延期可以，外貿(mào)本來就充滿了各種意外，比如延期1周，還是延期4周，都沒問題，但是必須要有合理的安排表。

關(guān)鍵在于你們一開始就要告訴客人延期的狀況。

做好訂單計劃表，及時更新，讓客戶及時了解情況，訂單進(jìn)展到哪一步了，里面每一項都要列清楚。

原材料的采購，什么時候到位？

生產(chǎn)什么時候開始，什么時候完成？

然后噴漆，什么時候開始，什么時候完成？

還有產(chǎn)品的組裝，包裝等等一系列流程。

總之，每一個環(huán)節(jié)都要量化，列好清單，及時的反饋。

如果你做了上述的order process list，哪怕你中間有環(huán)節(jié)出了問題，那就可以告訴客人：

“因為某個環(huán)節(jié)出了問題，所以我們需要重復(fù)這個環(huán)節(jié)，確認(rèn)無誤后再往下進(jìn)展，所以我們的交貨期會推后多少時間，請您諒解。”

我相信只要你能做到這個，客人一定會被你的專業(yè)折服。

其實很多香港貿(mào)易商都是這么干的。

這也是為什么這些年來，他們能在沒有價格優(yōu)勢的情況下，客戶還是會源源不斷給他們訂單，而不是輕易的和內(nèi)地價格更好的供應(yīng)商合作。

說到底，還是專業(yè)度的較量。

靠編故事，欺騙客戶，連自己都不知道什么時候能夠出貨，一拖再拖，是絕對不行的。

一次兩次蒙混過關(guān)，但總會有翻船的時候，那時就真的把客戶給作死了。

再說第二點。

海運費為0，然后你們只付港雜費，這種小伎倆就不要用了。

你要知道，客人收到貨，會支付很高的目的港費用，客戶不傻，你做了這一次，那基本上也不會有下一次合作了。

很多時候供應(yīng)商就這么做，自以為聰明，結(jié)果把客人給做死了。

既然延期了，你們干脆就跟客人說，打折，不是很好的事情么？

辛辛苦苦開發(fā)的客人，如果這都不跑，不是你們能力好，而是你們同行更爛。

3.靈活談判

關(guān)于訂單延期的事情，我還是想再說一點，就是談判的時候，要靈活一些。

之前也有朋友問過我，如果工廠比較忙，實在是沒有辦法如期出貨怎么辦。

除了我上面提到的做好計劃安排之外，和客戶說話也是需要技巧的，還是要春秋筆法。

比如說，明明原材料還沒采購，你可以說成：

我們已經(jīng)提交審批，采購部門的同時已經(jīng)在進(jìn)行原材料的采購了，我回頭會詳細(xì)確認(rèn)一下具體的進(jìn)展，再給你回復(fù)。

比如說，生產(chǎn)還沒開始，你可以說：

“目前原材料已經(jīng)到位，我們正在進(jìn)行審查，一定要確保原材料沒有任何問題。

因為我們對于品質(zhì)無比苛求，絕對不可能用任何的有defective的材料給我們的客戶生產(chǎn)，這是對于客戶的不負(fù)責(zé)任。

所以還請您理解，我們需要幾天時間來完成對于原材料的全方位品質(zhì)把控，再進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

請放心，我一定會讓你知道整個訂單的進(jìn)展的。”

同樣的事情，不同的說法，就會有不同的結(jié)果，考驗的還是業(yè)務(wù)員的談判能力。（來源： 毅冰米課）

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