你知道嗎？亞馬遜82%的銷(xiāo)售是通過(guò)Buy Box完成的，如果你的產(chǎn)品不在Buy Box里，你的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)可能較為渺茫。

什么是亞馬遜Buy Box?

亞馬遜上有兩種類(lèi)型的賣(mài)家：亞馬遜自營(yíng)和第三方賣(mài)家。

對(duì)于大多數(shù)商品，購(gòu)買(mǎi)者有許多選擇權(quán)。當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者選擇“添加到購(gòu)物車(chē)”時(shí)，擁有Buy Box的賣(mài)家將最有機(jī)會(huì)獲得銷(xiāo)售。

在過(guò)去的十年里，亞馬遜的凈收入銷(xiāo)售額穩(wěn)步增長(zhǎng)，在2017年達(dá)到了2320億美元，超過(guò)1900億美元的銷(xiāo)售額來(lái)自于Buy Box。

據(jù)估計(jì)有82%的亞馬遜銷(xiāo)售額流向了“Buy Box的贏家”。對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，了解Buy Box是如何運(yùn)作的，以及他們?nèi)绾文塬@得Buy Box是至關(guān)重要的。

Buy Box概述

1、82%的亞馬遜銷(xiāo)售額來(lái)自于Buy Box，所有亞馬遜賣(mài)家都想分一杯羹。

2、Buy Box在符合購(gòu)買(mǎi)條件的賣(mài)家之間輪換,價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。

3、最低的價(jià)格并不保證賣(mài)家能夠獲得Buy Box，Buy Box價(jià)格并不總是亞馬遜上最低的價(jià)格。

4、Buy Box考慮位置。

5、Buy Box僅適用于新加入的物品。

6、亞馬遜通常不會(huì)與第三方賣(mài)家共享Buy Box。

Buy Box是如何工作的？

Buy Box算法首先會(huì)分析所有賣(mài)家的報(bào)價(jià)，然后根據(jù)賣(mài)家的歷史、價(jià)格及其他變量評(píng)估每個(gè)報(bào)價(jià)。

在進(jìn)行了分析之后，亞馬遜將Buy Box獎(jiǎng)勵(lì)給它認(rèn)為對(duì)顧客來(lái)說(shuō)最好的購(gòu)買(mǎi)選擇。

并不是所有的賣(mài)家都有資格獲得 Buy Box。

亞馬遜不再將Buy Box授予一個(gè)賣(mài)家，而是在多個(gè)賣(mài)家之間輪換Buy Box。

影響B(tài)uy Box的因素

在這些因素中脫穎而出，提供出色的客戶體驗(yàn)，是贏得Buy Box市場(chǎng)份額的好方式。

1、履行方法

履行方式可能是亞馬遜考慮的重要變量之一。

現(xiàn)在可以通過(guò)三種方式完成履行：FBA（亞馬遜履行）、FBM(商家履行)和SFP（賣(mài)方履行）。

亞馬遜為FBA提供了多種變量的算法，包括運(yùn)輸方式、準(zhǔn)時(shí)交貨和庫(kù)存深度。這使得其他賣(mài)家有較大可能無(wú)法擊敗FBA賣(mài)家。

然而，在2015年亞馬遜推出了Seller-Fulfilled Prime，允許FBM賣(mài)家無(wú)需將商品存放在亞馬遜的履行中心就能與亞馬遜Prime會(huì)員取得聯(lián)系。這對(duì)重型貨物的銷(xiāo)售商是有利的，因?yàn)樗鼈兛梢怨?jié)省運(yùn)輸費(fèi)用。

與FBA賣(mài)家相比，參加Prime的賣(mài)家更有可能贏得Buy Box。但是想要報(bào)名參加Seller-Fulfilled Prime的賣(mài)家，必須具備強(qiáng)大的業(yè)績(jī)指標(biāo)，以及滿足客戶期望的可靠記錄。

2、降價(jià)

亞馬遜上有兩種價(jià)格，一種是你列出的商品價(jià)格，另一種是包括運(yùn)費(fèi)和增值稅在內(nèi)的到岸價(jià)格(僅限英國(guó)和歐盟)。在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，考慮這些因素是很重要的。

普遍的誤解是，價(jià)格最低的賣(mài)家會(huì)贏得Buy Box。雖然較低的價(jià)格會(huì)增加你贏得Buy Box的機(jī)會(huì)，但這只是其中一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

如果你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，提高價(jià)格后，你仍然可以得到Buy Box的份額。

3、發(fā)貨時(shí)間

賣(mài)方裝運(yùn)貨物所花費(fèi)的時(shí)間稱(chēng)為發(fā)貨時(shí)間。這對(duì)贏得Buy Box有很大的影響，特別是對(duì)于生日卡和易腐物品等產(chǎn)品。

發(fā)貨時(shí)間安排如下，僅包括工作日:0-2天、3-7天，8-13天、14天或以上。

發(fā)貨時(shí)間可以在產(chǎn)品詳細(xì)信息頁(yè)面上看到，在該頁(yè)面上還有產(chǎn)品的到貨日期。

4、訂單缺陷率

訂單缺陷率(ODR)由三個(gè)不同的指標(biāo)組成：負(fù)反饋率、A-Z保證索賠率和服務(wù)退款率。

亞馬遜計(jì)算這三個(gè)指標(biāo)來(lái)找出有缺陷的訂單數(shù)量。亞馬遜表示，ODR應(yīng)低于1%，超過(guò)1%的賣(mài)家將受到懲罰。

5、有效跟蹤率

這是來(lái)自亞馬遜的新性能指標(biāo)，它是指有效跟蹤包裹運(yùn)送的百分比。有效追蹤率以過(guò)去7天和30天為基礎(chǔ)。

為獲得Buy Box資格，95%的包裹發(fā)貨都應(yīng)提供有效的跟蹤編號(hào)。如果低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就可能影響賣(mài)家獲得Buy Box的機(jī)會(huì)，甚至影響他們?cè)谀硞€(gè)類(lèi)別的銷(xiāo)售。

6、延遲發(fā)貨率

延遲發(fā)貨率是指晚于預(yù)期發(fā)貨日期發(fā)貨的訂單數(shù)量?？梢栽谫u(mài)方中心設(shè)置處理時(shí)間，沒(méi)有設(shè)置的賣(mài)方將獲得1-2個(gè)工作日的默認(rèn)發(fā)貨時(shí)間。

延遲發(fā)貨率低于4%將有助于你贏得Buy Box。此指標(biāo)可在賣(mài)方中心查看過(guò)去7天和30天。

7、按時(shí)交貨

按時(shí)交貨是指買(mǎi)方在預(yù)計(jì)交貨日期前收到的訂單的百分比。

賣(mài)方應(yīng)爭(zhēng)取97%或更高的比例。此指標(biāo)可在賣(mài)方中心查看過(guò)去7天和30天。

8、反饋評(píng)級(jí)

反饋評(píng)分是賣(mài)方在過(guò)去30天、90天和365天內(nèi)收到的所有反饋評(píng)分的總和，其中近期的反饋影響最大。

反饋評(píng)級(jí)可以在賣(mài)方中心看到。

9、回應(yīng)顧客

亞馬遜會(huì)檢查過(guò)去7天、30天和90天的回復(fù)，并對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)家的回復(fù)進(jìn)行比較。據(jù)了解，在12小時(shí)內(nèi)回復(fù)客戶會(huì)增加你贏得Buy Box的機(jī)會(huì)。

如果超過(guò)10%的信息在24小時(shí)后被回復(fù)，或者從未回復(fù)過(guò)，這可能會(huì)對(duì)評(píng)級(jí)產(chǎn)生負(fù)面影響。但是，通過(guò)標(biāo)記為無(wú)需回復(fù)，賣(mài)家可以將自己從負(fù)面點(diǎn)中拯救出來(lái)。

10、反饋統(tǒng)計(jì)

反饋統(tǒng)計(jì)是給予賣(mài)家反饋的買(mǎi)家數(shù)量。更高的反饋數(shù)量可以讓你贏得Buy Box。

11、庫(kù)存深度/銷(xiāo)售量

亞馬遜更喜歡那些擁有足夠庫(kù)存的賣(mài)家，以滿足買(mǎi)方的需求。因此，擁有大量庫(kù)存、持續(xù)銷(xiāo)售和良好庫(kù)存歷史的賣(mài)家更有可能獲得Buy Box

如果你經(jīng)常缺貨，你中獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)幾乎為零。

12、取消和退款率

賣(mài)方發(fā)貨前取消的訂單數(shù)量和發(fā)貨后退回的訂單數(shù)量構(gòu)成了取消和退款的比例。

比例高于2.5%可能會(huì)影響你贏得Buy Box的機(jī)會(huì)。

13、新指標(biāo)

亞馬遜日前推出了兩個(gè)新的賣(mài)家指標(biāo)，旨在改善購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，退貨不滿意率和客戶服務(wù)不滿意率。

雖然亞馬遜目前沒(méi)有將這兩個(gè)新指標(biāo)作為Buy Box 因素考慮，但保持它們的健康是值得的，因?yàn)樗鼈兒芸赡茉诓痪玫膶?lái)成為因素。

Buy Box策略

為了贏得一部分Buy Box份額，賣(mài)家需要在不損害業(yè)績(jī)的前提下，提高自己的指標(biāo)。要在客戶支持、價(jià)格和其他幾個(gè)因素之間找到平衡并非易事。

這里有四個(gè)策略，可以幫助你增加獲得亞馬遜Buy Box的機(jī)會(huì)。

1、了解賣(mài)家指標(biāo)：賣(mài)家應(yīng)該了解他們?cè)趤嗰R遜賣(mài)家中心的指標(biāo)。

2、關(guān)注重要的指標(biāo)：一些賣(mài)家會(huì)選擇關(guān)注那些對(duì)Buy Box影響最大的指標(biāo)。比如賣(mài)家反饋分?jǐn)?shù)是一個(gè)重要的指標(biāo)，這也是賣(mài)家使用亞馬遜反饋軟件的原因之一。

3、提高賣(mài)家績(jī)效：使用亞馬遜賣(mài)家中心確定你需要改進(jìn)的關(guān)鍵地方。

4、價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力：這并不意味著價(jià)格是最低的。如果你不想手動(dòng)重新定價(jià)，可以考慮使用重新定價(jià)軟件來(lái)節(jié)省時(shí)間，保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

Buy Box要求

賣(mài)方必須具備四個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)才能爭(zhēng)奪Buy Box:

1、專(zhuān)業(yè)賣(mài)家賬號(hào)：只有擁有專(zhuān)業(yè)亞馬遜賣(mài)家賬號(hào)的賣(mài)家才有資格贏得Buy Box。個(gè)人或基本賣(mài)家?guī)舨环蠗l件。

2、Buy Box資格：賣(mài)家必須是Buy Box合格的產(chǎn)品才能獲得該資格。賣(mài)家有資格贏得某些產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)盒，而不是所以產(chǎn)品。賣(mài)家可以使用亞馬遜FBA快速跟蹤Buy Box資格。

3、物品條件：必須出售“新”物品，使用的物品無(wú)法在新物品上贏得Buy Box位置，二手產(chǎn)品不符合條件。

4、庫(kù)存：如果你沒(méi)有庫(kù)存，除了延期訂購(gòu)的商品，你將無(wú)法贏得Buy Box。

優(yōu)化價(jià)格

亞馬遜Buy Box誤解之一是，“擁有最低的價(jià)格，一定能贏得Buy Box”。但是如果你總把價(jià)格降到最低，你的利潤(rùn)就會(huì)減少，顧客就會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品質(zhì)量很差。

優(yōu)化你的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)增加你贏得Buy Box的機(jī)會(huì)。通過(guò)價(jià)格優(yōu)化，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的庫(kù)存耗盡時(shí)，你的價(jià)格和隨后的利潤(rùn)將會(huì)增加。

像RepricerExpress這樣的重新定價(jià)軟件可以幫你節(jié)省大量的時(shí)間和精力，還能幫你贏得Buy Box機(jī)會(huì)。RepricerExpress適用于自定義的定價(jià)規(guī)則，確保價(jià)格在最低和最高價(jià)格設(shè)置內(nèi)得到優(yōu)化。

有賣(mài)家注冊(cè)了RepricerExpress后，在亞馬遜獲得Buy Box的機(jī)會(huì)增加了61%。

亞馬遜Buy Box是一個(gè)復(fù)雜的、多方面的系統(tǒng)。亞馬遜給了第三方賣(mài)家很大的控制權(quán)，你可以充分利用它。

提供好的客戶體驗(yàn)使賣(mài)家能夠提高價(jià)格，同時(shí)保持健康的Buy Box份額。

為每種產(chǎn)品找到最優(yōu)定價(jià)點(diǎn)是至關(guān)重要和具有挑戰(zhàn)性的。如果做得好，你可能會(huì)贏得一些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，如果做得好，你可能會(huì)看到你的利潤(rùn)飆升！

（來(lái)源：跨境電商BB機(jī)）

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