又一年Q4將至，跨境行業(yè)也將進(jìn)入一年中最忙碌的階段。

可能不少人都覺得2019年跨境行業(yè)比往年更加艱難，實(shí)際上這樣的念頭每年都會重現(xiàn)。總體看來，2019年跨境行業(yè)所有凸顯的問題，不管是貿(mào)易戰(zhàn)、合規(guī)化、成本、庫存、人才等等，往年都早有苗頭，2019年可能只是程度的進(jìn)一步加深。

2019年，跨境電商Q4旺季趨勢又將如何？

近期雨果網(wǎng)展開旺季預(yù)測專題，走訪業(yè)內(nèi)跨境企業(yè)，看看他們的期待和看法。

第一站，雨果網(wǎng)走進(jìn)泉州時穎服飾有限公司。一家集生產(chǎn)銷售于一體的外貿(mào)企業(yè)，主打歐美市場泳衣產(chǎn)品市場。

2019年旺季預(yù)測

習(xí)慣了近幾年跨境電商“旺季不旺”的態(tài)勢，本以為2019年復(fù)雜的外部環(huán)境，勢必會對跨境電商企業(yè)產(chǎn)生更大的沖擊，進(jìn)而影響跨境企業(yè)在今年Q4布局、戰(zhàn)略。但新時穎相關(guān)負(fù)責(zé)人何小敏告訴雨果網(wǎng)，盡管2019年發(fā)生了一系列的“大事件”，但總體來看，對于跨境企業(yè)的影響并不算大，更不會很大程度上影響賣家對于旺季的布局戰(zhàn)略。

通常來說跨境電商企業(yè)的一年的發(fā)展戰(zhàn)略，其實(shí)早在年初就已定好，只要沒有重大的變故，基本都會按照年初的既定戰(zhàn)略執(zhí)行。因?yàn)槿魏我粋€決策的調(diào)整都會牽一發(fā)而動全身，戰(zhàn)略目標(biāo)不同，下面運(yùn)營人員相應(yīng)的打法也不一樣。

“每個公司的定位都不一樣，所以每個公司的戰(zhàn)略目標(biāo)也有差異，像現(xiàn)金流、庫存、以及公司的發(fā)展階段，都是影響公司戰(zhàn)略制定的重要因素。我們公司的既定戰(zhàn)略是，一年追求利潤，保證健康的現(xiàn)金流；一年沖銷量，搶排名著力品牌的打造和推廣。我們?nèi)ツ晔潜Ｊ厍罄麧?，今年就要沖銷量了擴(kuò)大品牌效應(yīng)了?！?

何小敏舉例講道，比如去年7月份公司的銷量是70萬，今年7月份銷量是110萬，那等于銷量環(huán)比增長了1.5倍多，這些增長的銷量就是靠底下運(yùn)營人員砸廣告、各渠道的推廣、引流、降價等，一整套的組合打法才實(shí)現(xiàn)的。

“有的時候，企業(yè)追求的庫存周轉(zhuǎn)，因?yàn)閹齑嫠愕氖浅杀?，所以利潤就得控制在一定的范圍?nèi)，去加快庫存的周轉(zhuǎn)；有時候企業(yè)追求的是銷量，那就低價沖銷量或者砸廣告，目的就是沉淀品牌，打造影響力。企業(yè)追求的目標(biāo)不同，底下運(yùn)營人員扛的指標(biāo)就不同，相應(yīng)的他們的運(yùn)營打法也會調(diào)整。我們基本上每年的績效都在變化?！焙涡∶糁v道。

當(dāng)然，外部的市場環(huán)境和政策的變化肯定也會影響企業(yè)的決策，但那可能對整個行業(yè)的影響更大，分?jǐn)傇诿考移髽I(yè)頭上，或許就不是影響企業(yè)走向的關(guān)鍵因素了。”何小敏補(bǔ)充講道。

選品、測品如何進(jìn)行？

選品：

泳衣品類比較特殊，每年的3、4月開始起量，旺季集中在5、6、7月，所以針對明年泳衣品類的選品、選款，差不多在當(dāng)下時節(jié)已經(jīng)開始進(jìn)行了。

何小敏表示，對于服裝企業(yè)來說每家都有自己積累下來的版型，這是比較固定的，且是一個持續(xù)的動作，每個月都在進(jìn)行。

針對跨境電商的選品，其實(shí)就是在標(biāo)準(zhǔn)版型的基礎(chǔ)上做加減，根據(jù)市場的需求、流行的趨勢，去調(diào)整細(xì)節(jié)的東西，比如說增加最新的流行色、比較時尚的圖案、一些裝飾蕾絲、鏤空、飄帶等等。

過往數(shù)據(jù)。跨境電商渠道的選品，過往數(shù)據(jù)往往是最關(guān)鍵的參考因素。何小敏表示，在跨境渠道的選品過程中，過往數(shù)據(jù)起到的決策作用甚至要占80%以上。

“以泳衣為例，基本每家企業(yè)都是有其主打的市場和目標(biāo)消費(fèi)群體，有著比較清晰的定位。比如說我們主打的就是美國市場，面向的是大碼女性。所以，參考過往的數(shù)據(jù)，主要就是看我們選擇的某個版型針對某類群體有無成功的經(jīng)驗(yàn)。若有，復(fù)制這樣的版型成功率就會更高，在選品時就會更傾向于對這類版型的選擇?！?

流行趨勢。“正常情況下，類似去年的爆款，來年還會拿來繼續(xù)賣，甚至有些款式持續(xù)幾年都會熱賣。但針對新的市場動態(tài)、流行趨勢、熱點(diǎn)的不同，我們也會調(diào)整選品的一些方向。”

比如，參考當(dāng)年的流行元素、IP去開款；或者是針對節(jié)日，例如圣誕、感恩節(jié)去做符合節(jié)日元素的服裝；又或是蹭一些熱點(diǎn)等。

“我了解到的是，有一些同行甚至?xí)ヒ恍r裝周，考察當(dāng)年的流行趨勢。我們很多研發(fā)部的同事，也會訂閱那種幾千上萬非常貴的時尚數(shù)據(jù)類的書，作為開款的信息和靈感來源。”

對標(biāo)企業(yè)。正常來說，每個企業(yè)的競爭對手，可能在定位、市場、價格、運(yùn)營等方面都與其相似，所以賣家在選品的時候，也可以參考競爭對手的選品功率，揚(yáng)長避短為己所用。

獨(dú)立站和平臺區(qū)別。當(dāng)然，針對不同渠道選品策略也有所差異。何小敏以亞馬遜和獨(dú)立站銷售泳裝舉例。

針對亞馬遜平臺的選品，通常是換季選品備貨，且產(chǎn)品通常工藝比較復(fù)雜，對產(chǎn)品的面料、做工等也有一定的要求；而針對獨(dú)立站的選品備貨，通常則是當(dāng)季產(chǎn)品，工藝較為簡單，生產(chǎn)周期也比較短，網(wǎng)紅類產(chǎn)品在獨(dú)立站渠道銷售的都是比較好的。

測品：

泳衣產(chǎn)品通常是在來年的1、2月就要準(zhǔn)備生產(chǎn)3、4月份的貨。因?yàn)樾驴钌鲜校旧隙际菦]有銷量的，所以這一時期就需要運(yùn)營、推廣人員，到各個社群、媒體上去投放、推廣，去測試產(chǎn)品的銷量情況。

通常，在亞馬遜上2-3周就可以測出產(chǎn)品的效果；而測款的周期，在獨(dú)立站上可能更短，只需1-2周的時間便可以看到銷量的反饋。

“通常情況下，我們會通過對往年數(shù)據(jù)的分析，和我們的經(jīng)驗(yàn)所得，選出五六款產(chǎn)品去投放、測試，在有了初步的市場反饋數(shù)據(jù)后，我們才會選出這其中銷量情況不錯的款式，在4月發(fā)首單貨進(jìn)FBA，如果首單貨的銷量比較好，我們才會持續(xù)的返單。并在廣告的投放上、運(yùn)營的側(cè)重上，去加強(qiáng)其優(yōu)勢，維護(hù)其銷量的優(yōu)勢。”

Q4旺季的備貨如何開展？

“泳裝類產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)過了銷售旺季，針對跨境電商的Q4旺季，我們也應(yīng)季的推出像衛(wèi)衣這樣的產(chǎn)品。而這些產(chǎn)品的選品、測品邏輯，都與泳裝的類似。所以我們接下來重點(diǎn)講下跨境電商Q4旺季的備貨問題。”

Q4旺季其實(shí)在8月份就已經(jīng)開始起量了，往后每個月都會以比較穩(wěn)定的速率持續(xù)增長，差不多在12月份旺季的增長就開始放緩甚至出現(xiàn)下滑。所以旺季的備貨，關(guān)鍵之一在于時間節(jié)點(diǎn)的把握。

“以我們自己為例，自8月份起量后，后面每個月的銷量都是前一個月的一點(diǎn)幾倍到兩倍的量，所以我們在備貨的時候，都會乘以這個增長的系數(shù)，來預(yù)測下個月的備貨量。比如9月份備貨量=8月份的銷售量*增長系數(shù)。又比如到了11月末，銷售開始出現(xiàn)下滑的趨勢，那12月的備貨量，可能就是11月份的銷售量*零點(diǎn)幾的增長系數(shù)。而這個增長系數(shù)，很大程度上是通過往年的銷售增長趨勢綜合計算出來的，可能每個月的實(shí)際備貨會比這個公式計算出來的量稍多一點(diǎn)，但都是在可控范圍之內(nèi)的?！?

當(dāng)然，也有特殊的存在——因?yàn)?1月份“黑五”、“網(wǎng)一”等促銷節(jié)日的存在，當(dāng)月的銷售量，可能會一下猛增到3-4倍的量。但通常來說，報名參加大促活動，本身就是需要滿足達(dá)到多少的庫存量，才有資格參加活動。而活動庫存的量，自報名參加活動申請?zhí)峤坏耐瑫r，庫存的就全部鎖死了。所以活動款的產(chǎn)品和普通的產(chǎn)品在備貨上是要剝離開來的。

何小敏補(bǔ)充介紹道，除了旺季的第一批貨物需要提前1-2個月入倉以外，后面每個月的貨物，只要能夠保證下個月的正常銷售即可，而這個補(bǔ)貨的周期，要將產(chǎn)品原材料的準(zhǔn)備時間、產(chǎn)品生產(chǎn)周期、物流的配送時間全都考慮進(jìn)內(nèi)。且針對不同類型的貨物，補(bǔ)貨的頻次和每次補(bǔ)貨的量也不一樣——針對普通款的產(chǎn)品，通常每次備半個月的貨，采用少量多批次的備貨方法；而針對爆款產(chǎn)品，每次備一個月的貨。

“爆款產(chǎn)品我們能夠保證它能夠在短時間內(nèi)銷完，所以我們就敢大膽的備貨；對于普通款的產(chǎn)品，可能銷售的周期會比較長一點(diǎn)，如果一次性備太多，不僅會增加庫存積壓的風(fēng)險，亞馬遜方面還會收取相應(yīng)的倉儲費(fèi)用，增加倉儲成本?！?

除此之外，何小敏告訴雨果網(wǎng)，其公司備貨基本上全都通過空運(yùn)的方式運(yùn)輸?！半m然海運(yùn)的物流成本會相對低一些，但海運(yùn)的運(yùn)送周期較長，可能單次需要的備貨量較多，這對于銷售人員的壓力也比較大，對于我們的備貨預(yù)測精度的要求也更高?！?

（文/雨果網(wǎng) 張毅）