亞馬遜紅利期在消逝，跨境電商賣家利潤空間被壓縮、試錯成本越來越高。依托于平臺流量、無需花大價錢做推廣，賣一個賺一個的方式已過時。不同于跨境電商野蠻生長時期的選品方式，當下的賣家更應該注重這三個維度。

賣家選品痛點：無法控制試錯成本的高低

在亞馬遜紅利期，跨境電商賣家之所以有更大的盈利幾率，是因為大容量市場都屬于“好市場”。何為“好市場”？消費者流量足夠分配給產品，不需要花引流費用做推廣，也能出單。哪怕產品的轉化率很低，但在絕對大流量前，仍有不錯的銷量，較高的價格天花板帶來的高利潤空間，賣一個賺一個。在這樣的背景下，賣家更多是在高流量的好市場“選品”，完全沒有市場對比分析的壓力。

但隨著“好市場”淪為“紅海”，越來越多的賣家借著爆款進入這樣的市場，導致價格天花板不斷下沉，推廣費用不斷攀升。可不做推廣就沒流量，做了推廣費用高、轉化差、沒有銷量；有銷量沒有利潤，甚至倒貼，入不敷出。

“實際上，這就涉及到賣家選品的真正痛點，即無法有效控制試錯成本的高低”Sorftime CEO Tim說道。無法控制試錯成本高低帶來的影響就是，中小賣家選品戰戰兢兢，猶豫不決；大賣家財務要求獨立核算項目小組利潤，沒有利潤，運營拿不到提成，也會導致整個公司財報縮水。

對于這些賣家來說，找到有效降低選品試錯成本的方法是當下的首要任務。Tim表示，如果要做到較低試錯成本，那就需要賣家收集、統計、整理海量的數據，形成各種代表競爭環境和消費者畫像的圖表，用于評價市場的SWOT。

新市場、新轉機、新的選品維度

由于“好市場”不再、試錯成本高，不少賣家選擇跳開“舒適圈”進軍新興市場或者轉做獨立站，尋找新的轉機。但是新興市場的選品要怎么選？獨立站的選品方式是否跟平臺相同？

針對新興市場，Tim認為有兩種定義，針對不同意義上的“新興市場”，賣家在選品上也需有不同的側重點。

第一種是完全意義上的新興市場，產品沒有上市、線上線下都沒有數據、無法總結規律、預測趨勢。針對這種情況，前期的市場調研就顯得非常重要。賣家需要去評判消費者需求，而不是競爭對手；

第二種是通過數據監測，發現平臺上出現的全新品類，如果這些產品銷量漸漸穩中上升，賣家需要基于這個品類在平臺的成交情況進行分析研究。

除此之外，由于獨立站跟平臺的運營方式差異，也導致兩者的選品方式不同、出發點不一樣。

Tim表示，“獨立站更看重品牌定位下的垂直深挖，賣家要解決的問題是讓消費者記住自己的產品是干什么的，而非獨立站是干什么的。賣家的對手是同類產品，而不是平臺，因此首先要做的是沉淀粉絲夯實品牌。

而作為平臺賣家，目標就是利潤。針對有穩定權重和流量的店鋪，產品的跨度較小，但絕不局限于某一個垂直領域，平臺的選擇度更廣。”

不同于跨境電商野蠻生長時期的選品方式，如今的平臺賣家應更看重自身能力等級、競爭環境難度和消費者習慣三者的匹配度。

Tim舉例說道，“在一個市場里，銷量最好或是有銷量的產品，如果它們Listing評價數量都在1000個以上，那么意味著購買這個產品品類的消費者，更愿意購買評價數量超過1000的產品，受整體環境的影響有著很強的從眾性。因此，如果賣家在該類目里的新產品沒有快速增加評價數量的資源和能力，產品又沒有明顯的差異化賣點，或者這個賣點不是消費者真正需要的，那么基本可以斷定，賣家進入這樣的類目會非常痛苦。即便是低價銷售，如果價格沒低到一個影響消費者選擇的零界點，轉化率不會有太大改變”。

（文/雨果網 吳桂真）